白酒经销商的第一本书 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

图书在版编目（CIP）数据
白酒经销商的第一本书／唐江华著．—北京：企业管理出版社，2013.9
ISBN 978-7-5164-0474-4
Ⅰ．①白…　Ⅱ．①唐…　Ⅲ．①白酒－市场营销－中国　Ⅳ．①F724.782
中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第191987号
书　　名：
白酒经销商的第一本书
作　　者：
唐江华
选题策划：
刘　刚
责任编辑：
谢晓绚
书　　号：
ISBN 978-7-5164-0474-4
出版发行：
企业管理出版社
地　　址：
北京市海淀区紫竹院南路17号　邮编：100048
网　　址：
http://www.emph.cn
电　　话：
总编室（010）68701719　发行部（010）68414644
编辑部（010）68701661　（010）68701891
电子信箱：
emph003@sina.cn
印　　刷：
三河市文阁印刷厂
经　　销：
新华书店
开　　本：
710毫米×1000毫米　16开本　12.75印张　145千字
版　　次：
2013年9月第1版　　2013年9月第1次印刷
定　　价：
39.80元
版权所有　翻印必究·印装有误　负责调换
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推荐序
酒业需要更多的“唐江华”
成都市酒道文化传播有限公司总经理、《酒道》杂志社总编辑
吴　冕
与厂家相关领导一起走访市场，有两次走访给我留下了深刻的印象。第一次是与唐江华先生一起走访市场，我们先后走访湖南的常德、怀化、吉首、张家界、益阳等市场。每到一地，我们都会与各地经销商聊天，了解市场情况。在吉首，我们还有过一次难忘的“扫街”经历，那条街道聚集着餐饮店、烟酒店，我们一家一家地看，一家一家地问……
这让我见识了唐江华先生丰富的经营管理经验，其敏锐的市场洞察力，丰富、灵活的市场操作经验，让我受益颇多。
多年来，唐江华先生在走访市场、管理团队、从事品牌营销方面积累了丰富的经验，屡有文章见诸报刊，这本书只收录了他的一部分文章，大体可满足不同层次的经销商的需求。比如，怎样与理想的厂家合作、怎样开好订货会等内容，适合草创期的经销商；关于核心分销体系的建设与维护等内容，发展成熟的商贸公司读后会深有感触。
更高层次的经销商读到有关项目合伙制内容时会眼前一亮，很巧，《酒道》杂志2013年4月刊《写给80％的丘八》一文也提到了项目合伙制，目前采取项目合伙制的商贸公司不多，相信以后会有更多的公司采用项目合伙制。
在我看来，唐江华不仅是优秀的酒业职业经理人、操盘手，还是出色的营销咨询、营销培训专家，他思维开阔、市场洞察力强。这些年，我接触过很多老名酒厂家的经理人，这些经理人对下属采取“放羊”政策，对经销商则采取官僚做派。市场做得好不好、管理好不好，与当地的“省长（省级经理）”“市长（城市经理）”沟通后就会知道。
但凡优秀的经销商，个个都是营销专家，他们不一定能说出来，但他们的“手感”极佳。
这本书亦值得相关经理人阅读。了解如何深潜市场、总结心得、点化商家。这样做了，无论将来能否升职、年底奖金是否丰厚，都是你自己的积淀，也许它会为你打开另一扇门。
要想成为经销商洞察市场牵引者、精神牵引者，我们应该比经销商强。
要想为经销商做出合理的公司发展规划，首先应规划好自己。
要想带好自己的“兵”，首先要管好自己。
酒业需要更多的“唐江华”。
2013年7月
自　序
话说白酒经销商
白酒经销商在中国经销商群体中是一个庞大的族群，改革开放以来，白酒经销商的角色发生了较大的变化。
厂家曾经只负责生产，各地的国营糖酒公司是卖酒的主力军。随着市场经济的逐步深化，各地此起彼伏的综合类批发市场成就了许多个体经销商，抢了国营糖酒公司的风头，导致很多糖酒公司破产或改制。从那时起，经销商正式登上了白酒销售的舞台。
在白酒品牌混沌的时代，经销商是市场的主角，各大白酒厂家以能够与大经销商或有渠道网络的经销商合作为荣，并且话语权归经销商所有。
随着品牌主导市场时代的到来，尤其是“广告酒”的兴起，厂家的主导权越来越大，经销商想尽办法以能够经销畅销白酒为荣，这时，厂家的话语权越来越大。
当消费者时代到来，行业里面盛演的“盘中盘”、“团购营销”需要厂商配合，单纯的经销商主导或厂家主导模式均不能有效启动市场。这时，厂商之间的合作需要静下心来，经销商愿意与大品牌、有市场操作能力、有系统市场支持的白酒厂家合作；厂家也愿意寻找那些有渠道网络、有资金、有市场意识和配合意识的经销商合作，以快速打开市场，赢得市场的可持续发展。
随着“酒驾”新规定的深度推进，以及国家对“三公消费”的持续打压，白酒行业进入“寒冬”，尤其是中、高档白酒销量直线下滑，价格也被打回“原形”。
许多厂家迫于市场压力，重新梳理市场价格带，陆续开发了众多的中、低价位产品抢占市场。 ............

书籍插图：

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