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版权信息
深度分销：掌控渠道价值链
作者：施炜
出版方：博瑞森图书
目录
版权信息
导读
第一篇 流通价值链
第一章 什么是流通价值链
流通价值链的含义
流通价值链上的经营形态
流通价值链上的运动要素
流通价值链的演变趋势
流通价值链的竞争
第二章 均衡生成合力：流通价值链上的利益
几种不合理的利益分配
不要破坏流通生态
改变流通价值链利益分布模式
第三章 商流物流分离
零售物流模式
区域配送中心模式
第二篇 流通模式的选择
第四章 怎样选择流通模式
三种基本流通模式
第一类变量：产品
第二类变量：顾客
第三类变量：下游渠道资源
第四类变量：企业内部因素
第五类变量：竞争对手的渠道策略
流通模式的创新
常见的线下流通模式
第五章 分销模式辨析
分销和代理经销的定义
大分销与小分销
独占式、选择式和密集式分销
介入式分销和非介入式分销
我国的三种分销网络
第六章 直营（直供）的常见模式
基本模式：制造商直接面向零售商
制造商全资区域销售机构面向零售商
制造商控股型区域销售机构面向零售商
制造商与分货商合作的“准直营”
制造商建构垂直零售网络
第七章 深度分销成功的关键
深度分销生成的土壤
深度分销的操作要点
“人”是深度分销的关键
深度分销难题的解决之道
后深度分销时代的厂商均衡分工模式
第八章 立体复合渠道模式
两个“复合渠道模式”案例
复合通路模式下的渠道重心
渠道体系内部冲突管理
第三篇 渠道策略与渠道管理
第九章 渠道策略新内涵
渠道策略的新内涵
零售巨头崛起下的厂家应对
结盟式新型厂商关系
第十章 不确定时期的渠道策略迷失
不确定的流通环境
分销商管理上的失当和不足
未能在大型零售商和中小零售商之间保持平衡
未能在线上零售体系和线下零售体系之间保持平衡
“内部化”与“外部化”的两难选择
渠道变革的“休克疗法”
第十一章 渠道选择和开发
优化渠道体系的操作要素
渠道评估和选择
渠道开发的实操指南
渠道规则
第十二章 渠道定位和渠道满意
渠道分类
渠道定位需精准合理
提升渠道满意度
厂商协同和一体化
第十三章 渠道驱动：灌水还是常流
灌水型政策
常流型政策
从推动转向拉动
第四篇 零售终端管理
第十四章 解读零售信息
商圈和业态
零售店（网点）信息
零售店经营特点小结
第十五章 结构产生能量：区域市场的零售布局
两个务必
零售宽度
零售体系的内部结构
第十六章 零售终端建设
合格零售终端的标准
顾客体验空间背景和环境的营造
终端建设中的关键环节
零售终端的主题推广活动
第十七章 导购和引流
导购能力的提升
营销决战在店外：顾客引流和掘流
第十八章 基于零售终端的产品管理
零售终端产品的出样管理
产品在零售终端的横向竞争基准
产品生命周期和零售终端的关联
第五篇 深度分销的成功实践
第十九章 县域市场的营销策略（以家电行业为例）
县域家电市场的战略意义
农村顾客的消费心理和行为特征
县域市场的渠道模式
深度分销的新形态：隐性渠道向市场深部延伸
县域市场的渠道利益保护
县域市场的整合传播：“空袭”和“陆战”结合
县域市场开发的效率问题
第二十章 区域市场密集开发（以饲料行业为例）
区域市场的寡头
农村区域市场密集开发的主要做法
区域市场密集开发模式的进一步分析
第二十一章 终端的力量（以手机行业为例）
引人注目的OPPO和vivo
市场定位、价值诉求和传播策略
立体市场终端全覆盖
终端的力量
零售商利益的保护
零售终端赋能平台
终端竞争力的根本保证
向OPPO、vivo学什么
第二十二章 面向中小经销商的统仓统配服务（以快消品为例）
中小经销商的困境和转型方向
传统经销商的颠覆者
统仓统配平台模式
统仓统配模式为中小经销商创造的价值
统仓统配推进中的难题
第六篇 营销团队建设
第二十三章 如何打造激情的营销团队
营销团队战斗力的衰退
营销团队的激情文化
两种动力，两个关键
怎样保持营销团队的激情
第二十四章 向一线营销团队赋能
赋能型组织形态和体制安排
营销人员的选材标准
营销人员能力的结构化开发
一线营销人员的作业模式
后记
导读
深度分销是我国企业根据中国市场特点创造的一种营销策略和市场运作模式。实践证明，它是推动销售迅速提升、构建市场竞争壁垒的有效武器。目前，我国消费品领域的领导品牌，大部分都是依托深度分销发展起来的。
近年来，随着电子商务的发展，深度分销似乎已经过时。在喧嚣的舆论世界里，它无疑被边缘化了。互联网电子商务巨头们挟资本之利，以低价收割流量，击破制造商（品牌商）原有的价值均衡，造成社会零售版图上的份额快速提升。但当潮水逐渐退去，不难发现，在互联网电子商务虚拟空间里，并没有孕育出多少深得消费者认可的领先品牌，反而有些依托线下渠道及传播网络的品牌，却取得了巨大的成功。事实很简单，直至今日，大部分消费品线下销售的比重依然在70%以上。
令人诧异的是，有些品牌丢弃了占70%市场容量的优势领域，用低价把流量引到线上。有些朋友认为，线上流量源于年轻顾客，它们代表未来。但问题是，失去了当下的流量，连生存都成问题，还有未来的机会吗？有的朋友认为，线上流量具有大数据属性，有利于认知、了解顾客的特征。实际上，没有什么数据比面对面接触顾客获取的数据（信息）更真切、更丰富的了。好比年轻人谈恋爱，花前月下的依偎，难道不比线上隔空抒情更有意思？
当然，我不会否定电子商务的功能、作用，也不会否认线上数据流的价值。未来的营销模式必然是全域媒体、立体渠道。深度分销是一个开放系统，它从起初的零售终端理货、零售网点布局，到后来的商流、物流、信息流合理组合，流通链条上利益均衡分布，厂商一体化管理，直到现在的顾客所在现场掘流、线上线下相互引流……一直在演进变化，不停地回应各种挑战和问题。深度分销当然不是适用于所有市场环境的灵丹妙药。但是，在互联网时代，它仍然具有强劲的生命力，这恐怕是没有疑义的。近年来，国内某些品牌，将深度分销移植到国外市场，尤其是人口密集的东南亚、南亚市场及非洲市场，取得了令人瞩目的成绩。这说明，深度分销能够超越 ............

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