敢说你懂营销管理：亲历跨国名企的管理趣事 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
图书在版编目（CIP）数据
敢说你懂营销管理：亲历跨国名企的管理趣事/张轩荣著.——上海：上海交通大学出版社.2013
ISBN　978-7-313-09638-8
Ⅰ.敢…　Ⅱ.张…　Ⅲ.营销管理-通俗读物-中国　Ⅳ.F713.50-49
中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第086090号
敢说你懂营销管理——亲历跨国名企的管理趣事
编　　者　
张轩荣
出版发行　
上海交通大学出版社出版发行
社　　址　
上海市番禺路951号　邮编200030
电　　话　
021-64071208
出 版 人　
韩建民
字　　数　
205千字
版　　次　
2013年5月第1版
印　　次　
2013年5月第1次
书　　号　
978-7-313-09638-8/F
|目录|　Contents
内容提要
有关“梦想”|　代序
一本你看了就放不下的管理故事书|　前言
第一章　印记
第一节　白眼
那是一个夏日的午后，和客户约好了会面时间。他的秘书让我在门口等一下，说老板在电话上。结果，这一等就是近2个小时。其间我发了短信给客户，但却没有回复。秘书建议我不如改天再来。我拿起电话直接拨给了老板，结果，他只是淡淡地说:“你们这些银行的人不要总找我了，烦不烦啊!”那一刻，我终于明白了一条宝贵的丛林法则:在你还很弱小时，没有人会在乎你的感受，尊重你的时间。在这些所谓“大人物”眼里，你什么都不是……
第二节　掌声
我渐渐发现，自己不再是行里的空气，不再那么可有可无，主动找我交流沟通的同事越来越多，甚至，我还有机会被安排给其他兄弟行的同事交流经验，这在我刚入行时是想也不敢想的。
第二章　有啥好管
一家中资银行的支行行长在每次开会时，都大谈执行力的问题。在她看来，管理是一个上传下达的流程化过程，在这个循环里，只要能“落实”到位，自然就可以得到期待的结果，最需要她做的一件事就是抓纪律。于是，行门口每天多了几个专门抓迟到的“特派员”，并配有奖励制度，每抓到一个，奖励该特派员50元。很快，迟到的人少了，但业绩却没有丝毫提升。
我们到底该“管”些什么?
第三章　伯乐
第一节　大兵小将——招对的人
通过大量的面试和日后的跟踪观察，我将优秀者身上的充分条件与必要特质进行了对比，渐渐地发现，大多数顶尖销售(Top Sales)的骨子里有两点共性:不服输的劲头和直面挫折的韧性。
第二节　打好基础——培训好你的员工
他的声音听上去，就像刚喝过酒一般兴奋，入戏很深，让我模拟他的客户，提出各种要求或意见，你来我往，直到他觉得可以完全说服我，才肯罢休。后来，他成为花旗亚太区理财经理排名第一的牛人。
第三节　善用激励——让人心甘情愿为你做事
我至今保存着她送给我的书，一本当时她从香港买回来的，讲风水的书。扉页上她写的是:“希望努力的你，可以再得到一丝好运气，早日升为团队主管。”说来真的很灵3个月后，我就升做了Team Leader(团队负责人)。
第四节　当断则断
我也和他谈过，希望他自己交辞职信，但他坦白告诉我，都到11月初了，为年底拿双薪，自己不会提前离开。由于他已经到了想来就来、想走就走的地步，其他人也受了不同程度的影响，工作气氛开始变得松散，整体业绩也出现了下滑的趋势。
第四章　舵手
第一节　寻找你的“指南针”
定下目标后，分管行长每天在全体营销人员中不断地打气，同事们的热情被点燃了，此前，大家从未如此有目标地进行一项集体行动。眼看目标缺口越来越小，出单人数越来越多，大家同仇敌忾的那种感觉也来了，每天下班前都会特意关注一下邮件:团队还差多少就能够实现目标了。
第二节　把稳你的“舵”
外资银行中，一个很好用的工具叫做“业绩计划表”(Pipeline Report)，只可惜该表被太多的主管当成是向上级交差的一个负担，浮躁到哪怕花10分钟研究一下都不肯，一句“没啥用”概括了他们对此工具的所有理解。事实果真如此吗?
第五章　督导
第一节　成败皆过程
时常听到一些主管很酷地说“不要告诉我过程，我只要知道结果”。如果是主管心里明白，而只是调侃一句，这是无可厚非的。但如果是其真的这样认为，那便是一句毫无逻辑的狂言，无异于说“不要给我前6个包子，直接给我那个让我吃到饱的第7个包子吧”那么可笑。
第二节　吃准工作量——拿捏过程中的“七寸”
缺少经验的销售往往感觉控制不住自己的时间，跑进跑出没几趟，天怎么就快黑了，夕会上还说得振振有词“我今天见了2个客户，做了1单理财产品，处理了一桩投诉，打了5通电话”。令人遗憾的是，这个时候，大多数主管一听而过，并不在意这些内容是否合理，还有哪些地方有再进一步的余地。
第三节　报表管理——读懂数字背后的信息
她也常把我叫到办公室，教我从不同角度研究这些数字，有时也会一同探讨如何使表做得更具杀伤力。她说:一张好的报表，可以帮助主管从多个角度去掌握员工的情况，同时，这份报表让优秀的员工满怀期待，而让末位员工紧张甚至害怕。
第六章　主持
第一节　千奇百怪的“会”
有一次参加位于渤海湾一个分行的营销会议时，主管问一名同事:“你已经好几次没有完成计划了，接下来你要想办法多做一些，知道吗?”该同事回答说:“知道了。”会议中的一场谈话竟然就这样轻松地结束了，我想问的是:好几次是几次?多做一些是多少?他打算采用什么样的方法去做?做到这些需要准备多少客户?多长时间回顾一次进度?
第二节　会议成功的几个小技巧
当发现某人低头玩手机，或某两人交头接耳窃窃私语时，可忽然停顿，并微笑地看着他们，什么都不用说。当现场一片安静时，他们自然会发现自己已经成了焦点，马上会收起手机停止交谈，乖乖坐正看着你。看到那些眼神木讷、精神恍惚的同事，可随时提点问题给他们，直至搞到他们清醒为止。
第三节　开好晨(夕)会很关键
经过一天忙碌，晚上6∶00左右迎来夕会。大家坐下来回顾，在刚刚过去的8个小时时间里，我们究竟做了些什么事?哪些做成了?哪些遇到困难了?好与不好的标准就是与早会计划的对比，是超额完成了，还是缺斤少两了，一目了然。
第七章　管家 ............

书籍插图：

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