教练式销售 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
封面
扉页
序言
第一章 销售无边界，做客户最好的教练
|什么是教练式销售|
|教练式销售的核心：与客户建立有效关联|
|教练式销售的本质：为客户提供问题的解决方案|
|教练式销售的最高境界：不销而销|
|教练式销售的宗旨：与客户实现共赢|
|客户是用来爱的，不是用来对付的|
|善于聆听与发问，有效发现客户需求|
第二章 销售自己，与客户建立信任关系
|给客户留下良好的第一印象|
|以真诚和热情的服务感动客户|
|先跟后带，与客户建立亲和关系|
|诚信营销：诚信比技巧更重要|
|成功营销的秘诀：建立超级的自信|
|口碑营销：构建和经营自己的品牌效应|
第三章 善于聆听和发问，实现高效能对话
|3F沟通法：Fact（事实）、Feel（情感）、Focus（意图）|
|教练式提问的两大类型：开放型提问与封闭型提问|
|教练式引导：有效引导客户的购买意向|
|不要喋喋不休，尽量让客户多说话|
|销售人员如何处理客户的异议|
|苏格拉底问答法：引导客户说“是”|
第四章 洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求
|客户关注的是自己的利益|
|引导和挖掘客户的潜在需求|
|FAB利益销售法：特征、优点、利益|
|如何有效消除客户的戒备心理|
|体验式营销：让客户参与到你的销售中来|
第五章 把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望
|完美型客户：给客户呈现完美的解决方案|
|成就型客户：刺激并满足客户的购买心理|
|自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待|
|理智型客户：实事求是地向客户介绍产品|
第六章 以客户为中心，提供有效的解决方案
|了解客户需求，提供有针对性的方案|
|掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求|
|客户期望值管理：如何超越客户期望值|
|情感营销：为客户提供个性化情感服务方案|
|有效建立VIP客户关系维护体系|
|运用潜意识的力量|
第七章 采取行动，鼓励客户作出购买决定
|有效识别客户“购买信号”，实现快速成交|
|优惠成交法：给客户提供优惠的交易条件|
|假设成交法：假定客户已决定购买产品|
|多视角：站在客户的角度去看待问题|
|时间线法：引导客户进行深层次思考|
版权
教练式销售
王小丹◎著
人民邮电出版社
北京
序言
只要开始 永远不晚
只要相信 就有可能
做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动来找你买你的产品；现实往往却是：很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。
假如，你做销售的时候，成交是一笔是一笔，那么，销售人员很难走出不断寻找客户的怪圈。短期的视野和信念决定了你会为了当时拿下一个单子、拿下一个客户，而费尽心机、绞尽脑汁。如果成交了，你会开心一刻，接下来马上陷入到下个月的焦虑中；如果不成交，你会有很大的挫败感。于是也出现了一种现象，就是人们认为销售非常锻炼人，所有成大事的人都曾有过不俗的销售工作经历，但是，真正主观上一开始就愿意做销售的人却少之又少。在人们的心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售！”
一直是我想要传播和推广的一种销售理念。
那么销售的本源是什么呢？
销售最初的起源是一部分人有了生产剩余，另外一部分人有这部分需求，于是借助销售人员的桥梁作用，满足各自的需求。
销售的本源是急人们所需，让人们生活得更加便捷和舒适。这样的桥梁是人们真正欣赏和接纳的。
我写《教练式销售》这本书的目的是希望与更多人一起努力，让销售回归本源，支持更多人生活和工作得更加便捷、幸福；让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活。
同时，借助这本书，跟更多人分享一些先进的销售理念：
● 客户是用来爱的，不是用来对付的。
● 购买只是销售的开始。当我们用一生来和客户打交道时，你会更看重与客户长久关系的建立，更能够聆听到客户的内在需求，更能提供当下他最需要的产品。
● 销售的最高境界—不销而销。
● 没有完美个人，只有完美团队。关注销售的每一个环节，打造一支完美的销售团队。
写这本书的过程中，我本人也正在全国各地给各行各业的人讲授《教练式销售》课程。
在山西一个通信行业客户销售管理人员的课堂上，学员在课程中体会到这是一个大数据时代，面对千变万化的市场和越来越同质化的产品竞争，《教练式销售》独特的视角对赢得客户有多么重要。
河北一家银行的行长分享，我们正在面临转型，《教练式销售》像一粒火种，来的正当时，不仅让我们学到了全新的销售理念，更拓宽了我们的营销格局。
在上海给一家证券公司做培训时，学员运用教练式销售技能进行现场销售演练，成果远远超出他们的预期，也让他们看到了更多的可能性。
在陕西，给企业家们做《教练式销售》课程，一位修佛的企业家上台分享，他在销售的课堂中感受到浓浓的爱与善意，这虽然是一个销售的课程，他却感受到了课程中本真的“佛性”。
知识是学来的；
能力是练来的；
格局是修来的。
借着《教练式销售》这本书面世的机会，希望更多人能够学到新的知识，开始训练更符合市场发展规律的能力，也基于销售这个神圣的职业不断修炼自己人生的格局！
同时，感谢我的家人、我的恩师、我的同事、学员和朋友们，因为有你们，我才能够下定决心出这本书。感谢你们陪伴我走过的精彩时光！
2014年3月12日夜写于天津
第一章 销售无边界，做客户最好的教练
 
|什么是教练式销售|
教练式销售，指当你通过聆听和发问的方式确切地了解了客户的需求后，把你的产品转化成一套解决方案，然后再向客户呈现的一种销售方式。
它强调销售过程中与客户关系的建立。
作为一种全新的销售理念和模式，教练式销售的核心是与客户建立信任关系。教练式销售认为，“客户不是上帝，而是朋友”，销售者与客户是一个“利益共同体”——通过建立有效关系，与客户实现“战略联盟”，从而培养客户的忠诚度，提高客户回头率，使买卖双方建立起长期稳定的合作关系。
因此，教练式销售要想实现成功，首先就要学会“销售自己”，与客户建立有效的信任关系。只有成为值得客户信赖的朋友，销售者才能以“教 ............

书籍插图：

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