打造无敌销售高手 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

前言
由于市场经济竞争的日益激烈，企业或公司的压力也越来越大，而销售工作是一个企业或公司的核心，是企业或公司提升竞争力和提高经济效益的重要环节之一，是其在强大的竞争面前立于不败之地的法宝，只有搞好销售工作，企业或公司才能在巨大的竞争中取胜。因此，搞好销售工作是企业或公司赢得最佳业绩和创造丰厚利润的重要保证。
而对于一个销售人员来说，要想赢得理想的销售业绩，只凭一味的蛮干是很难取得惊人的成果的，《打造无敌销售高手》这本书从拜访客户前的准备一直谈到销售圆满成功后的投诉处理工作，从各个环节全面详细地讲述了销售工作的法门。
我们知道，在推销实践中，最可怕的是销售人员没有能力把事情说得一清二楚，没能力搞定客户，即使专业知识再丰富又有什么用呢？你自己内心没有把握，积极性再高，又能带给你多少结果？一个人的成功，很多程度上在于其掌握了做事的方法和技巧，只要你能掌握本书介绍的销售工作的十大环节，相信你定能在销售工作中做得更好、更突出、更成功！
本书详细介绍了销售工作的十大环节：第一章，介绍了拜访客户前，销售人员整装待发，做好各种准备工作，可谓磨刀不误砍柴工；第二章，是销售人员与客户的正面交锋，可谓销售人员身临其境拜访客户；第三章，讲述了销售人员如何随机应变地应对不同类型的客户；第四章，是销售人员逆转销售的开始，讲述了销售人员如何反客为主，利用巧妙提问赢得主动；第五章，讲述销售人员如何明察秋毫，灵机应对客户的各种借口；第六章，介绍销售人员如何进退自如，让客户的异议化为泡影；第七章，主要介绍销售人员处理客户异议的常见方法；第八章，是最接近成功的一环，讲述了成交在即，销售人员如何让客户在自己的掌控下掏出钱包；第九章，是促成交易的关键环节，在这一环节，销售人员奋力一跃，临门一脚，全力以赴促成交易；第十章，讲述销售人员拿到订单后，销售人员及其企业或公司如何应对客户投诉，毕竟客户100%满意的投诉处理是下一次交易的开始。这十个环节中，每一个环节都非常重要，销售人员若想成为销售高手，就必须熟谙这些环节，并灵活运用。
这本书不仅是写给每一位从事销售工作的销售人员看的，也是写给那些对销售工作颇感兴趣、即将要从事这项工作的人看的，但是不管你是销售人员，是品牌商品的代理商，是投资公司的内勤人员，还是服务性行业的销售经理，都希望你能来读一读。我们编写这本《打造无敌销售高手》完全面向实践，里面讲述了众多应对客户借口及促成交易的方法，希望能够帮助大家更好地去说服客户，说到底也就是如何更好地降服客户，做出最好的业绩。
无论如何，我们衷心希望每一位从事销售工作的人都能够生活得快乐、开心、充实，希望你们能够成为一流的销售高手，成为营销行业的精英，拿到比别人多得多的订单，以自己最棒的销售业绩提升自己的薪水，给自己的企业或公司带来丰厚的利润。
本书讲究实用性，注重技巧性；章节结构清晰，条理分明；内容丰富充实；语言精炼简洁，是企业、公司及销售人员搞好销售环节的“葵花宝典”。诚然，本书在编写过程中难免有不足之处，希望、欢迎广大读者朋友批评指正，并提出宝贵意见。
第3章 随机应变——与不同类型的客户交战
给疑虑型客户一个定心丸
在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而对产品的购买犹豫不决。这种客户被称为疑虑型客户。一般来说，疑虑型客户都善于观察细小的事物，行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。认购时不会冒失、仓促地做出决定，往往小心谨慎，疑虑重重，促成缓慢，费事较多，购买后还会担心自己上当受骗。
疑虑型客户最初给我们的感觉似乎是恐惧，外表也显得缩手缩脚，因为这种类型的客户其内心活动很平稳，在生活当中也是很谨慎地接触人，对别人的意见也不是很盲从接纳。遇到这种类型的客户，销售人员要有足够的心理准备，而且要谨慎地对待之。
尽管疑虑型客户很难购买产品，但是，如果销售人员能给这种疑虑型客户一个定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助疑虑型客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到疑虑型客户时，你可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑：
一、提前列出客户疑虑并准备有效答复
销售人员最好提前想到并搜集一些客户疑虑，如产品或服务上存在的缺陷、交付能力等，为每种疑虑都准备最有力的回答和一套切实可行的解决方案。
例如，对于那些有风险的产品的疑虑，销售人员可以预先制定一套保险单计划，帮助客户规避风险；对于产品质量的疑虑，销售人员可以提供包换保修服务，也可以实现试用制度；对于大额销售项目，销售人员可以提供分期付款，也可以实行厂家贷款，客户分期付款等；对于复杂的技术疑虑，销售人员可以请专家讲解，也可以请专业研究机构进行鉴定等。
二、请客户参与产品演示和鉴别
不要刻意掩饰你产品的缺陷，也不要对客户的负面评论火上浇油。如果客户的疑虑是事实，你不防直说：“我也听到了别人这么说过”。接着，请客户自己重新演示和鉴别产品的好坏，帮助其对产品进行比较，从而消除他们的疑虑和困惑。
这时需要销售人员能够清楚地了解竞争者的产品，能够解释他们的产品与自己的产品在特点、益处以及购买条件上的差别。在分析比较中，客户就明白了你产品的优势。
三、恢复客户的信心
恢复客户信心是消除客户疑虑的重要方法之一。因为在决定是否购买时，客户信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时，客户对自己的看法和判断失去了信心，销售人员必须强化客户的信心和勇气，帮助他们消除疑虑。销售人员必须以行动和语言帮助客户消除疑虑。此时，专业销售人员的沉稳和自然展现的自信，都可以重建客户的信心。你必须知道自己掌握了状况，也一定要让客户知道这一点。消除客户疑虑的最佳武器就是这种自信。
四、适时地给客户提建议
销售过程中，你可以采用给客户提建议的方法来消除客户的疑虑。当客户有所疑虑时，通常会提出问题，若销售人员不知如何回应，就会错失良机。当客户询问你意见时，表示他下不了购买的决心，如果你提不出好的建议，客户向他人咨询，你就失去了成功销售的机会。
客户在决定购买产品时，需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合本身的利益。但客户表现疑虑的方式各不相同，他们可能不高兴、 ............

书籍插图：

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