《顾客为什么会埋单：乔·吉拉德的销售哲学》王刚 - (EPUB全文下载)

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前言
乔·吉拉德，被称为是“世界上最伟大的推销员”，他的销售方法被吉尼斯世界纪录大全收入。他35岁的时候进入销售行业，最初他只是一名非常普通的汽车推销员。但现如今，他被授予“世界上最伟大的推销员”的称号。吉拉德创造奇迹的秘密就在于他不会放过任何一个机会，他将自己的名片当作自己推销的敲门砖，无论什么时候，无论什么场合，他都带着一沓名片发给任何一个人。他擅长和客户沟通，每时每刻都站在客户的立场上，让客户感觉这个小小的推销员是真的在尽力帮助他们。
乔·吉拉德在销售汽车的时候，只要有人路过他的办公室，他就会在心里呐喊：“亲爱的顾客，进来吧！来我这儿看看，你一定会想要买我的车！”一旦顾客走进店铺，吉拉德会展开各种攻势，让顾客买到自己想要的汽车。乔·吉拉德相信自己能够做到一件事，他就一定能够做到，他通过各种方式强化自己的信念。刚刚进入销售行业的时候，他将全公司最优秀的推销员的照片挂在办公室的墙上，把他当成自己的目标，每天都提醒自己要打败他。最后，他真的做到了！
乔·吉拉德常常告诫自己：“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”
乔·吉拉德对自己有着清醒的认识，他不是天生的销售达人，他的成长道路也不是一帆风顺的。乔·吉拉德1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成了一名锅炉工，并在那里染上了严重的气喘病。后来，他成为一位建筑师，到1963年1月为止，他盖了13年房子。35岁以前，乔·吉拉德换过四十份工作，却仍一事无成。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店。乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。
在销售生涯中，乔·吉拉德没有虚假伪装，只有热情真诚；没有投机取巧，只有兢兢业业；没有偷奸耍滑，只有稳健发展……
如今，乔·吉拉德已经成为销售界的榜样，成为青年人奋斗的偶像。人们争相学习乔·吉拉德的人生经验，希望能够从中得到一丝启发。
本书从细节处着手，讲述乔·吉拉德的销售经验。为了让读者有直观的感受，本书引用了大量的真实事例，给读者呈现出一个真实饱满的乔·吉拉德形象，将乔·吉拉德这位世界上最伟大的推销员的成功秘诀展现出来。
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第1部分 推销自己：最好的产品就是你自己
不管你卖什么，
你永远卖的是你自己。
——乔·吉拉德
像推销商品一样推销自己
乔·吉拉德在他49岁那年选择了退休。当然，这位“全世界最伟大的推销员”并没有停止自己的职业生涯，反而以一种更纯粹的方式从事着推销的事业。
1977年，乔·吉拉德退出了汽车推销行业，在那之前的12年里，他以平均每天销售6辆汽车的业绩，击败了全球所有的汽车推销员，而被载入吉尼斯世界纪录大全！在那之后，乔·吉拉德成为全球最受欢迎的演讲大师，他辗转于世界500强企业和名牌大学的演讲台上，给予数百万人以激励。
进入新千年之后，NAC成功者大会开到了北京，一位73岁高龄的长者一出现，全场就响起了最热烈的掌声，这位精神矍铄的老人就是乔·吉拉德。他在演讲开篇即讲道：“有人问我为什么能卖出这么多汽车，有人说这是我的秘密。我最讨厌的就是有人装模作样地说什么秘密，这世上没有秘密。”这位坐了18个小时的飞机来到北京的传奇人物，就是为了告诉大家自己成功的秘诀——“并非推销产品，而是推销自己”。
很多推销员在与客户的接触中，一直在介绍自己的公司、自己手中的产品，不断地挖掘甚至培养客户的需求，对于推销员来说，这些做法无疑都是必需的。但他们却忘记了一点，也是最重要的一点——推销自己。
社会经过几百年来的发展，市场经济已经十分发达，每个行业内都存在着大量相似的公司、相似的产品、相似的价格……在这种情况下，让顾客明白不同产品的原料、工艺、品牌、售后服务之间的差别，实在是太为难客户了。其实，顾客也没有时间去了解那么多，那么，是什么因素让客户做出决定呢？正是推销员自己！每个人都喜欢接受自己喜欢的人，或许公司、产品难以相互对比，但不同的推销人员之间的区别，实在是太明显了。很多时候，顾客喜欢这个人，就会买他的产品；不喜欢这个人，即使推销员说得天花乱坠也是徒劳。
在35岁以前，乔·吉拉德可以说是个“loser（失败者）”。患有严重口吃的乔·吉拉德，换过40份工作，仍然一事无成！然而，正是这样一个“loser”，在沉重的负债压力下，这个已经走投无路的人，只用了3年时间，就登上了汽车推销世界第一的宝座。
乔·吉拉德学会了推销自己，养成了一个让别人喜欢自己的好习惯：只要碰到人，马上递上自己的名片，无论在街上还是在公司，无论给客户还是服务员……
很多推销员认为，这样的行为很傻，也很让人尴尬。“这样发名片，有几个人会接受？又有几个人会保留名片？大多数人会像看傻子一样看自己吧……”然而，正是那些看上去似乎愚蠢的人，他们最终赚到了钱，获得了成功。因为他们到处发名片，就是在留下自己的痕迹，而那些客户就会循着这些痕迹来到他们的办公室。
乔·吉拉德就是这样“愚蠢”的人！每次去餐厅吃饭，他都会多给服务员一点儿小费，并放上两张名片。有时候，与他一起就餐的人会说：“给他名片干吗？他可不是买得起车的人！你的一美元可是要浪费了哦……”
然而，正是因为他多给的一美元小费，服务员就会想知道这位“贵客”是做什么的，而保留下名片，并当作向别人“炫耀”的凭证；周围就餐的人也会好奇，这个人是做什么的？于是，别人就会谈论他、想认识他，并付诸行动。
2002年7月18日，在NAC成功大会北京站的会场上，在乔·吉拉德演讲之前，就有工作人员帮他将名片摆放在每个观众的椅子上；而到了演讲的时候，这位7 ............

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