《销售就是提问》赵凡禹 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

前言
有这样一个关于“提问引导”的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun，一种小型跑车）在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。
用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。
我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。
作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法，提升你的销售业绩的大门。
读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动？如何利用提问变不利为有利？
如果你想多了解一些客户的需求，你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。
如果你希望得到对方限定范围的答案，那你就要用选择性的提问。
如果你想树立专家的形象，就需要对客户提出诊断式的问题。
了解顾客的逆反心理，能让你避免顾客背道而驰，懂得顺着顾客往下提问，用提问牵引顾客自愿朝你设想的方向思考。
了解顾客的好奇心理，让你用提问获得顾客优先的接待，增加约见顾客的机会。
了解人的惯性思维，你就懂得如何利用提问，引导顾客给你肯定的答案。
了解信任在销售中的重要性，你就会懂得如何运用诊断性的问题，为自己树立专家形象。
本书以顾客的心理活动为线索，设计出一系列能够抓住顾客心理的问题，让销售变得简单容易。
本书用问题做标题，新颖独特，会给你耳目一新的感觉。
读完本书，你会懂得如何利用对比原理、负债心理和短缺原理，让顾客自愿掏出钱包，购买你的产品。销售就是提问，提问需要技巧。
掌握了《销售就是提问》，你将会：
获得更多的客户回电和回访；
挖掘出更多的客户；
在客户心中建立更高的可信度；
降低被客户拒绝的风险；
懂得利用一切身边的资源；
在客户内部发展更多的拥护者；
取得更好的销售业绩。
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猜一猜？
如今，越来越多的企业开始采用电子邮件的营销方式，这样做，如果使用恰到好处，营销者可以立即与成千上万的潜在客户和现有顾客建立起联系，其成本要远远低于邮寄营销。
然而，盲目地推行电子邮件营销却存在着巨大的风险，用户会对收到的大量带有营销目的的电子邮件产生反感甚至感到愤怒，他们总是将那些邮件直接删除，甚至有可能投诉至邮箱服务提供商，使得企业在电子邮件营销中的大量努力付诸东流。
电子邮件倘若被直接当作垃圾邮件删除，就失去了递送至顾客面前的机会。因此，如何提高电子邮件营销的效果，变得至关重要。
大多数销售员都以为E-mail是联络顾客和潜在客户的一条捷径，他们认为，只要发送一条E-mail就可以轻而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。问题是，E-mail是每个人都可以走的捷径，当然也包括你的竞争对手，所以顾客和潜在客户现在已经因收到过多的电子邮件而头疼。对决策者或有影响力的人来说，一天之内收到50、80甚至100个电子邮件已经不是什么新鲜事了。客户们不得不沙里淘金般挑选出其中真正的重要信息。
当我们在发送电子邮件时，是希望客户能看到我们的信息，而且是很快就看到。所以我的关注点是使客户感到好奇，从而获取客户的时间和注意力。
当客户浏览电子邮件时，一般都根据发送人和主题来确定阅读的先后次序。那些看上去很紧急的邮件肯定是会被先阅读的，接下来就是那些让他们感到好奇的信息了。
设置E-mail主题一定要让客户感到好奇。主题要简单，但是目的要让潜在客户、顾客和合作者注意到主题，感到好奇，然后才会打开电子邮件看其中的详细内容，而不是把它当成垃圾邮件，直接删除。
试想一下，如果你收到一个主题为“猜一猜？”的电子邮件的时候，是不是会立刻打开看看里面究竟写了些什么？所以发送电子邮件的时候，在主题上花一些功夫，通常会引起客户的重视，可以得到客户的垂青。
邮件的主题一定要有创意，你可以通过提问，来增加你邮件的吸引力。以下是一部分这样的短语：
主题短语：猜一猜？
你曾经想过……吗？
你知道……是什么意思？
上面列举的这些含糊的短语，是特意而为的。因为我们可以用它来激起客户的好奇心，客户对邮件好奇了，他们才会想要打开邮件阅读其中的详细内容。
利用人的好奇心不是一种操纵策略。我们并不是诱导客户购买他们不需要的产品或服务，我们不是强迫客户倾听销售陈述，我们所做的只是设法促成一次面谈，看看能否更进一步深入下去。
以上短语的刺激性问题可以引起客户的好奇心，人们会好奇为什么你要这么问。“猜一猜？”这样的主题，是一个刺激性的问题，这使得人们会情不自禁地想，“到底是什么？”如果换成“有个问题，能向您请教么？”其效果也是一样的，都能使你的销售对象点开你的邮件，看看是什么问题，需要他帮你解决，这是人类的天性。
除了销售刚开始的时候设法引起客户的好奇心之外，在销售程序发展的其他阶段，还有许多机会可以利用刺激性的问题引导潜在的客户作出令人满意的决定。
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我们来看看它的耗油量吧
每个顾客在购买东西的时候，都会问到一些问题，以便对产品有更多的了解。往往商品的价格越高，越重要，问的问题就越多。如果顾客得不到圆满的回答，客户的信心就会动摇。如果客户提出了10个问题，只要你对其中一个问题支支吾吾，含糊其辞，就会让顾客对你的产品失去信心。
来看这样一个案例：
有一个生产罗网类产品的厂子。这个厂有一个刚来的业务员小李。小李做事情特别热情主动，但是就是没有签到单。这是为什么呢？
下面来看看他的销售过程，我们就会明白了。一次，小李听说当地开了一家塑料厂，因为制塑料需用滤筛，于是急忙登上火车，日夜兼程赶到那里。等他说明了来意，厂方负责人说道：“我们生产的是白色塑料，不用过滤， ............

书籍插图：

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