《谈判陷阱》---詹姆斯·派尔, 玛丽安·卡林奇 - (EPUB全文下载)

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图书在版编目（CIP）数据
谈判陷阱 / (美) 詹姆斯·派尔 (James O. Pyle) ,(美) 玛丽安·卡林奇 (Maryann Karinch) 著 ; 谢璇译.-- 南京 : 江苏凤凰文艺出版社, 2020.4
书名原文: CONTROL THE CONVERSATION
ISBN 978-7-5594-4308-3
Ⅰ . ①谈… Ⅱ . ①詹… ②玛… ③谢… Ⅲ . ①语言艺术－通俗读物 Ⅳ. ①H019-49
中国版本图书馆CIP数据核字(2020)第037414号
Copyright © 2018 by James O. Pyle and Maryann
Karinch through Andrew Nurnberg Associates
International Limited
谈判陷阱
［美］詹姆斯•派尔（James O. Pyle） 玛丽安•卡林奇（Maryann Karinch）著 谢璇 译
责任编辑　唐　婧
装帧设计　水玉银文化
责任印制　刘　巍
出版发行　江苏凤凰文艺出版社
南京市中央路165号，邮编：210009
网　　址　http://www.jswenyi.com
印　　刷　唐山富达印务有限公司
开　　本　880毫米×1230毫米　1/32
印　　张　7
千　　字　112
版　　次　2020年4月第一版　2020年4月第一次印刷
书　　号　ISBN 978-7-5594-4308-3
定　　价　49.00元
江苏凤凰文艺版图书凡印刷、装订错误可随时向承印厂调换
电话：（010）83670070
目录

前言：看透问题，学会对答
第一章 谈判的四个基本
回复者的分类
看透信息的四个方面
练习：将话题的多个方面融入答案
第二章 简单问题的陷阱
问得好的问题和问得不好的问题
用简单的答案回复简单的问题
用复杂的答案回复简单的问题
用转移话题的答案回复简单的问题
简单的问题，没有答案
有些简单的问题不值得回答
用问题来回复问题
第三章 无论被问到什么问题，都能回答
用简单的答案回复不好回答的问题
用复杂的答案回复不好回答的问题
用转移话题的答案回复不好回答的问题
不好回答的问题，没有答案
练习：讲故事、建立联系和回复奇怪的问题
第四章 谈判背后的动机
实质型的关系
他们的动机VS你的动机
应对不确定性
练习：留意大家的问题
第五章 如何通过强化答案来规避陷阱
识别关键词
利用好肢体语言
使用肢体语言
练习：关键词和肢体语言
第六章 工作中的谈判陷阱
促进互动的策略
加入信息的多个方面
你最大的优势是什么？
你最大的弱点是什么？
你上一份工作中最大的一个成就是什么？
你为什么想要这份工作？
积极倾听
练习：最大的和最终的
第七章 销售场景中的谈判陷阱
囚徒困境
“财富金球”游戏的实际运用
练习：三种技巧的对话运用
第八章 会议中的谈判陷阱
会议的本质
激发好奇心
使用激励措施
缓解恐惧
表明确定性
临时会议
练习：会议状态
第九章 公开提问中的谈判陷阱
公开问题的本质
如何提问
问题强化
回复公开提问
如何应对问题强化
第十章 社交关系中的谈判陷阱
文本分析
利用肢体语言更好地理解对方
练习：重新回答四个问题
词表
致谢
引文注释
谨以此书献给我的母亲万达·约瑟芬·派尔（Wanda Josephine Pyle），她来自伊利诺伊州米尔顿，于2009年逝世，享年85岁。母亲去世前一直非常相信我，并且尽心尽力地为我和我的兄弟姐妹们谋得最好。
母亲，我欠您那么多，希望这篇题献能稍微弥补一点点。
——詹姆斯· 派尔（JAMES O. PYLE）
谨以此书献给我的母亲、我的兄弟、吉姆·麦考密克（Jim McCormick）和格雷格·哈特利（Greg Hartley）。
——玛丽安·卡林奇（MARYANN KARINCH ）
前言：看透问题，学会对答
我们提问的勇气和探索答案的深度使得我们的世界变得有意义。
——卡尔·萨根（Carl Sagan），《宇宙》（Cosmos）
当别人问你问题时，你会怎么对答？如果你的脑海里立即形成“回答这个问题”这个想法，那么你需要这本书。
通常来说，一个问题其实是一次对话的邀请，和任何邀请一样，发出邀请的人都是有目的的。你回答问题时的任务就是要让你自己的目的保持为对话的核心。这就意味着你不仅仅是要回答这个问题，更是用你的答案来提供你想传达的信息。
我们俩都参加过不少早高峰时期电台节目来推广我们的事业和书籍，这种节目往往充满了诙谐的段子和8秒钟的快速回答，但参加这些宣传推广活动往往能提高书的销量。我们可以很自信地告诉你：书的畅销不光是因为我们参加了电台节目，更是我们利用8秒钟的电台时间回复问题的表现吸引了读者。
注意，我们用的是“回复”，而不是“回答”。
所以我们在书中做的第一个区分就是：回复不等于回答问题，它比简单地回答一个问题更好，“回复”所包含的力量和含义要比一个简单的答案所包含的力量和含义要多。
在本书中，我们首先定义了一套能帮助你针对一个问题给出最佳回复的技巧。
首先，你需要“看透”问题，了解对方想要获取什么信息。我们在整本书中都在探讨信息的四个方面：人物、事物、地点和时间。虽然在某种程度上你能根据提问者的疑问词——谁、什么、什么时候、哪里、为什么、怎么、多少——猜出提问者想要问什么，但疑问词仅仅只是问题的一部分。
创业企业平台Cintrifuse的CEO温迪·莱亚（Wendy Lea）在一次面试中就用了一个启发性的问题，里面包含了很多层次；这就是一个很好的例子，我们可以看到一个问题虽然是用疑问词“什么”来问，但要求对方提供更多的信息：
你身上有哪些方面是只有我们共事一年后才会了解到的？1
“什么”引出的是一个关于“事物”的问题，但是核心关注点是人——你和我。而且还明确强调了时间：要你我共事一年之后才会知道的“事”。“共事”这个概念也暗含了两人的亲疏，这个问题没有提到地点，但确实也暗示了较为密切的关系。
即便你只给出一个简短的回复，如 ............

书籍插图：

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