《订单险中求》埃尔默·惠勒 - (EPUB全文下载)

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前言 你敢不敢在销售中剑走偏锋
第一部分 推销员的逆袭
第一章 旧瓶装新酒
第二章 何为冒险销售
第三章 冒险销售何时最有效
第四章 冒险销售的时机
第五章 冒险销售对所有人都有效吗
第六章 神不知鬼不觉的逆向思维销售
第七章 危言耸听、嘲笑和“坏消息”在冒险销售中的妙用
第二部分 巧施障眼法
第八章 百万富翁法
第九章 “达拉斯之星”的冒险销售
第十章 小指头销售法
第十一章 当你到了山穷水尽之时
第十二章 当潜在客户说要征询合伙人的意见
第十三章 如何转移话题
第十四章 这就像打球和击剑
第三部分 妙用激将法
第十五章 有时后退比前进更危险
第十六章 争取面谈机会
第十七章 唤醒顽固不化的潜在客户
第十八章 冒险销售让订单起死回生
第十九章 愤怒也能带来成交
第二十章 如何挑战买家的自信
第二十一章 该何时告诉客户他落伍了
第二十二章 如果客户让你等了45分钟
第四部分 进攻是最好的防御
第二十三章 提供客户所需
第二十四章 撤离繁华的街区，看看会发生什么
第二十五章 冒险销售无形商品
第二十六章 人人都喜欢证明你错了
第二十七章 最后，我赌你不敢
前言 你敢不敢在销售中剑走偏锋
本书不适合业余销售人员阅读，因为书中这套方法对经验不足的人来说过于激进。本书是写给那些确实认同冒险销售理念的读者。你能做到吗？
许多销售人员做不到冒险销售，因为他们实在没这个胆略。他们在应对一般的潜在客户时，往往能做到得心应手。这些客户会耐心地听他们介绍产品的基本情况、亮点以及优势。
可一旦遇上棘手的客户，这些销售人员往往就会束手无策，信心受到巨大打击，懊恼不已。这本书就是要教你如何搞定那些棘手的客户：如何揣摩他们的心态；如何对他们进行分析和评估；最后在别人都无计可施的情况下，如何一举搞定他们。与此同时，你也因此信心大增，让人刮目相看，还能在这些令别人望而却步的秘密金矿中大赚一笔。
什么是销售胆略
销售胆略就是敢于不按套路出牌，不走寻常路，出其不意地扭转销售困局。
销售胆略会让盛气凌人的经销商信心受挫，让其他客户目瞪口呆。这是在展厅、采购中心或住宅门前让胆小的客户下单的好法子，不然他们总是顾虑丈夫、妻子、合作伙伴、工作等方面的因素而不敢出手。
销售胆略就是销售时的演技。在这样的剧本里，你要压制潜在客户的气势，让那些自以为什么都懂的客户最后对你言听计从。
客户惯于虚张声势，吓退了无数销售人员，但销售胆略却能化解掉他们的声势。
销售胆略就是要有胆量来对付“过度敏感的客户”。
对业余销售人员并不适用
冒险销售是真正的高端销售技巧，不会出现在其他的“销售基础”类书籍中。
这不是为销售菜鸟准备的技巧，对业余或经验不足的销售人员也不适用。讲授基础的销售技巧的好书有很多[1]。冒险销售对他们来说难以掌控。
冒险销售是一种现代销售手段，只适用于销售老手。他们可用这一手段来搞定难对付的客户。
只要运用得当，这种手段就可以帮助销售人员绝处逢生。否则，他们可能会被直接拒绝或一再敷衍，最终一无所获。
运用这种手段，他们赚到了用别的办法赚不到的钱，从而赢得众人仰慕：旁人皆拿不下的订单，唯独他们能收入囊中。
冒险销售就是要在强硬对手的地盘上——绝地反击！
何为冒险销售
冒险销售就是无计可施、山穷水尽之时的放手一搏，当退无可退之时，就可以打破常规，尝试做一次冒险销售。
这是销售高手的最新绝招儿，当再没什么可输的时候，冒险销售能让他们实现逆袭。
其实这一点儿也不危险。尽管这种绝招儿被称作冒险销售，但并不危险。
一字之差，大有不同。危险销售就像弯道超车，是一种愚蠢的做法。
然而冒险销售并不危险，而是一种成熟的销售策略。
“要么赚上一笔，要么一无所获。”你无须额外付出什么，而一旦成功，却能使收益翻倍。
因此，销售人员只有在将要被淘汰出局时，或是潜在客户变得尖酸、挑衅、无礼时，才能进行冒险销售。
冒险销售只要运用得当，就没什么危险。它需要销售人员在紧要关头突然变换节奏。就像一只被狗追着的猫突然停下，转身去驱赶那只狗，狗反倒落荒而逃了。
通过本书，你将学会如何把握将常规销售转换成冒险销售的时机；你将学会辨别潜在客户何时开始“扯皮”，如“我得问问合伙人”“以后会买的”“下次再说吧”等典型的说辞，无论他们表现得有多真诚；你将学会区分哪些是实话，哪些是敷衍。
冒险销售的方法和时机
一旦学会辨别真诚与否，你就能明白专家如何处理这类情况。
针对那些缺乏诚意，或只是惧怕上司、妻子和害怕丢掉工作的客户，这里会提供给你一套行之有效的方法来应对。
你要能判断自己应该使用比较温和的“逆向思维销售”或“曲线销售”，抑或更为激进的“冒险销售”：把握客户拎包走人的时机可是门艺术，还得不失时机地补上一句“我估计你也做不了主”。
你要把握心理时机，巧妙地让潜在客户感到困惑、惊奇、害怕、烦恼，这样你才能控制住局面。
冒险销售有趣极了，但你别忘了它的目的。
冒险销售的精髓在于刺激自己的内心，给乏味的销售生涯加点儿料，当然还能赚更多的钱。
如果你有这种胆略，或者你只是想学会这种激动人心的销售攻坚新方法（这可是进阶销售课程），那么这本书就是为你而作的。
嗞嗞先生
[1] 埃尔默著有10本这样的书。
第一部分 推销员的逆袭
第一章 旧瓶装新酒
冒险销售是传统强制推销的温和变体，需要对人际沟通和情绪反应有敏锐的理解，还需要出其不意地刺激潜在客户，最终让你的产品或服务对其产生吸引力。
一天，一位黑人老牧师在布道结束之后，让大家为宗教事务捐些钱。
收钱的盘子在人群中被传递了一圈儿，他看了看收上来的钱，意识到以这种简单直接的方式向大家募捐收效甚微，莫不如用一下冒险销售的策略。
他让执事再传递一次盘子，这一次他加了一句话：“我不希望听到任何钱币落入盘中的声音。”
这一次，他得到的捐款十分可观，因为都是纸币！
抓狂的火车小贩
约翰·埃哈德给我讲了一个故事：一天，他正搭乘快车从阿尔伯克基前往洛杉矶，车上有个卖无花果的小贩。“香甜又健康的新鲜无花果喽！”他叫卖着，却无人理会。
“你就说这是树上结的糖果，看看会怎样。 ............

书籍插图：

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