《抢单手记：销售就是要搞定人》倪建伟 - (EPUB全文下载)

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自序 成功靠自己导演
每个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，知道他们说的一些成功理念，但是，生活中的绝大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为虽然每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到是机遇，或者即使看到机遇却由于准备不足，或者基本功太差而与机遇失之交臂。
因此，销售人员必须不断学习、不断丰富、不断完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断、全力拼搏，抓住机遇。
市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工业产品的销售尤其如此！现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，等用到你们的产品再联系吧！”这就是目前工业产品销售行业的现状。
在买方市场里，在任何一个客户那里，你几乎都能发现有几个、十几个甚至几十个的竞争对手！当项目跟踪到最后时，却只能有一个胜利者，蛋糕只能由一个人独享！所以，工业项目的销售向来都是赢者为王！
我在1996年加入日本一家最著名的制泵企业，在上海的营业中心担任项目销售工程师。从这一年开始，我还先后担任了办事处主任、营销总监和经营厂长。在长达十几年的工业产品销售和管理生涯中，每年我都要管理和培训几十位新老销售员工。他们和无数的人一样都渴望成功，并为此积极地去储备知识，丰富自己。然而很遗憾，尽管他们苦读各类销售书籍，尽管他们看得心潮澎湃，但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售工作中去时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新老销售员在自己的项目上犯着这样或那样的错误，可其实这些错误是完全可以避免的。
于是，2009年春季，我开始考虑，在工业产品销售领域奋战多年的自己，是不是把这些年成功操作的销售案例还原出来，给那些新踏入销售工作的，或者没有接受过系统培训的销售员们提供一些案例，模拟一些相似的竞争环境，让他们在具体的工作中因为阅读过本帖，而不会对这些销售环节或场景陌生；在具体运作项目时，能因为本帖名人有类似的成功案例，而尽量减少一些操作上的彷徨和犹豫。于是我便在天涯社区陆续发布了这一帖文。这个帖子一经在网络发表，便受到众多网友的关注，读者还自发组织了“工业产品销售联盟”这样的团体，给我支持，给我鼓励，支持我继续写下去。更多的网友则期盼《销售没冬天》能出版发行，他们也好买来更方便地阅读和指导自己的项目销售。
本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有我亲身经历的案例，也有许多销售同行共同亲历过的场景，大家读起来都会觉得似曾相识，不过小说毕竟是小说，主人公倪峰及其团队所采用的一些手法虽然看起来精彩，却未必完全是正确的。但这些手法及其所表达的观点都反映了市场第一线销售人员的真实状态，都是动态的销售中必须要计算的一部分。在销售中，牵一发而动全身，所以，在具体销售过程中假如能计算得更精细一些，那我们离成功就会靠近一步。故事虽然简单，但对生活在这个瞬息万变、竞争过度的买方市场中的销售员们来说，却不无指导意义。无论时代如何变迁，无论市场如何变化，销售工作的基本思路和方法都是基本不变的，因为人性是不变的。
“我是一名演员。”这是周星驰在《喜剧之王》中说的一句话。在人生的舞台上，我们每个人何尝不是一名演员？人生的戏最后演得效果如何，主要还是看我们自己是不是刻苦，是不是努力，是不是谋划过，是不是尽心过。
人生的戏是我们自己演的！
成功，也是我们自己导演出来的！
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01 谁说搞销售的不是在搞艺术
马克思说，由产品变商品为惊险的一跳，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，这里我想说说那些基层销售实战的故事。
那年，是2007年。
那天，是5月8日。
之所以记得那么清楚，那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去“新马泰”免费旅游一次回来后，第一天上班。
那时是上午9点。
我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层，应该不会有直接交流才对。
我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，很漂亮的女孩。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。
我们这个德国生产销售真空设备的公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，面带忧虑地正抽着香烟，面前的烟灰缸里丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。
“Key，公司在湖北省办事处的Alex，已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比往常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。
我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。
我很震惊，因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑，除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗？”我问。
“很大！出事的单位是湖北省最大的前三家客户，这三家客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。
我无语了。根据销售的“二八法则”，80%的销售额是20%的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失最少也会达到60%以上。
“目标？待遇？”我问潇洒哥。
“你会被正式任命为公司的湖北办事处经理， ............

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