销售冠军不会告诉你的心理学 - (EPUB全文下载)

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目录
前 言
营销心理学动机篇 时刻不要忘记营销的目的
营销心理学行动篇： 看透顾客的心理再行动
营销心理学攻心篇：攻心为上，善于顾客“套近乎”
营销心理学备战篇：未雨绸缪，不打无准备的仗
营销心理学决战篇：关键时刻大显身手
前 言
    现代生活中，营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都知己知彼，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后的心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。
    赵本山的小品 《卖拐》，可能许多人看过，在小品里赵本山的营销心理学改变了一个人的命运，一个好人被折腾成了 “残废”。小品让人们在哈哈大笑的同时，着实也感到了营销心理学的力量。
    一个产品还没有上生产线，大师们便聚在一起商量它的定位、卖点，考虑它的通路、终端，苦心酝酿着它的传播表现，怎样才能富有刺激、打动消费者。甚至在产生一次消费之后，使用怎样的手段能够保证重复消费，解决产品的认知度，提高产品的美誉度，将产品深植于消费者心中，逐步形成所谓的品牌影响力。
    例如，脑白金的电视广告，曾经被公认为是十大恶俗广告之首，一句 “收礼只收脑白金”使其成为送礼市场上的宠儿。片中那两个晃屁股的卡通老头儿、老太太，尽管成了挥之不去的痛，但就在你咬牙切齿的时候，你已经被它打倒，这就是营销心理学的魅力所在。
    再如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出一种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
    营销心理学还表现在：企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。例如，化妆品为顾客提供的利益是“美丽”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把售货处当作购货处，甚至当做使顾客心情舒畅的场所来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。
    关于营销，它永远在随着时代的发展而变化更新着自己的状态，对其理论上的归纳总结会不停地进行下去。处于动态的学科是有生命力的，处于动态的销售之道本身更吸引人，更有挑战性。
    不过，不管你的营销心理学多么千变万化，都离不开一个原则，那就是诚信原则。美国人乔•吉拉德被誉为历史上最伟大的推销员。可乔•吉拉德成功的秘诀是什么？是他这个人值得他人信任。许多客户告诉乔•吉拉德，他们可以在别的地方找到更便宜的车子，可是他们还是紧跟着吉拉德，原因是乔•吉拉德值得客户永远信赖。
    本书主要内容囊括了营销心理学的动机、行动、攻心、备战、决战等内容，书中有提高销售业绩的最佳方法。在全球经济环境复杂时期，每一个订单的完成，都有一个科学的营销心理学出现。
    本书罗列了同仁同行的经验及最新的营销心理学理念，侧重于活学活用的实践指导意义，规避了枯燥难解的理论术语，用更生活化的语言来表达其中的精妙和玄机。
    本书涉及到了营销工作的每一个环节，对于所有涉及的专题，力争给予明确的阐述。本书以指导实践为出发点，招招制敌，每一招都解决一个至关重要的问题和难题，给广大的同事同仁和读者朋友提供实实在在的帮助和指导。
营销心理学动机篇  时刻不要忘记营销的目的
    心态决定一切
    以前，鹰和鸡生长在同一个家庭，当时群禽争斗，鹰和鸡备受欺负，它们找到了凤凰，要求学艺。
    凤凰说：“学艺是一件很刻苦的事情，但万事开头难，只要端正你的心态，勤奋苦练，像我一样在天空中飞翔也不是一件很难的事。”
    鹰听后，暗下奋斗决心。
    每天一大早鹰就起床，背驮几十斤的重物腾空飞跃，把鹰爪和鹰嘴在巨石上来回磨擦，磨破嘴出血也不顾。
    鸡听后，则不以为然，认为凤凰自视清高，它的飞翔本领只是天生的，学得像它那样飞翔成功是天方夜谭，但又担心凤凰说自己吃不得苦，偷懒。
    怎么办呢？
    每天，当鹰一大早去练功时，它便呼呼地跑上山头“喔喔”地叫几声，以示自己也起得早，当鹰每次去练爪功，它也便用嘴啄着小石头玩，以示自己在刻苦学艺。
    3年过去了，鹰越来越强壮有力，扇动翅膀能腾空飞翔，挥动爪子能抓起一只山羊，用其利嘴能啄死一头蛇；而鸡，只能在逼急时飞十来米远，其爪只能踩死蚂蚁，其嘴只能啄死蚯蚓。当然，鹰也脱离了鸡群，而鸡瘦弱的身体也只能靠人类保护。
    心态决定一切；心态始于心灵又终于心灵。
    鹰能够学艺成功是它有一个端正的心态，勤奋刻苦；而鸡从一开始就认为学艺是很难的事情，所以整个学艺的过程只是在走形式。
    一个拥有积极心态的人，也是一个对成功有强烈的渴望或需要的人。
    心态实际上就是信念——相信你自己，相信你成功的能力。事实证明，只有先让自己相信才能让别人相信。
    在推销的过程中，心态同样很重要，如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人。
    积极的心态能够创造执著、热情和成功。
    在推销这个行业，失败者和成功者之间惟一的差别就是心态不同。失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。
    而成功者的心态则是：我过去行，现在行，将来仍然行。
    事 典 ：端正心态推销成功
    有一个销售经理同一个名叫原一平的推销员出现了一点小磨擦。平很有能力，他在过去的日子里证明了自己的才干，是个很讨人喜欢的小伙子，但在最近的几个月里，他却一直走下坡路。
    这个销售经理尽一切努力想把他拉上来，并认真研究了他的推销工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没奏效。最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：“在以下10
个客户中，至少要做成
3
笔交易，否则走人。”
    他不想被开除，销售经理也不想让他走——因为他非 ............

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