谈判的艺术 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
书名：谈判的艺术
作者：迈克尔·惠勒
译者：钱峰
ISBN：9787508654195
中信出版集团制作发行
版权所有•侵权必究
自《谈判力》出版以来又出现了很多不错的谈判书籍，但其基本框架主要基于关于利益、选择、环境和关系的静态假设，这些因素往往是变化的、模棱两可的。我们需要的不是简单印象，而是动态图像，来展现谈判如何随着时间变化而发展。这就是本书的目的所在。
——迈克尔·惠勒
心怀爱与感恩
为卡莉、埃迪和凯特写的这本书
推荐序
我们其实离不开谈判
每个人都知道自己不是孤零零的存在，与周围或者社区的人时刻存在着千丝万缕的联系，也正因为如此，每个人的言行和诉求，一定会对其他人产生影响，也受到其他人的影响。再进一步，对于那些令人快乐的言行或者希望获得的利益，其实大家有着同样的偏好。在人与人相互联系和依赖，且各自都希望达成诉求的社会中，我们首先需要学会沟通，了解彼此的需求，然后学会协商，乃至谈判，最终解决问题。不过，即便我们愿意去沟通、协商和谈判，还要顾及对方的独特性，以及双方的诉求和关系的动态变化。如何在复杂而不断变化的情境中，通过与他人的交往达到个人目的，同时还能兼顾别人的利益？这还真是个难题。
《谈判的艺术》正是对上面这个难题的解答。这既是一本关于谈判的学术著作，又是一本有关人生哲学和处世技能的书。虽然是学术著作，这本书却很容易阅读，在没有罗列过多专业词汇的情况下，系统地介绍了谈判领域中的很多新理论，还吸收了大量行为决策、创造力、情绪、社会影响、人际沟通等领域的研究发现。
谈判似乎只存在于国与国之间，机构与机构之间，敌人与己方之间，听上去就充满戒备和此亏彼盈。事实上，人类的互赖性使得谈判必不可少，我们的日常生活离不开谈判，但这个道理未必人人都懂。经常在国内的公共泳池游泳的人，可能会看到一些奇观：有人绕着泳池四周游，有人对角线游，有人横着游，如果没有浮线时有人还压着线游，多角度多路径横冲直撞。有一次在美国的游泳池，我正要跳入一个泳道，泳道里已经在游的一位女士见状快速地游向我，主动与我商定两人各占半边。我在国内游泳池被围追堵截的时候也曾两次尝试与人协商如何游泳，不料对方要么翻白眼说“你管得着我怎么游吗”，要么干脆不吭声，结果是双方不可避免地发生肢体碰撞。所以，即便一个小小的游泳池内也会有谈判的场景出现。
谈判基于这样一个前提：坐在谈判桌对面的人，和我们一样有利益需求、不愿被欺骗和被欺负、双方均难以支配对方。正因为如此，双方才要学会彼此协商和适应。同理，人们在社会生活中获得的结果，是自己与别人的态度、决策和行为共同作用造成的，而不只是由我们单方面决定的。谈判的理念在于通过联合决策、协调行动，达成各自的目的。任何一家企业在制定自己的发展战略、并购计划、研发方案或市场推广策略时，如果不考虑其他企业的反应，就不可能成功。谈判是商业世界的有机构成元素，这也是谈判课程在西方主流商学院中备受推崇的原因。
商学院的谈判教学过于强调利益最大化，所谓双赢也是以自己的利益得到满足为前提的。而在学者的谈判研究中，设定了过于理想化的条件，探讨人们如何更加聪明而理性地获得自己的利益。相比起来，《谈判的艺术》所介绍的很多现实事例提醒着人们，谈判的行为和过程本身既然发生在人际交往场所，必然会对人际关系产生影响。例如，书中描述的阿文德·古普塔与莉兹和托尼·勒维夫妇在买房子时的行为，更符合现实场景中的人际交往。在国外学者以及我的团队从事的谈判研究中，曾让一位MBA（工商管理硕士）毕业生与求职单位的人力资源经理就奖金进行谈判，指导语告诉谈判双方，各自的开价不会影响到任后的工作。而在真实的场景中，求职者以什么样的方式谈判、要求薪酬的多少，是会影响到其日后与老板的关系的。在本书中，在分析凯伦对年薪的期待时，作者也提到凯伦需要顾及与未来的老板和同事保持良好关系的因素。在书的结尾部分，那位先生在美国东部大学如愿以偿获得终生教职后，却继续提更高的要求，结果被大学撤回职位。因此，本书对于谈判过程的讨论更贴近现实生活。
作者所阐述的优秀谈判者的做法，是一种有效的人际交流和社会互动的方式，值得读者在生活中去练习和实践。例如，由于在谈判过程中，各方需要集中精力关注对方的情感变化，以便进行恰当回应，因而作者将谈判描述成“学习、适应以及施加影响的过程”，贯穿于聆听与回应的始终，谈判者在面临对方的提议时，要能够“进行思考、证实、反驳、重塑并做出回应”。为此，谈判者不能仅仅停留在自己事先设计的脚本当中，而要努力关注当下发生的事情。作者特别用“留意”这个词来描述个人的这种状态。我们曾以“用心周全”来形容关注当下发生的事态，以及注重事态的来龙去脉。我们发现那些用心周全的人在模糊的工作情境中，更容易做出好的业绩，其上司也认为这样的人更可能被提拔。
在人际场景下，个人只有留意别人的言行，才能够彼此建立默契。只有聆听对方的谈话，才能够理解对方的意图，也更有可能影响对方。但很多人未必明白这个道理，误以为要达到自己的目标，一定不要受他人的影响，有意忽视对方的诉求，最终却因自说自话而分道扬镳。所以，那些有影响力的人就像训练有素的谈判者一样，内心虽然具备坚定的意志和想法，却能够认真聆听他人，从对方的表述中发现其核心需求，然后将自己的诉求与对方需求连接，让对方不知不觉中接受自己的观点，从而达到自己的目的。所以，本书强调在谈判中要“学会配合”，甚至不惜帮助对方展现其最美好的一面。作者认为，就算对手比你说的话更多，你也可以支持他们的好想法，重塑他们的想法，从而引导交谈。最终，对手很可能会感觉到你接受了他们的提议，而事实上你则巧妙地借他们之口说出了自己的想法。这的确是充满智慧的过程。多年前我针对市场销售人员素质的研究也发现了这一点：中规中矩的销售者，只是向客户讲解公司的产品特性和优点，但却无法打动客户；相反，那些优秀的销售人员却愿意倾听客户的诉说，在识别客户最重要的需求之后，提出公司的产品正是针对这个需求而产生的。前者是单向的讲述，而后者则是一种对话。不过要做到如此潜移默化式的成功，谈 ............

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