谈判技巧与礼仪实务 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

谈判技巧与礼仪实务
俞宏标
浙江大学出版社
前　言
书以培养技术应用能力为主线，以21世纪市场营销人才培养规格为依据，以“能力为本，创新为本”为原则，立足于商务活动的实践，较为全面地向读者介绍了“谈判技巧与礼仪实务”的基础知识和运作特点。
全书共分八章，具体为：第一、二章介绍谈判的概念、构成、分类；第三章介绍谈判的语言；第四章介绍谈判的探询、准备、成交的过程；第五章介绍谈判的管理、主持、思维和谋略；第六章介绍谈判过程礼仪的运用；第七、八章介绍谈判目标定位的禁忌、影响谈判的各种因素。
本书所用素材，曾在浙江大学本科、硕士和博士生的教学中作为选修课讲授过，并根据宁波企业中层以上干部培训班、乡镇干部培训班等系列讲座的培训反馈意见，再进行修订完善，是作者对多年亲自参与谈判实践经验的思考和总结，所言观点严谨、客观和体系化。
全书理论与实践相结合，以实用、贴近商务实际为特色，又不局限于商务谈判，而是有机地将国内外商务谈判技巧与礼仪问题结合起来，使“谈判”涵盖范围更广。通过对学科知识的整合，并结合知识经济、网络时代的特点，吸收了国内外商务谈判研究与实践的新思路、新经验，从而使作为商务谈判人员所需的特定素质、知识及能力要素得到充分的反映。
本书依照“是什么”、“为什么”、“怎么办”的逻辑思维方式，围绕商务谈判提出的概念、程序规则、谈判理念，辅以众多的古今中外案例进行陈述，讲究操作上的务实性与技巧上的谋略性相统一，突出了本书的通用性和应用性特色。它既适用于大学本专科、研究生公共通识课或选修课的教学，也是各类财经商贸人员和企业培训的良好读本。
本书大纲由俞宏标拟定，全书由俞宏标、任红合作编撰，俞宏标负责总纂及定稿。
本书立足于知识的实用性、形式的创新性，但由于受限于学识、时间，本书结构和语言的欠缺之处，敬请同行、师长和广大读者赐教指正。
导　言
谈判，既是一门科学，又是一门艺术。说它是一门科学，是因为已形成了系统的谈判概念、原理、原则和方法等知识体系。它由学者们在总结大量的谈判工作的客观规律基础上形成，可以用来指导人们从事谈判实践。它有一套分析问题、解决问题的科学的方法论，至今已形成了比较系统的理论体系，揭示了一些有价值的谈判规律，并总结出许多谈判原则。说谈判是一门艺术是因为它并不能为谈判者提供解决一切问题的标准答案。它要求谈判者以谈判理论和基本方法为基础，结合实际，具体情况具体分析，以求得问题的解决，实现组织的目标。谈判是一门不精确的科学。谈判者必须在谈判实践中发挥积极性、主动性和创造性，因地制宜地将谈判知识与具体的谈判活动相结合，才能进行有效的谈判。
自古以来，不管是任何时候，人和人之间始终存在着多种形式的交流，小到菜市场上的讨价还价，大到国际上的大国会谈，这种利益的接触在人们的生活中不断被改进、升华。而在人类几千年的历史中，谈判所涉及的方面也在不断拓展，从最原始的人类商业上的交流到后来的诸国之间的相互出使……谈判已经从不同的角度被划分为无数的类别，如商务谈判、国际谈判、军事谈判、经济谈判等。当今社会，来自各方面的竞争越来越激烈，生活在这样的社会里，我们应该如何才能在日常的工作中轻松自如地交谈，在政治谈判桌上滔滔不绝地辩论，在经济战场上英勇如虎地驰骋，在生活中尽情地挥洒和展现自己的才华，真正地去体现自我、实现自我、挑战自我呢？要想做到这些，除了应具有丰富广博的知识外，还要有把知识表达出来的才能，换句话说，也就是要有能把自己所有学到的东西完全地释放出来的才能。假如一个人缺少这种能力，平时总是木讷寡言，他即使是满腹经纶，也像是“茶壶里的饺子——有货倒不出来”。这样的人在现代社会的竞争中处于很不利的地位，因为他们不善于表达自己的真实想法，不善于展现自己的才能，不善于把自己推销出去，这样很多的机会就会与他们擦肩而过，从他们身边悄悄溜走。反过来，一个善于表达自己想法的人往往能在最困难的时候扭转局面，把握时机，变被动为主动，达到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果。当然，一个人如果希望在每一次与人交往中都能略胜一筹，成为一名谈判高手的话，除了应具备敏锐的头脑、睿智的眼光、高深的文化修养外，还应懂得有关谈判的礼仪规范。了解并遵守这些礼仪，不仅有助于自己在他人面前树立良好的形象，展示自己的人格魅力，而且有利于自己在与他人交往过程中赢得对方的尊重和信任。
礼仪是什么？是为人处世的涵养，是适者生存的守则，是不经意间的惊喜。通俗易懂地说，礼仪就是告诉你，工作时，应该穿什么衣服，打电话时要注意什么，等等，看似十分浅显易会，但真正要做有礼，谈何容易。作为一个社会人，懂礼是基本，俗话说：伸手不打笑脸人。在日常生活和工作中，礼仪能够调节人际关系，从一定意义上说，礼仪是人际关系和谐发展的调节器，人们在交往时按礼仪规范去做，有助于加强人们互相尊重，建立友好合作的关系，缓和和避免不必要的矛盾和冲突。一般来说，人们受到尊重、礼遇、赞同和帮助就会产生吸引心理，形成友谊关系，反之会产生敌对、抵触、反感，甚至会产生憎恶的心理。而这一些，在谈判桌上，往往能成为一方制胜的法宝。
中华民族素有“礼仪之邦”的美誉。儒家讲“修身、齐家、治国、平天下”，在这一过程中，“修身”是最基本的，而“修身”是通过学“礼”来实现的。我国历史上第一位礼仪专家孔子就认为礼仪是一个人“修身养性持家立业治国平天下”的基础。在我们现实生活中，礼仪是普通人修身养性、持家立业的基础，是一个领导者治理好国家、管理好公司的基础。在谈判中，有时候礼仪比智慧和学识都重要。
礼仪具有很强的凝聚情感的作用，它的主要功能在于对人际关系的调解。在现代生活中，人们的相互关系错综复杂，在平静中会突然发生冲突，甚至采取极端行为，礼仪有利于促使冲突各方保持冷静，缓解已经激化的矛盾。如果人们都能够自觉主动地遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，就容易使人际间感情得以沟通，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。心理学家指出，我们在别人心目中的印象，一般在十五秒内形成。别人依据我们的衣着打扮、谈吐与行 ............

书籍插图：

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