销售就是要搞定人 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

成功靠自己导演
倪建伟
云南人民出版社
目　录
自　序
天涯网友热评
01　又一次起步
02　修炼内功
03　目标是原动力
04　销售是从被拒绝开始的
05　真正的决战之地
06　销售人的段位
07　找对人，做对事，说对话
08　落后时更要冷静出牌
09　领先时要能够稳住后方
10　心态决定一切吗
11　我们为什么选择销售
一、跟对领导比能力重要
二、关键机会的搏杀很重要
12　销售员的形成之路
13　明确了目标，有了方法，我们还要做什么
14　一箭三赢
15　方法决定成败
16　销售员的五步推销法
17　把销售看成改变自己命运的机会，而不是工作
18　拜访之路
19　客户不同销售方式也不同
20　销售三术之“察”
21　销售三术之“异”
22　销售三术之“勇”
23　 这个说客好牛（一）
24　这个说客好牛（二）
25　目标的实现
26　牛皮吹破也能做成生意
27　业务员的奋斗（一）
28　业务员的奋斗（二）
29　业务员的奋斗（三）
30　一个销售员神速转变为企业老板的故事
31　我的第一桶金
32　细节决定成败
33　你可以相信谁
34　人生必须高开高走
35　幸运是怎么来的
36　暗算
37　低调
38　广告美女的中级错误亦是销售人员在一生中百分之百会犯一次的错误行为
39　重庆雇佣抢单记（一）
40　重庆雇佣抢单记（二）
41　KEY PERSON（关键人）
42　在路上
43　什么样的选择决定什么样的人生
一、新手阶段
二、熟手阶段
三、能手阶段
四、专家阶段
附录1　N种实用销售心法
一、企业平台重要，还是个人素养重要
二、工业产品销售中值得做文章的几个心理特点
三、销售新手拜访客户前需要注意的要点
（一）拜访前的准备
（二）寻找潜在客户的四个途径
（三）对潜在客户的评估方法
（四）拜访客户需要注意的事项
（五）拜访后需要注意的事项
四、成熟业务员拜访客户时，沟通中需要注意的要点
（一）拜访前需要做的功课
（二）拜访中需要注意的事项
（三）拜访后需要注意的事项
五、高手级销售员拜访客户需要做的功课
（一）拜访前需要注意的事项
（二）拜访中需要注意的事项
（三）拜访后需要注意的事项
六、第一次拜访客户需要注意的一些细节
附录2　网友互动问答集锦
一、我们单位的情况
二、目前项目的情况
三、请教的问题
自　序
每个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，知道他们说的一些成功理念，但是，生活中的绝大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为虽然每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到，或者即使看到却由于准备不足，或者基本功太差而与机遇失之交臂。
因此，我们必须不断学习，不断丰富和完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断、全力拼搏，抓住机遇。
市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工业产品的销售尤其如此！现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，等用到你们的产品再联系吧！”这就是目前工业产品销售行业的现状。
在买方市场里，在任何一个客户那里，你几乎都能发现有几个、十几个甚至几十个的竞争对手！当项目跟踪到最后时，却只能有一个胜利者，蛋糕只能由一个人独享！所以，工业项目的销售向来都是赢者为王！
我在1996年加入日本一家著名的制泵企业，在上海的营业中心担任项目销售工程师。从这一年开始，我还先后担任了办事处主任、营销总监和经营厂长。在长达十几年的工业产品销售和管理生涯中，每年我都要管理和培训几十位新老销售员工。他们和无数的人一样都渴望成功，并为此积极地去储备知识，丰富自己。然而很遗憾，尽管他们苦读各类销售书籍，尽管他们看得心潮澎湃，但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售工作中去时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新老销售员在自己的项目上犯着这样或那样的失误，而其实这些错误是完全可以避免的。
于是，2009年春季，我开始考虑，在工业产品销售领域奋战多年的自己，是不是把这些年成功操作的销售案例还原出来，给那些新踏入销售工作的，或者没有接受过系统培训的销售员们提供一些案例，模拟一些相似的竞争环境，让他们在具体的工作中，因为阅读过本文，而不会对这些销售环节或场景陌生；在具体运作项目时，能因为本文有类似的成功案例，尽量减少一些操作上的彷徨和犹豫。于是我便在天涯社区网络上以小说的形式陆续发布了《销售无冬天》的帖子。这个帖子一经在网络发表，便受到众多网友的关注，读者还自发组织了“工业产品销售联盟”这样的团体，给我支持，给我鼓励，支持我继续写下去；更多的网友则期盼《销售无冬天》能出版发行，他们也好买来更方便地阅读和指导自己的项目销售。
真正的契机，来自于出版社。2009年10月份，人民邮电出版社的编辑和我联系，建议我在现有帖子的基础上，创作一部同名小说，增加一些文学性的素材，让人物、情节更加丰满生动。于是便有了现在这部实体小说——《销售无冬天》，这部小说脱胎于天涯论坛上的同题文章，但内容增加了一些更深层次的战略思考及与网友们的一些互动。《销售无冬天》虚构了主人公倪锋从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处赴任开始，如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲历的案例，也有许多销售人共同亲历过的场景，大家读起来都会觉得似曾相识，不过小说毕竟是小说，主人公倪峰及其团队所采用的一些手法虽然看起来精彩，却未必完全是正确的。但这些手法及其所蕴含的观点都反映了市场第一线销售人员的真实状态，都是动态的销售中必须要计算的一部分。在销售中，牵一发而动全身，所以，在具体销售过程中假如能计算得更细一些，那我们离成功就会靠近一步。故事虽然简单，但对生活在这个瞬息万变、竞争过度的买方市场中的销售员们来说，却不无指导意义。无论时代 ............

书籍插图：

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