谈判的艺术：最实用、高效的谈判实战课 - (EPUB全文下载)

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谈判的艺术：最实用、高效的谈判实战课
马特 • 亚罗奇　著
本书由作者授权北京华章图文信息有限公司在全球范围内以网络出版形式出版发行本作品中文版，未经出版者书面许可，本书的任何部分不得以任何方式抄袭，翻录或翻印。
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目录
作者简介
引 言
定 义
权 力
准 备
谈判者的角色
目标的定义
信息的获得
评估信息
提炼目标
协议备选方案
评估“另一方”
精心打造谈判团队
陈述报告
开发支持
约定规则
权 利
范围
过 程
比赛场地
参与者
交 流
机密性
委员会
记 录
基本规则
场 景
桌 子
灯光和温度
地 点
外 表
身体语言
声 音
服装和打扮
个体特征
信任/诚信
尊 重
黄金准则
冗 长
技 能
倾 听
谈 话
评 价
行动中思考
时 机
阅读、写作和数据统计
策 略
体裁/类型
概 述
方 法
角 度
节 奏
清 晰
冲 突
汇 集
成 功
正确的时间
最后润色
公布与展览
作者简介
谈判一直是马特•亚罗奇职业生涯的特点，2004年至2005年，担任“国家公职人员劳动关系协会”主席，并任职纽约州新罗谢尔市人力资源总监。35年以来，他已经谈判了多项劳资谈判合同。
马特•亚罗奇一直在美国福德汉姆大学和纽约市立大学巴鲁克学院从事研究生层次的人力资源和综合管理教学工作。25年以来，他负责谈判采购和古董绘图的销售，他还经常进行公共演说，内容涉及到人力资源经理和古董商。
引　言
我们在买房或者买车时，一定会进行谈判。一些人从事的职业要想获得成功，谈判至关重要。我的工作一直是与工会就劳动合同谈判。
回想起国际关系，谈判的画面就会浮现，尼克松，基辛格，毛泽东，卡特，萨达特，贝京，坎普•大卫，张伯伦，希特勒，坡兰迪。一些人成功了，一些人却惨败。
我们国家的内部事务也一样，政治家也谈判。财富500强执行长官呢？回答是肯定的。小型企业的老板呢？也一样谈判。工会员工呢？也谈判。非工会员工呢？答案都是肯定的。我们家庭成员之间呢？我们都知道也是要谈判的。
显然，谈判并不是仅仅局限于专门的谈判专家，而是在我们的日常生活中占据着重要地位。
谈判的普遍性如同阅读、写作和算术吗？谈判更加普遍，我们的祖先阅读、写作和计算之前，以及语言出现之前，就有谈判。
在学校，我们通常开始学习基础知识，学习规则、权利和责任。我们在早期就开始接触这些。然而，既然谈判的能力比这些更加重要，为什么不在学校更多地学习这门课程呢？
我们都对原色和调和色很熟悉，谈判各个方面的调色板就是努力研究的对象。然而，就像艺术家调成的混合色一样，各个方面不是独立存在的，而是被调和成充满活力的全景画，这种全景画就是成功。
我们已经具备谈判能力的个人特性，其他的能力和技能通过适当的培训可以学习，也可以通过亲身经历得到提高。
这本书的写作不是一部艰难的巨著，而是一本关于实用信息的入门书，其中一些信息可能你想阅读、吸收，并且运用，成为一位更加成功的谈判家。
你不需要从头开始并通读到尾，如果你对“策略”感兴趣，就从策略那部分开始阅读，如果你愿意，可以首先阅读“外表”这一部分。
读完此书，希望对你的思想和想法有所益处。欢迎通过邮件联系：NegotiationInk@gmail.com
，让我们共同推动对“谈判的艺术”这个话题更深入的理解。
定　义
谈判是通过沟通交流，并试图解决问题和达成目标的过程。
定义很简单，然而成功很难。
谈判不是已经做出的决定，而是一个过程，一次旅行，并且没有图标或地图。
尝试是关键，无法保证成功，尝试意味着努力。通常努力越大，成功的机会越多。所以，掌握探索领域有关的最多知识，使努力与之结合。
开始旅行时，需要有大量的想法来定义目标，我们最终达到什么结果？
有一件事可以确定，谈判发生在我们人类之间，包括个人之间和集体之间，这点虽然很简单，但是表明了旅行是在宇宙的。
旅行的路线是通过来来回回的相互交流制定的，交流可能是口头的、书面的或者通过符号，可能是以惊人的速度或难以察觉的运动，可能以既定的或间断性的速度移动，也可能以直线或之字形的方式前行，还可能向前、向后或横向移动。常常很令人沮丧，但令人振奋。
旅行时要记住：目标，知识，成功，欣喜若狂。
权　力
听到“谈判”这个词时，我们想到的第一件事就是“权力”，权力包括以下几方面。
远古时代，权力意味着身体力量：人类，动物，自然力量。如今也意味这些，但是文明的本质是寻求减少“穴居人思维方式”。
文明社会的首要目标是提供一些反对这些权力的保护措施。人们寻求衣服和住所遮蔽物，最终用来帮助承受自然的力量。甚至发明更加复杂的武器来抵挡敌人。这些发生在很久以前，但是与现在的情况没有太多的不同。
合适的行为方式得到发展，这些道德和习俗具有口头传统。后来，变成书面的，例如，汉漠拉比法典，十诫，罗马法律，儒家道德，英国普通法传统。
作为一个国家，美国建立在法律基础之上，而不是因继承和武力产生的个人权力之上。联邦、州和地方法律是广泛而具体的，过程和程序是法律的线索，构成契约的规则。
我们国家的座右铭可能是“我们信仰上帝”和“合众为一”，驱动我们的刺激因素是“万能的金钱”。
我们可能谈判的局面，身体力量不会占据主导地位。如果占主导地位，人身攻击这种叫法比谈判这种叫法更合适。法律、规章制度可能是谈判的参数，我们不可能改变。金钱通常在谈判中起着举足轻重的作用，但是，再次强调，我们可能没有能力使我们的财务状况发生重大改变。
蛮力不是一个选择，我们不能改变法律，但是我们有潜在的法宝—知识，这个最强大的力量能够影响谈判。
权力的一些方面直接受到知识的影响，包括说服力、个性、地位。
说服力权力绝大部分是建立在我们对事实的了解的基础之上，以及以某种方式呈现给谈判对手，使对手了解这些事实。
个性的牢固 ............

书籍插图：

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