直销心理学全集 - (EPUB全文下载)

文件大小：0.43 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

直销心理学全集
李全生　编著
吉林大学出版社
图书在版编目（CIP）数据
直销心理学全集／李全生编著．—长春：吉林大学出版社，2010.5
ISBN 978-7-5601-5691-0
Ⅰ．①直…　Ⅱ．①李…　Ⅲ．①销售—商业心里学　Ⅳ．①F713.55
中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第071439号
书　　名：
直销心理学全集
作　　者：
李全生
责任编辑：
王世林
责任校对：
王世林
封面设计：
创品牌
出版发行：
吉林大学出版社
社　　址：
长春市明德路412号
邮　　编：
130021
发行部电话：
0431-88499826
网　　址：
http://www.jlup.com.cn
E-mail：jlup@mail.jlu.edu.cn
印　　刷：
北京龙跃印务有限公司
开　　本：
710×1000毫米　1/16
印　　张：
20
字　　数：
250千字
版　　次：
2010年5月　第1版　第1次印刷
书　　号：
ISBN 978-7-5601-5691-0
定　　价：
37.80元
版权所有　翻印必究
前言
有人说过，直销就是一场心理战。一名顶尖直销员在对待不同的客户时，会使用不同的销售策略。由于客户的身份不同、职业不同、性格特点不同、收入高低不同等诸多因素都会对客户消费心理产生影响。所以，客户的购买需求不同，购买能力也不同，与直销员交流的方式、方法自然更不同。若想让心态各异的客户们都对你的销售产生兴趣并达成交易，千篇一律的直销方式和战术肯定会到处碰壁。因此，想要成为一名成功直销员，首先必须全面地了解客户，抓住客户的心理特征。
本书全面阐述了直销中最常见的多种心理状态，以帮助直销人员了解客户的心理特点与发展变化规律，从而指导直销员因势利导、有的放矢地去左右客户的心理，更好地达到销售目的。
本书是一本将心理学规律运用在直销领域里的通俗读物，适合所有行业的直销人员阅读。
衷心感谢你对本书的关注，相信本书能对你的直销事业有所帮助。
由于时间有限，加之水平有限，本书不足之处自是难免，诚望读者朋友批评指正。
目录
前言
第一章　直销从心理开始
第二章　读懂消费者心理
第三章　有效调控顾客的情绪
第四章　赢得顾客的心
第五章　有的放矢，对症下药
第六章　应对拒绝有诀窍
第七章　机智谈判，顺利签约
第八章　巧用语言的力量
第九章　金牌直销员必备的自我心理训练
第一章　直销从心理开始
直销不能不懂心理学
随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难。如果不分析研究消费者心理及其变化，并采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究市场，根本无法理解消费者，那么成功的营销策略更是无从谈起。我们要根据感性消费时代的特殊要求来实施相应的营销策略。否则，正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”
但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入到如何击败对于上，忽视了对客户购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。比起其他条件如产品的价格、特色等，为什么掌握客户心理在营销上反而更具决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种同类产品，价格、特点都相似，客户最后购买甲而不是购买乙，可能仅仅因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国江苏无锡的一个乡镇制衣品牌，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。
所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。他的理论充分说明了营销要读心理学的重要。
直销过程的对应面是消费过程。直销面对的对象是有着复杂的心理活动的人。直销过程的产生是因为消费者存在着对产品的需求。消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。随着社会生产的发展与人类心理活动的日益复杂化，其行为活动的总体水平也在不断地提高和发展。同时、直销过程中直销者的心理过程以及买卖双方的互动过程，对直销的结果都存在着重大的影响。
通过观察、论述、解释和预测直销活动中的消费者心理与行为趋向，为企业的生产和直销提供科学的理论依据。具体来说，包括以下几个方面。
1．学习心理学有助于揭示直销过程中消费者购买行为的心理过程及其内在规律。
消费者为了满足个人或家庭生活需要，必须要用货币从市场上购买相应的商品，产生购买行为。在消费者购买商品的过程中，必然伴随着复杂的心理过程，它会影响和制约消费者购买行为的发牛和进行。例如，消费者通过对商品的感觉、知觉、表象、联想、回忆、思考、情感、意志等心理活动，一般都会激发某种行为，或采取购买行为，或拒绝购买等等。直销心理学通过对这些心理活动的研究，揭示消费者对商品认识过程、情感过程和意志过程的产生、发展到完成的一般规律，洞悉消费者在购买活动中的心理状态，预测消费者心理的发展趋势，以便根据消费者的心理，组织商品直销活动，提高市场直销效果。
2．学习心理学有助于揭示直销过程中消费者个性心理特征的形成和发展规律。
消费者在商品购买行为中的认识过程、情感过程、意志过程作为意识对市场客观现实的反映形式，是每一个消费者所共有的，是购买心理产生、发展和变化的一般规律。每个消费者的需要、动机、能力、气质和性格不同，在各个消费者身上心理过程表现出不同的心理特征。这些个性心理特征使消费者的购买行为显现出较大的差异性。例如，有的消费者对商品的认识比较全面，有的则比较片面；有的消费者情感体验比较深刻，有的则比较肤浅；有的消费者在采取购买行为上比较果断，有的则比较犹豫。消费者购买行为的差异性是消费者个性心理特征的表现，特别是消费者的气质、性格，对于购买动机、购买决策和购买行为有着 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。