深度分销 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

图书在版编目（CIP）数据

深度分销／范云峰著．—北京：中华工商联合出版社，2012.10
ISBN 978-7-5158-0341-8

Ⅰ．①深…　Ⅱ．①范…　Ⅲ．①分销-研究　Ⅳ．①F713.1

中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第221421号

深度分销
作　　者：
范云峰
特约策划：
郑春蕾
责任编辑：
于建廷　楼燕青
装帧设计：
水玉银文化
责任审读：
李　征
责任印制：
迈致红　王素娟
出　　版：
中华工商联合出版社有限责任公司
发　　行：
中华工商联合出版社有限责任公司　北京东方智库文化传播有限公司
印　　刷：
三河市祥达印装厂
版　　次：
2012年12月第1版
印　　次：
2012年12月第1次印刷
开　　本：
710mm×1000mm　1/16
字　　数：
230千字
印　　张：
16.75
书　　号：
ISBN 978-7-5158-0341-8
定　　价：
39.80元
服务热线：
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销售热线：
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前言
自从西方营销理论传入中国以来，大部分营销人都是抱着菲利普·科特勒的《营销管理》一书敲开营销的大门，以西方营销理论为主体，认识营销，了解营销的。随着营销理论的发展和国内市场营销实战应用，我们发现西方营销理论在很多地方是不能指导中国企业发展的。相比之下，中国人更重感情，更在意消费过程中的体会，而营销管理的实质就是得到消费者认可，最终满足客户需要。
随着市场的发展和营销环境的不断变化，越来越多的企业认识到要使产品得到消费者认可，仅靠广告传播是不够的，即使产品再好也不能适应现实市场的变化。要想让目标客户接受你的产品，你得做渠道。我早在《管理营销渠道》一书中就谈到过“渠道是企业的命脉”。随着市场的发展，人们逐渐认识渠道的出水口——终端为王。2003年，我又写了一本《终端》，“终端”这个词在西方的营销书上是找不到的，只在中国有；这本《深度分销》，在西方的营销理论上也是找不到的。
自从舒蕾的终端渗透成功冲破了宝洁的终端壁垒之后，这些年，关于深度分销的文章很多，深度分销概念在国内依然盛行，众多专家认识到了企业做深度分销，要一深到底，做得越细，越能在市场竞争中处于优势地位。然而，是不是所有企业都适合做深度分销呢？不同的企业应该如何做好深度分销呢？我认为，在企业的生存发展过程中，客户决定成败。而深度分销，就是要求企业贴近客户，倾听客户的声音，客户是否满意是衡量深度分销是否成功的标准。本书的最大特点就是将客户管理和深度分销有机结合，缩小理论与实践、企业与客户之间的距离。没有良好的客户管理，深度分销是不完整的。
在一次保健品营销会议上，很多保健品企业都说自己的深度分销做得很好，有的做到县级市场，在很多县城都有自己的办事处，有的更是做到了乡级市场。这样做确实是深度分销所必须的，然而这还不够深，我觉得企业做好深度分销要深入到每个社区、每个楼层，甚至每个家庭、每个客户，把零散的目标客户筛选出来管理好，这才是真正的精耕细作。
我之前提出的“以客户为中心，以营销为整体，以品牌竞争为导向”的“三为原理”，客户才是营销的重心所在。这一点是不能改变的，企业进行深度分销的目的就是要增强企业竞争力，从而得到更多的忠诚客户。关于企业竞争力，有三点是必须要考虑的，即产品竞争力、渠道竞争力和传播竞争力。2006年4月，我受中央电视台邀请，作为特邀嘉宾参加了中央电视台的《让世界了解你》的节目拍摄，在与美国可口可乐前市场营销总监塞尔兹奥·齐曼的对话中，我谈到，可口可乐在中国之所以成功，在于它有强大的分销能力，无论在超市、办公楼、路边小店，甚至连山里的孩子都能喝到可口可乐，这是因为可口可乐在中国有22条渠道，而不是因为可口可乐的品牌影响力，可口可乐可谓是深度分销的典范，齐曼先生也非常赞同我的观点。所以，深度分销旨在精耕细作，点击客户管理；渠道偏移，实因需而变，重在撬动终端。
本书前三章，主要围绕深度分销过程中有关产品方面的问题做了简明扼要的分析；第四、五、六、七章，主要讲述深度分销过程中渠道方面的相关问题；最后一章，主要讲述深度分销过程中传播的相关事宜。此书以“产品＋渠道＋传播”为基本脉络来讲述深度分销。着重解析了渠道变革过程中，厂家下沉、经销商配合、终端为王的方方面面，特别是客户数据库管理方面，更是深度分销的基础所在，本书力求深入浅出，指导企业将传统营销理论运用到深度分销执行中去。
在此书完成之际，感谢我的助手徐鹏燕，她为此书的写作做了很多工作，范云峰营销管理网、河南省营销协会也投入了大量的心血，正是由于他们对我的支持和帮助，才使此书得以顺利完成。
作为一个研究营销管理二十多年的营销人，结合自己的认识，总结提出上述理论，能为中国企业提供一些帮助，我感到很欣慰。读者在营销方面有什么问题与想法，都可以与我沟通，我的邮箱是：yfyx100@163.com，微博是：weibo.com/fyf777。

范云峰
2012年9月于北京
目录
前言
第一章　深度分销的昨天、今天与明天
开篇故事　三得利啤酒成功入驻上海市场的关键所在
深度分销的内涵与基础理论
深度分销受追捧的原因
只有适合的才是最好的
小　结
第二章　分割方式：条条大路通罗马
开篇故事　农夫分田
企业深度分销的8种分割方式
深度分销的6大方略
小　结
第三章　区域差异化产品的打造与上市
开篇故事　差异化竞争战略造就汽车影音市场铁杆渠道商
你能为消 ............

书籍插图：

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