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懂法律，成交更简单
游森然 著
中信出版集团
目录
序言
第一章 用法商思维应对生涯风险
第二章 法律，缔造保险销售新思维
第一节 竞争新局面
第二节 用法律知识唤起客户需求
第三章 精准寻找客户
第一节 人生四期
第二节 职业四象限
第三节 家系图
第四章 结婚不要“昏”：用保险保障婚内财富
第一节 婚姻风险导致的财富损失巨大
第二节 让客户为婚内财富买保险
第五章 财富传承不要“分”：保险让你富过三代
第六章 用保险合理避税
第一节 税收制度改革
第二节 “三高”消费多交税
第三节 房产购置需谨慎
第四节 遗产税：征与不征，密切关注
第五节 私人银行财富管理领域税务筹划策略
第七章 债务风险不要“怕”：用保险建立防火墙
第一节 债务让家庭财产一损俱损
第二节 建立资产防火墙
第三节 用保险化解危机
附录1
附录2
附录3
版权页
序言
什么是法商？法商的全称是法治商数。法是规则，商是创新，商无法不兴，商无法不稳，法时时刻刻影响着商业行为。精商明法，敏思善行，法商融合，大势所趋，这是在全面依法治国大背景下，人们必须拥有的一种思维方式。这个问题我们可以从时代偶像的变化中看出端倪。现在活跃在商场上的“50后”“60后”“70后”的商人偶像是谁？“80后”“90后”的商人偶像又是谁？前者普遍崇拜胡雪岩，后者将马云、任正非等企业家奉为自己的偶像。胡雪岩是何人？他是中国古代政商关系的代表，但是他终其一生没有创立一家在当时具有商业核心竞争力的企业。马云通过阿里巴巴实现了“让天下没有难做的生意”的目标，任正非也实现了“世界第一通信强企”的目标。偶像的变化意味着大众价值取向的变化，以“80后”作为分水岭，他们更加相信市场的选择。而我国的财富，目前大多数仍然掌握在“50后”“60后”“70后”手中，而他们更加相信“关系”。我经常在公开演讲时问听众：在中国做事靠关系还是靠实力呢？大家基本上会回答“靠关系”。我听过的最经典的回答是：“关系本身就是实力的一部分。”我们不难发现，大公司的关系一定不坏，绝大多数的关系还很好。但是，最终让商人畏惧的还是国法。
我观察了很久，在对法律的态度上，中国商人可以分为两类，但是他们有一个共同点，那就是很会处理关系，都可以靠关系把事情办成。二者的区别在于一类商人在办事的时候非常迷信关系的力量，忽略事情本身的合法性，无论事情的过程和结果都经不起法律的推敲。而另一类商人宁愿慢一点儿，少挣一点儿钱，却非常在乎合法性。你会发现前者的生意做不长久，而后者的生意基本上呈逐年稳步上升的态势。这两类商人做事的差距，说白了就是法商的差距。纵观我国的历史，政商界精英古代有范蠡、吕不韦，近代有胡雪岩，但能全身而退的很少，就算侥幸全身而退，也大都散尽家财。论综合实力，他们的行事方式和风格均能成为后世学习的商界典范，但和当代中国的很多富人一样，他们很难感觉到最终的“安全感”。为什么？其原因在于，安全感的来源不是关系，而是法律。对法律的信仰、敬畏和运用才是获得安全感的根本途径。现在谈论这个话题，正当其时。
因此法商就是，“当你要达到一个目的的时候，你是否在乎法律的规定，尤其是你的关系是否足以使你达到这样的目的，而且你是否能慢一点儿、规范一点儿，每一步都合法合规”。在金融工具的利用上，你会发现，如果金融风险没有管理好，那么你最终不得不选择法律途径解决问题。法律意味着事后冰冷、撕裂、充满仇恨的对峙，而金融工具意味着事前温暖、和谐、充满关爱的筹划。
业绩明星代理人的标志是不断变化的。1996—2005年，单子做得很多的代理人，是非常受市场追捧的，尤其是很多做家庭保单的代理人，一年做几百件单子也不是难事。那时候的保单基本上都是健康保障类保险。2006—2017年，这段时间的风向标每年都会发生变化，理财储蓄类保险越发受到市场青睐。未来十年，国家会在私人财富领域进行系统的税制改革，保险传承、资产隔离功能将愈加凸显。我国“创一代”（1955—1970年的企业家）的角色，将逐渐从企业管理向家族财富管理转变。可以预见的是，做超高保额的产品会成为业绩明星在未来的转型方向，为一个客户规划5亿元、10亿元保额的终身型寿险，既可以提前锁定客户的资金实力，也可以有效地进行定向财富传承。而且根据已经颁布遗产税国家的经验，寿险死亡赔付金也可以有效地规避遗产税。
从健康险到理财险，从理财险到超高保额的终身型寿险，这一转变过程表明保险需求不断变化，体现出国人财富意识的觉醒。“保险姓保”，我认为有三层含义：第一，保障，这是上文提到的第一个阶段；第二，保有，理财险的一个重要功能是隔离资产，达到专属的目的；第三，保证，保证自己的财富延续和传承。
人寿保险属于一种金融工具，任何一种金融工具都具备三性：收益性、流动性和安全性。投资储蓄类保险的销售从哪个点切入，显得尤为重要。首先，收益性。保险收益稳定且持续，但是收益不高，因为预定利率低。
[1]

虽然很多年金保险具有万能账户，可以进行二次增值，但是万能账户的收益是不确定的，它的收益和保险公司绑定该账户的资金的投资收益有关。万能账户的保底收益根据各家公司设定的收益范围，大约在1.75%~3.5%。虽然长期累积起来的收益很可观，但货币是具有时间价值的，简单地说，未来的钱很可能不值钱，因为钱的购买力可能会持续下降。由此可见，收益性显然不是人寿保险的卖点。其次，流动性。保险的流动性和现金价值、账户价值以及合同约定的贷款比例直接相关。从中国保险监督管理委员会
[2]

2016年9月6日发布的文件《中国保监会关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》
[3]

可以看出，保单现金价值贷款比例最高不得高于保单或者账户价值的80%，而现金价值根据险种的不同有很大差别，目前我国理财类保险产品缴费期满以后，平均现金价值可以占到总保费的65%~90%。由此我们可以得出结论，人寿保险的流动性会相对受到限制。在流动性方面，人寿保险相对于银行其他理财产品（绝大多数理财产品不可以提前赎回或转让，在购买期资金是全部被锁死的）具有一定 ............

书籍插图：

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