大客户销售24大妙招 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目　录
第一招　20％客户决定销售额
80/20法则是“灵丹妙药”
重视老客户的利益
确定20％的客户在哪里
第二招　拜访量大，成交量就大
客户越多成交比率越大
应对销售中的非平均概率
第三招　给客户编程洗脑
做好营销工具
强调品牌和企业形象
第四招　准备充分才能胜利
把销售员武装到牙齿
销售员出单的基本条件
营销是相互配合做出来的
第五招　赢家通吃的招数
用教育驱动销售
建立教育营销的模型
第六招　让演说促成成交
销售意味着进行表演
用新闻风格的语言讲话
第七招　永久与瞬间的销售策略
瞬间和永久记忆的销售
企业里最值钱的东西
第八招　书信胜过千言万语
永久记忆销售可以入心
书信比面谈更高效
用书信把理念表达清楚
让自己的意图直达天庭
第九招　以动制静，以快制慢
抓住商机
让客户在短时间内下单
多说一些它能为客户做什么
第十招　客户有信号时迅速下单
大胆会让你赢得尊重和订单
客户最感兴趣的产品
客户有成交信号时立即索要订单
发现购买信号并促成成交
第十一招　看紧客户，拥抱客户
巩固大客户的忠诚度
企业必须以顾客需求为出发点
企业要处理顾客满意和利润的关系
第十二招　维护铁定的大客户关系
不要丢掉与客户交往的可能性
追求彼此的双赢
客户需要我们的尊重
信守原则才能赢得客户
多做些销售之外的事情
让朋友推荐你
不要忽视每笔生意
第十三招　以客户为中心的销售
情感维系
提高大客户的转移成本
实施差异化营销
实现动态管理
直面投诉，超凡服务
第十四招　找出成交之门的钥匙
找到合适的钥匙才能成交
不要在客户低层营造太多关系
小人物也能办大事
第十五招　行动就是寻找指路人
让教练替我们做事
有了指引好办事
第十六招　洞悉人性规律
大多数人愿意帮助弱小者
把标准变成教练赢的标准
挑选最渴望成功的人
第十七招　销售雷区的危险
尽量争取到关键人的支持
销售是一个排除障碍的过程
第十八招　销售雷区出现的原因
盲目乐观是销售中的危险倾向
什么时候你会触响地雷
通过雷区才能胜利
第十九招　端正态度排除地雷
会拼才会赢
要当心地雷
营销人员自问自答系统
第二十招　销售是一门人情艺术
人情练达是销售的绝招
“握手”与“拥抱”的关系
第二十一招　让客户尝到甜点
把整体解决方案卖出大价钱
需求的冰山理论
第二十二招　必须在关系上下功夫
马得其的至理名言
销售技巧才是营销高手
第二十三招　搞好客户关系
认清四个购买影响者
四步与客户建立良好关系
第二十四招　招投标的流程与细则
打一场投标会战
让关键人物确保夺标
大客户销售24大妙招（励志30本）
刘文清　编著
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第一招　20％客户决定销售额
少量的客户为企业创造了大量的利润，可见，每个客户对企业的贡献是不同的。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。
在客户身上存在着80/20法则，这是意大利经济学家派里托在1897年发现的。100年之后的1997年，理查德·考奇推出了《80/20法则》一书，详细地介绍了这条实用法则。80/20法则指出：在因和果、投入和产出、努力和收获之间，本来就存在着不平衡的关系。典型的情况是：80％的收获来自20％的努力；80％的销售额来自20％的客户；80％的利润来自20％的客户。80/20不是精确的关系，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法则对于销售人员来讲，存在以下三个方面的现实意义——
80/20法则是“灵丹妙药”
根据这一法则，我们可以将客户分为一般客户和大客户。大客户虽然在所有客户中所占的比例较小，但其销售额却非常大。所以，现在有很多企业认识到了大客户的重要意义，他们不仅制定不同级别的奖励制度来吸引大客户，有些企业还设立大客户部，专门负责对这一消费群体的销售。同时，企业还在不断采取一些措施，引导一般客户逐步转变为大客户，以达到较快增加产品销售的目的。
把80/20法则运用到市场销售中，我们可以找到非常可贵的销售策略，这成为销售人员的“灵丹妙药”。
重视老客户的利益
我们还可以发现80/20法则针对于老客户销售的意义。
长期以来，在生产观念和产品观念的影响下，企业销售人员往往把销售的重点集中在争夺新客户上。其实，与新客户相比，老客户会给企业带来更多的利益。精明的企业在努力创造新客户的同时，会想方设法将客户的满意度转化为持久的忠诚度，像对待新客户一样重视老客户的利益，把与客户建立长期关系作为企业发展的目标。
确定20％的客户在哪里
运用80/20法则，还可以帮助我们挖掘出一些关键客户的价值。
在销售过程中，企业不仅要对客户进行“量”的分析，而且还要进行“质”的分析。有些关键客户，或许他们的购买量并不大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，比如国内颇具实力的名牌大企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能成为他们的供应商，企业会在市场推广、企业形象宣传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”。所以企业应该努力争取到一些有较大影响力的关键客户。不过，这部分客户往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，企业可能要付出更大的努力才能得到少量的订货。但是，一旦将这种关键客户收入囊中，对于企业的影响将是巨大的。
中国电信行业的竞争就集中体现在争夺关键客户资源上，比如中国联通和中国移动之前各自推出CDMA和GPRS移动服务产品时，都无一例外地将关键客户业务的发展提升到公司的生存和发展的层面上，不遗余力地推出各种资费政策、增值服务和促销产品，以争取或留住关键客户的心。
中国联通、中国移动分别与几十家集团客户签订了近百份协定，受理客户电话4000多条；为福利彩票、中企网、招商银行、上海证券交易所等十几家集团客户提供了个性化的解决方案，与30多家集团客户进行了技术业 ............

书籍插图：

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