商务谈判_理论、技巧、案例 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
书名：商务谈判：理论、技巧、案例（第三版）
作者：方其
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2011-6-1
ISBN：978-7-300-13745-2
价格：36.00元
目录
CONTENTS
前言
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判
第二节 商务谈判的特点和作用
案例链接 说服萨达姆释放人质
第三节 商务谈判的基本原则
阅读扩展 双赢还是双输
阅读扩展 尼尔伦伯格的十大谈判原则
第四节 商务谈判的评价标准
阅读扩展 阻碍有效谈判的主要问题
案例链接 如何分好橙子
小结
复习与思考
第二章 商务谈判的类型与内容
第一节 商务谈判的类型
第二节 商务谈判的形式
第三节 商务谈判的内容
阅读扩展 谈判的PRAM模式
小结
复习与思考
第三章 商务谈判理论
第一节 需要层次理论
案例链接 通过调查了解对方的需要
第二节 博弈理论
案例链接 “以外制内”的博弈价格谈判
第三节 公平理论
第四节 谈判实力理论
第五节 其他谈判理论
阅读扩展 谈判理论的不同学派
案例链接 向和尚卖梳子
小结
复习与思考
第四章 商务谈判准备
第一节 商务谈判目标的确定
第二节 谈判情报的搜集和筛选
案例链接 情绪也能暴露信息
案例链接 公开的秘密
案例链接 情报分析的作用
第三节 制定谈判计划
案例链接 AB公司与PH公司合资成功的秘诀
第四节 谈判物质条件的准备
第五节 谈判方式的选择
第六节 模拟谈判
阅读扩展 竞争情报分析法
案例链接 分析谈判对手
小结
复习与思考
第五章 商务谈判过程
第一节 商务谈判过程概述
阅读扩展 谈判前五步准备法
第二节 开局
案例链接 创造融洽的谈判氛围
第三节 交锋
第四节 引导与让步
案例链接 闲谈中也有引导
案例链接 留有余地的交锋
第五节 商务谈判的终结
第六节 成交与签约
阅读扩展 主要贸易术语
案例链接 关键是掌握有效的证据
小结
复习与思考
第六章 商务谈判人员及其心理
第一节 谈判人员准备
阅读扩展 首席代表的选择
案例链接 营业员的谈判能力
第二节 谈判人员的谈判思维
案例链接 从技术方面寻求帮助
第三节 商务谈判中的心理挫折
第四节 成功谈判者应具备的心理素质
阅读扩展 谈判者需要熟知的八种基本心理现象
第五节 商务谈判心理的禁忌
阅读扩展 商务谈判七大忌
案例链接 谈判组长的决定
小结
复习与思考
第七章 商务谈判策略
第一节 商务谈判策略概述
第二节 预防性策略
阅读扩展 商务谈判的18种策略
第三节 进攻性策略
第四节 综合性策略
阅读扩展 委托人未到的魔力
案例链接 眼观六路耳听八方
小结
复习与思考
第八章 商务谈判语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
案例链接 再熟悉的客商也要进行充分交流
第二节 有声语言技巧
案例链接 克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍
第三节 无声语言技巧
案例链接 语言的视角决定交易的成败
小结
复习与思考
第九章 处理僵局技巧
第一节 僵局产生的原因
第二节 避免僵局的发生
案例链接 有意的安排
第三节 应对僵局的技巧
案例链接 用发展的思路处理僵局
阅读扩展 僵局是谈判成功之母
案例链接 利用僵局的秘诀
小结
复习与思考
第十章 优势谈判技巧
第一节 不开先例技巧
第二节 价格陷阱技巧
第三节 先苦后甜技巧
案例链接 诚意的回报
第四节 规定期限技巧
第五节 最后出价技巧
案例链接 最后通牒的妙用
第六节 故布疑阵技巧
案例链接 层层阻击的艺术
小结
复习与思考
第十一章 劣势谈判技巧
第一节 吹毛求疵技巧
案例链接 让对方“理屈”的回报
第二节 先斩后奏技巧
第三节 攻心技巧
案例链接 索尼的“先斩后奏”
第四节 疲惫技巧
第五节 权力有限技巧
第六节 对付阴谋型谈判作风的技巧
案例链接 谈判本身也能成为幌子
小结
复习与思考
第十二章 均势谈判技巧
第一节 迂回绕道技巧
案例链接 转换话题可能海阔天空
第二节 货比三家技巧
案例链接 谈判专家的优势
第三节 旁敲侧击技巧
第四节 为人置梯技巧
第五节 激将技巧
第六节 休会技巧
第七节 开放技巧
案例链接 假装糊涂有时候就是精明
第八节 投石问路技巧
案例链接 双赢的特大索赔案
小结
复习与思考
第十三章 涉外商务谈判技巧
第一节 涉外商务谈判的概念及特点
第二节 文化差异及影响
阅读扩展 语境文化差异导致不同的谈判模式
第三节 涉外商务谈判技巧
阅读扩展 世界文化的三大“线型”分类
小结
复习与思考
第十四章 商务谈判的法律规定
第一节 法律在商务谈判中的地位与作用
第二节 合同文本谈判
第三节 国际商务谈判中的法律规定
第四节 国内商务谈判的有关法律规定
阅读扩展 外贸谈判中的报价六要素
案例链接 中国钢铁工业协会的《公约》
小结
复习与思考
第十五章 商务谈判协议的履行
第一节 要约与承诺
第二节 协议的签订
案例链接 应对涉外贸易摩擦的法律武器
第三节 协议的履行
第四节 协议的转让、变更、解除与纠纷处理
阅读扩展 WTO的争端解决机制
案例链接 中国企业胜诉美国政府机构第一案
小结
复习与思考
第十六章 商务谈判的礼仪与禁忌
第一节 公开交往的礼仪与禁忌
第二节 私下交往的礼仪与禁忌
第三节 馈赠礼品的礼仪与禁忌
第四节 不同地域的习俗与禁忌
案例链接 感情也能发挥作用
小结
复习与思考
参考文献
前言
承蒙广大读者的厚爱，在中国人民大学出版社的大力支持与作者的不懈努力下，《商务谈判——理论、技巧、案例》（第三版）终于和大家见面了。
在风起云涌的市场经济大潮中，在“没人逛街，不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判仍是市场活动中不可或缺的基本元素，是从菜市场大妈到e-Bay购销双方都必须掌握的生存技能，是人们从竞争走向合作的重要桥梁，也是获取最大利润或者减少损失的可靠手段。常言道：“一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌胜过百万雄师。”西方人曾把舌头、金钱、原子弹并称为“世界三大威力（Power）”；现在又把辩才、资金与网络同样作为商海“三大武器”，而谈判能力独冠三 ............

书籍插图：

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