哈佛经典谈判课 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

附录
第五章中将九个圆点连起来的题目的答案：
在很多时候，问题的解决方案往往是超出常规思维之外的。
第一部分 为什么谈判是至关重要的
第二章 不谈判的代价
在本章中你将会学到：
如果你不去谈判，你将会为此付出巨大的、不可预知的代价。
如果你没能够随时随地保持谈判状态，你将损失多少。
你的收入与你的谈判能力之间存在着非常紧密的相关性。
不会谈判，你就等着吃大亏吧！
有些人喜欢谈判，而有些人则不喜欢。
所谓谈判，无非就是要你多一点勇气、多一点求胜心，然后去争取一个更好的交易结果，仅此而已。
我曾经周游世界并发表很多演说，我发现了两个非常有趣的事实——请允许我稍作概括如下：
1.这世界上似乎存在两种人：一种是会谈判的人，一种是不会谈判的人。
2.而同样巧合的是，这个世界上各种东西的价码也分为两种：第一种价码是给那些不会谈判的人准备的，第二种价码是给那些会谈判的人准备的。
全世界不同地区的人，会谈判的比例大小也不尽相同——这取决于不同的文化、不同的传统以及当地人的成长环境和宗教环境。
很多企业之所以陷入严峻的困境当中，仅仅是因为他们没有具备谈判技能。
不去成为一名专业的谈判者，这样的代价，你担负得起吗？
我的计算结果
据我计算，自打25年前我开始认真对待谈判起到现在，我觉得我多赚或者省下的钱，包括这些钱的复利在内，已经超过了250000英镑。
如果你在未来的20年间能够多赚或者省下上述数字的百分之十，那就意味着你将会增加25000英镑的财富。而且你剩下的那一部分财富支出是不用再缴税的——对这部分钱你已经缴过税了。
下一页我将会为你呈现一个计算表，叫作谈判节约计算表（NSC）。[1]这个表可以帮助你算出你和你的公司可以多赚或者省下多少钱。
现在请拿出笔，快速计算一下，在接下来的20年中，如果你能够认真对待生活中与每一件事相关的谈判，那么你可以多赚或者节约多少钱。
你可能会惊诧于计算得出的结果，自己居然可以多得到这么多钱——通常这个数字比大多数人在退休之后得到的退休金还要多。
如果你现在正在被雇佣，那么你的收入将会从如下方面增加：劳务费、薪资、奖金，还有一切额外收入比如额外津贴、养老金缴费以及专业培训日等等。
如果你有自己的企业，你的收入将会从佣金、报价和产品销售等方面增加。
成本就是我们花掉的钱。我们可以尽可能地削减我们的成本。我们可以货比三家，可以进行价格配合，可以讨价还价把价钱压低。
注意！
尽管你努力工作——但是如果你不能学会谈判的话，你可能并不会得到自己真正应得的酬劳！
此外，如果你不提出要求，那你根本没有给对方一个同意你的机会，而有时候他们是非常有可能同意你的要求的！如果你不去提出要求，那么无论你心里在想着提出什么样的要求，答案都会自然而然是否定的。
我有一个客户，叫作艾莉森。她跟我说，她曾经把这个道理告诉自己的三个孩子。结果现在他们总是要这要那，于是她开始埋怨我——要知道这三个孩子分别只有4岁、6岁和8岁。
在我提供的谈判节约计算表中，你会看到我增加了第三个目录，叫作软货币交易，或者以物易物。如果你用自己的技能去帮助别人，而作为回报别人也用他们自己的技能来帮助你，那么这样做所剩下的钱，储量是惊人的。有些人会帮我修电脑，而我则会给他们提供一点训练，教他们如何提高自己的薪酬。
谈判节约计算表（NSC）
首先让我来解释一下这张表格是如何使用的。然后你可能就会想要算一算自己的数字是多少了！
实体收支
第一行——如果你是一个商人，那么这一行可以是年销售额；或者如果你是一名个体户，它也可以是各种各样形式的年收入。
像大多数人一样，你唯一的收入来源可能就是你的薪资和奖金（如果你能够通过谈判给自己争取到一份奖金的话）。如果真是这样，那么学会如何在这一领域进行谈判，对你来说就很重要了。
第二行——这些是你的成本部分——你每年支出了多少钱，无论你是否经商，都会有这一项的存在。
如果你是一名个体户，那么你的成本就是纳税后的钱，因为你的税金是以收入为基础进行缴纳的。所以说任何支出的削减都是实实在在免税的！
无形收支
我在计算表上并没有列明这些项目，但是它们确实对你是有收益或是有消耗的，当然，这取决于你如何去处理了！
以物易物的交易——这一方面是指，你可以为别人提供一些服务，以此换取别人为自己提供的服务。要做到这一点，你需要有一些“他山之石”的思想（参见第十章）。举个例子吧，你帮某人做了装修（或者是你自己擅长并乐于去做的一件事），然后作为回报，他给你上课，教你如何使用互联网。
关系——无论你在什么地方建立人际关系，都一定会遇到不同程度的意见分歧和冲突。知道如何以一种理智的、对各方都有好处的谈判的方式从这种分歧和冲突中脱身出来，这种能力将会是极其有益和节省成本的，无论这种谈判是跟生意合作伙伴、和老板、和生活伴侣、和配偶、和家庭成员还是和你的孩子们。这一项很难用具体的数字来计算和衡量，但是在你学会变成更优秀的谈判者这一过程中，这一项还是值得多花一点时间去思考的。
表2.1 谈判节约计算表
例1：企业方面
例2：个人方面
这里所做的假设是针对那些并没有让所有的一线员工（一线员工指的是那些在销售、管理、采购领域的员工）满足“一切皆可谈判”这一前提的企业，但这些员工应该学会谈判。
对一位个体户来讲，这一条事实上适用于大多数人，因为大多数人都还没有掌握谈判的个中关窍。
未来20年的节约成本这一项是没有用复利法来计算的。所以，理论上来讲，因为谈判而增加的利润/资金流甚至会更加可观！
重要提示！
不要去打没有把握的仗。有时候你需要顺应对方的意见，收敛你的骄矜，继续前行。
一些有趣的现象：善于谈判的人赚得更多
在教学过程中，我发现人的收入和谈判技能之间存在着显著的相关性。
我非常有幸曾在亨利商学院作为一名访问学者进行长达12年之久的研究，与此同时我正在通过谈判手段，试图在情况变坏之前脱离金融服务业。在亨利商学院，他们对选修战略管理课程的人们进行为期两年的记录。
该课程的学员都是委派来的，他们是来自全世界各地的公司的高层管理者。这些人之所以被他们 ............

书籍插图：

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