品牌为王_民营医院营销18堂公开课 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

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开篇的话：告别传统，开始革命
第一课 靠什么留住你，我亲爱的顾客
第二课 医院如何寻找真正的客户
第三课 怎么挖掘医院的大客户
第四课 客户营销五步：让你的医院客户盈门的利器
第五课 北京整形医院营销——战争启示录
第六课 政策春风频吹，医疗连锁品牌能否借势而起
第七课 高端医疗怎么向奢侈品学营销
第八课 医院的差异化营销
第九课 医院的“欲望型”营销
第十课 从200万到900万！美联臣医疗美容医院5个月品牌营销奥秘
第十一课 合作医院营销鱼与熊掌如何兼得
第十二课 从4P营销到4R营销——破解民营医疗美容困局的必经之路
第十三课 如何通过文案写作增加医院的到院率
第十四 课个人工作室营销思路
第十五课 医生如何进行职业规划
第十六课 读懂财报，搞营销
第十七课 营销和管理，一个都不能少
第十八课 优秀的企划总监，到哪里寻找你
版权信息
书名：民营医院营销18堂公开课
出版社：上海世界图书出版公司
出版时间：2012年9月
ISBN：978-7-5100-5168-5
版权所有侵权必究
开篇的话：告别传统，开始革命
先讲个故事吧！
有个男子一天下班的时候，经过一条黑漆漆的胡同，看到一名女子在仅有的一盏路灯下找东西。她非常慌张、着急地在找。这个男子不禁停下脚步，想助她一臂之力。
“请问你在找什么？”男子问。
“我的车钥匙。没有它我就回不了家了！”女子焦虑地说。
“你大概在哪个位置，怎么掉的？”
女子指向另一个暗处，说：“在那儿掏钱包出来的时候掉的。”
男子诧异道：“那你怎么不在那里找？”
女子理直气壮地回答：“那里没有路灯呀，怎么找得到？”
或许你觉得上面这女子愚昧得可笑，但仔细想想，在医院经营当中，我们寻找客户通常也会像故事中的女子一般，找错了方向。更痛苦的是，我们几乎所有人都明白这个道理，但还是一次次把时间和精力放在了错误的地方，就像故事中的女子一样，只是因为那个地方有灯光。
大炮打蚊子——1万元一个客人！
2010年，我在北京，一位整形医院的老板在饭桌上愁眉苦脸地说：“钟老师，你知道现在一位顾客进了我医院的门，我要在他身上花多少钱吗？”
我说：“不知道。”
这位院长告诉我，他们曾经一个月花费了200万广告费，结果呢，当月只来了200个上门的客人，一天连10个都没有，平均下来，一个来院的客人的成本是1万元！这些人中还有一部分是不消费，只是看看就走的。
“1万呀，你说，病人得在我医院消费多少钱才够本呢？”
花费了巨额的广告费，但是客户却没有增长，这是每一位医院的经营者都头疼的问题。
那么客户在哪里？医院的项目该如何经营呢？
在医疗营销界，越来越多的老人都感到不会做营销了，以前最常用的医疗营销“三板斧”已经渐渐不那么可靠了。
板斧一——花钱做广告，也就是常说的花钱买客户。
现在，一线地区的主流媒体（报纸、电视、户外）的广告费用越来越贵，一个整版都在5万元左右，而来电量与来访量却越来越少。在2007年，一个整版的广告，可以有100多个咨询电话，但是，现在，可能只有十多个，性价比越来越低。网络广告呢，更是水涨船高。拿网络竞价来说，就是一个无底洞。有些百度关键词竞价的费用直接上到了数百元。长期竞价，对于医院来说，就是死路一条。
板斧二——举办市场活动，靠活动拉人气。
一家医院有个市场部门，举办活动将潜在的顾客吸引到医院。来到活动现场不是难事，难的是吸引有意愿消费的人来，更难的是，这些人能在医院进行消费，否则就是只赚人气赚不到财气。
板斧三——咨询师的销售技巧。
在顾客的购买心理逐渐成熟、市场竞争日趋激烈的今天，简单地靠医院的销售人员进行现场“推销”，已经很难奏效。有的医院的销售人员对我说，现在的顾客，相比以前要聪明很多，他们大都比较了好几家医院，对于要治疗的项目都很清楚，有时候比你懂得还多。
当然，除此之外，广义的医院营销范畴还包括许多方面，如：地面推广、异业合作、第三方转诊、诊疗项目包装、老客户开发等。然而，无论何种手段，本质的东西没有变，就是怎么通过营销，让医院有病人。不彻底解决这个问题，没有整套系统解决问题的思维和方案，从事医院营销的人士将越来越没有地位。
民营医院，很重要的就是寻找客户。而很多民营医院的营销思路是猎人打猎的思路：躲在树后，端起猎枪，寻找目标，然后，瞄准，射中目标，获取猎物，走人，再寻找新的猎物。
这种营销的方式，看重的只是盈利和利润，客户在他们的眼中，只是赚钱的工具，当从一个病人身上赚到钱之后，医院会把这个病人遗忘，转去寻找新的客户。
我就曾听到不止一个顾客这样抱怨：交钱之前，咨询医生的态度可好了，比你的亲姐妹还亲，但是，一旦交过钱，脸色就变了，她们马上就不理人了。其实，这也不怪她们，医院的经营思路就是这个样子的，她们只能这样，把病人当猎物，当做要搏杀的对手，打倒一个，再寻第二个。
这种猎手式的营销，很像品行不端的男人寻找一夜情。这种男人要的永远是一种短暂的快感，而不是经营一种稳定的长期的情感。结局也很明了，他们永远得不到真的感情。而一家猎手式营销的医院，也永远得不到长久的客户。
也正因此，很多医院的经营完全是靠大量的广告支撑。广告一旦停止，投入资金减少，病人数马上减少，医院效益下降，这也是很多医院的经营者感到累的原因。
所以，一家医院若想成为成长性好、可持续发展、有良好口碑的企业，就必须停止这种猎人式的营销模式，转向农夫式营销。
知道农夫的工作方法吗？他先是找好一块适合耕种的土地，选好种子，下种，施肥，然后，耐心地等待种子发芽，再精耕细作，到了秋天，自然会收获沉甸甸的劳动成果。
他会把土地当做自己生存的根本，热爱土地，一起成长。
农夫与土地的关系，就是我们应该与客户维系的关系。
一家医院的市场销售人员，不应看重销售、利润等客户的数量关系，而应看重和维护客户的质量关系，也就是说，销售不是卖东西，而是在经营你的人际关系。
一个推销员如此，一家企业也如此，甚至，大而广之，一个国家同样如此。一个国家的成功，不用看它的GDP有多少，而要看这个国家的政府如何对它的客户（人民），是不顾人民的感受 ............

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