向高层销售_与决策者有效打交道 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
向高层销售：与决策者有效打交道
作　　者：贺兵一
出　　品：博瑞森图书
目录
版权信息
自序
第一章 为什么销售人员与客户高层打交道很难
一、一个销售人员的烦恼
二、什么是客户高层
三、与客户高层打交道难的原因
四、销售人员的常见问题
五、什么是与客户高层打交道
第二章 像客户高层一样思考
一、客户高层的特点
二、客户高层做决定的思考模式分析
第三章 与客户高层打交道的原则
一、与客户高层平等
二、为客户高层创造价值
三、建立客户高层对销售人员的信任
四、不要让客户高层感觉有压力
五、让客户高层做采购决定顺理成章
六、控制销售流程
第四章 与客户高层打交道策划
一、策划为什么重要
二、与客户高层打交道策略
三、分析客户高层
四、制作客户高层模型
五、信息来源
六、分析销售人员自身优势
七、制定打交道的总体方案
八、制定行动大纲
第五章 如何与客户高层接洽
一、通过熟人推荐与客户高层接洽
二、通过下属与客户高层接洽
三、通过电话与客户高层接洽
四、通过邮件与客户高层接洽
第六章 如何有效地进行第一次面谈
一、客户高层有哪些担忧
二、第一次面谈的目标
三、如何进行第一次面谈
四、第一次面谈注意事项
五、第一次面谈策划表
第七章 如何与客户高层建立关系
一、建立关系中常见的问题
二、建立关系的方法
三、建立关系模型
四、如何建立关系
五、建立关系的要点
第八章 如何让客户高层做决定顺理成章
一、成交是销售流程进展的自然结果
二、与客户高层“谈判”策略
三、销售人员常见问题
第九章 如何与客户高层保持关系
一、为什么保持关系很重要
二、保持关系要点
三、保持关系指引
四、需要了解的有关心理学知识
第十章 与客户高层打交道更有效
一、成功销售人员的特征
二、发挥团队的力量
三、对销售人员进行培训
附录 计算客户获得收益模型
自序
本书是专门为希望有效地与客户高层打交道的销售人员而写的。
在产品与服务同质化速度越来越快的今天，要想在产品与服务上做出差异化并保持优势，往往不太容易。所以，销售人员本身必须成为差异化的一部分。如果销售人员能够有效地与客户高层打交道，将使公司具有非常明显的竞争优势。然而，很多销售人员对如何有效地与客户高层打交道缺乏必要的知识与技巧，想当然地用与客户一般人员打交道的方法与客户高层打交道，出现问题比比皆是。市场上似乎也缺乏专门针对这方面问题的培训和书籍。
2010年，在思考自己的主打课程时，我发现自己具有满足这方面需求的优势。因为我既有与客户高层打交道的实际销售工作经验，也有担任高层管理者的经验；既了解销售人员，也了解客户高层。所以，我开发了《如何有效地与客户高层打交道》版权课程，旨在帮助销售人员掌握与客户高层打交道的策略与技巧。经过几年不断地补充、修改，课程内容更加系统、完善，因此有了写书的想法，在博瑞森图书的帮助下完成了此书。
本书主要从两个方面撰写。
第一，对于与客户高层打交道的认识，即销售人员要有效地与客户高层打交道需要掌握的知识。主要内容涉及销售人员与客户高层打交道存在的问题分析、客户高层的特点、客户高层做采购决定时的思考模式分析、与客户高层打交道的原则、为客户高层创造价值的内涵、建立客户高层对销售人员信任的内涵，等等。
第二，与客户高层打交道需要掌握的实战技巧。根据与客户高层打交道的流程撰写，包括一系列的概念、流程、工具和案例。主要内容涉及与客户高层打交道策划、如何与客户高层接洽、如何与客户高层有效地进行第一次面谈、如何与客户高层建立关系、如何让客户高层做决定顺理成章、如何与客户高层保持关系。
表1是销售人员与客户高层打交道的整体框架指引，有助销售人员完整、全面地理解有关内容。
表1　与客户高层打交道指引
本书将使你以一个更高的、专业的认识水平与客户高层打交道，提高与之打交道的信心、效率与质量。
感谢：
我的老师彭炳镛先生、陈秀娟女士，他们的专业精神与能力，影响了我对培训的看法；以前的老板黄金财先生、成欣欣女士，他们对事业的执着，影响了我对工作的态度；还要感谢以前的同事，现任广州德扬企业管理顾问有限公司总经理、国学专家崔建伟先生，他对本书给予了很多有益的建议；王险峰女士关于高层思考问题方式的观点，何艳芳女士关于建立模型的看法，让我深受启发；企业管理培训专家徐海浪先生给予了我很多鼓励，让我坚持完成本书。我更要感谢博瑞森图书的张本心总经理，他搭建的平台让本书得以出版。最后，我要将最重要的感谢送给博瑞森图书李俊丽编辑，她是一个充满敬业精神和责任心的人，是她发现了本书的价值，鼓励我写出来，并且花费了大量精力对本书进行修改、编辑。她的专业态度和水平让我佩服，没有她，本书不会这么快出版。
贺兵一
2015年5月12日于广州
第一章　为什么销售人员与客户高层打交道很难
一、一个销售人员的烦恼
最近，张威感到压力很大，原因是接到了新来的经理王浩的一个电话。
张威是一个销售人员，在一家生产计量检测仪器的公司工作，负责向发动机生产厂及发动机零配件生产厂销售产品。张威做销售工作已经3年多了，在这家公司工作超过了10个月。新来的经理王浩刚来公司工作2个月。上周，王浩给张威打电话说：“为了了解你所负责区域的销售情况，我准备两周后到你的区域看看，想去拜访一家发动机生产厂——雷沃发动机公司主管生产的常务副厂长，请你做好安排。”
接到电话后，张威心情顿时沉重起来。雷沃发动机公司是自己的重点客户，但是还没有将产品销售出去。张威只跟雷沃发动机公司的采购部、技术部及生产部的有关人员打过交道，职位最高的是技术部经理马凯，却从没有跟这些部门的主管、常务副厂长——李厂长接触过，甚至还不知道李厂长的名字。他偶尔也想过最好拜访一下这位李厂长，但一想到李厂长那么忙、如何见到李厂长、见了面又该谈些什么，以及技术部经理马凯会不会有意见等问题，自己就放弃了这个念头。
他当然明白经理王浩的意思，说是去拜访，其实是检查自己的销售工作及对所负责的客户的掌控能力。到公司后，销售局面还没有打开，他的业绩一直不好，还有2个月在公司工作就满1年 ............

书籍插图：

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