华为营销_征战全球的立体战术 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

德为咨询·科技企业管理专家
华为营销
——征战全球的立体战术
孙凯　豆世红　著
ISBN：978-7-111-42630-1
本书纸版由机械工业出版社于2013年出版，电子版由华章分社（北京华章图文信息有限公司）全球范围内制作与发行。
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目　录
前言　学习华为，决胜海外
第一章　创立品牌
导言
案例1　踏上重塑形象的“新丝绸之路”
见不到的客户
原来如此
新丝绸之路
震撼的旅程
突破在预料之中
点评与收获
案例2　持续浇灌，终将结出硕果
瞄准价值客户
发现突破点
从基础教育抓起
提升NGN品牌
第三方的力量
瓜熟蒂落
点评与收获
案例3　集中炮火，精准打击
大战在即
输在起跑线
差异化造就优势
集中火力攻击
战果显现
点评与收获
总结与思考：枝繁才能叶茂
第二章　挖掘机会点
导言
案例4　艰难的网络搬迁决策
机会显现
下不了的决心
找到问题关键
另辟蹊径
Win-Win
点评与收获
案例5　发现金矿钥匙
“免费”的定制
偶得金矿钥匙
调研与分析
设计收费模式
复制的威力
点评与收获
案例6　使网络优化变为市场销售
客户的“痛”
深挖“痛”
迷茫与凌乱
提供解决之道
带动销售增长
点评与收获
总结与思考：做对的事并把事做对
第三章　销售项目运作
导言
案例7　避实击虚，撕开市场豁口
熬出来的机会
严峻的形势
务实灵活的策略
全面出击
亦敌亦友
最后的博弈
点评与收获
案例8　“铁三角”的威力
新机会和老对手
联手破敌
乘胜追击
斗智斗勇
一统江湖
点评与收获
案例9　与强者的艰苦对决
被垄断的市场
寻找战机
华为“三板斧”
发展“教练”
大战在即
研究你的对手
阶段性成果
真正的对手
“亮剑”出击
点评与收获
总结与思考：成为规范化运作的正规军
第四章　国际投标
导言
案例10　得而复失的战果
一片欢呼雀跃
暗藏的危机
与虎谋皮
无法挽回的损失
点评与收获
案例11　“传道解惑”的标书
标书大比拼
意外的客户评价
背后的原因
向对手学习
全能标书出炉
点评与收获
案例12　残酷的“电子竞标”鏖战
尚未坐稳的江山
虎狼之争
众矢之的
发动电子竞标战
分析与策略
激烈的角逐
点评与收获
总结与思考：灵活掌握游戏规则
第五章　销售谈判
导言
案例13　重改“游戏规则”
历史遗留问题
打有准备之仗
团队协作的威力
勇于据理力争
双赢来自互让
点评与收获
案例14　化腐朽为神奇的“欲擒故纵”
光明初现
神来之笔
穷途末路
背水一战
拨云见日
点评与收获
案例15　利益与风险的平衡
夭折的胜利
新商业模式浮现
风险与利益
把风险降到最低
确保共同利益
点评与收获
总结与思考：双赢才算真正的成功
第六章　服务与交付
导言
案例16　有惊无险的地盘保卫战
预料之中的意外
积怨已久
艰难的破冰之旅
信任缘于行动
水到渠成
点评与收获
案例17　不可能完成的任务
抢到手的项目
情理之中的延期
分批发货抢工期
派遣高手支援
规范化管理监控
变不利为有利
帮人就是帮己
标杆的辐射力
点评与收获
案例18　“烫手山芋”变成“香饽饽”
恼人的烫手山芋
走投无路的创新
摸着石头过河
搭台唱戏
可人的香饽饽
点评与收获
总结与思考：从业务支撑到业务主体
第七章　客户关系
导言
案例19　注定失败的单兵作战
来自客户的求助
小心试探
大胆推进
没有策应的进攻
离成功一步之遥
全面沦陷
点评与收获
案例20　共赢铺就的坦途
乘胜追击
绕不开的拦路虎
需求破解
各得所需
共赢的结局
点评与收获
案例21　于无声处见分晓
准备测试大比拼
培训满足需求
交流引导方案
外场资源抢夺
努力终见分晓
点评与收获
总结与思考：高度决定深度
第八章　政府资源
导言
案例22　打破常规，创造项目
战后的A国市场
探索与发现
从政府高层发力
高层品牌活动
“三步曲”行动
顺理成章结硕果
点评与收获
案例23　“引水灌田”带来市场生机
黑暗中的曙光
新游戏、新规则
真正的决策者
系列公关活动
消除后顾之忧
庞杂的客户需求
成功的需求引导
点评与收获
案例24　一场峰会走活一盘棋
“无米之炊”
难得的机遇
额度之争
速度的比拼
点评与收获
总结与思考：借东风扬帆海外
后记　国际化营销人才培养
前言　学习华为，决胜海外
“走出去”是需要决心和勇气的，然而面对陌生的世界真正能“走进去”是需要智慧和付出的。在“走出去”开疆辟土的中国企业中，华为无疑是一颗耀眼的明星，然而其成功的背后所需要的胆识和付出的代价又不是每个人都了解的。正是华为总裁任正非深深的忧患意识和紧迫感使这艘巨轮早早驶出了熟悉的江河，奔向远方的大海。外面的世界很精彩，外面的世界也有更多的暗流涌动与狂风巨浪，华为经历了很多的风雨，也看到了美丽的彩虹。
在华为开拓国际市场的过程中没有更多可以借鉴的经验，更多的是依靠自己在国内市场实践中总结和提炼的智慧，走“农村包围城市”的道路，从“亚非拉”走向“欧美”。没有成熟的国际化人才队伍和大批的空降兵，华为只能依靠自己培养的一批在国内市场经历无数战役，抢关夺寨的本土豪杰作为先锋。在这漫长而艰苦的实践中有成功的喜悦，也有失败的悔恨，终究打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略与战术，而这一切是用巨大的代价换来的。
今天，越来越多的中国企业已经或正在准备走出国门，开拓海外市场，它们大都是国内市场的佼佼者，踌躇满志，意气风发。然而面对一个崭新而陌生的市场，对自己所要面对的未来和付出是否有了充分的准备呢？有幸的是我们有像华为这样的企业可以学习。看看先驱者所经历的一场场战斗和实践，经验可以学习，教训也要吸取。在新的市场实践中不仅仅需要智慧和勇气，也需要耐得住寂寞和艰辛，付出更多的汗水和心血，甚至更大的代价。学习和借鉴他人的经验和教训，从一定意义上讲可以减少我们付出的代价，少走一 ............

书籍插图：

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