谈判的艺术：如何用妥协的智慧实现双赢 - (EPUB全文下载)

文件大小：0.83 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

∣序言∣PREFACE
妥协是谈判中一种常见的手段，存在于谈判的过程中。在有必要的时候，我们应当进行妥协，如此才能避免出现僵持不下的局面，才能促使双方或多方尽早达成共识，从而实现真正的双赢。
然而，我们也应当注意到，妥协是一把双刃剑，并非越多越好。对于深谙谈判规则的人来说，如果我们不顾原则，一味地妥协，就很可能会陷入非常被动的境地，到时就会不得其利，反受其害。
因此，我们应当学会运用妥协这把双刃剑，其中最关键的就是把握好妥协的“度”。在谈判的过程中，我们既要知道应该什么时候向对方妥协，又要提醒自己不能超越妥协的限度。在这个过程中，我们会发现妥协从表面上看是一种带有“柔软”性质的策略，但实际上却受到坚韧不拔的意志的控制，不会随意屈服于对方向我们施加的压力。所以，妥协只是看似简单，实则复杂精妙，能够表现出善于谈判的智慧，让人茅塞顿开。
本书是一本专注于妥协艺术的智慧读本，是为读者量身定做的“谈判圣经”。本书针对妥协过程中可能遇到的各方面问题，从不同角度提出最有效也最切合实际的解决办法。书中内容丰富翔实，对如何把握妥协的原则以实现利益的最大化这一谈判的核心问题进行了透彻分析，内容涵盖妥协的战略诉求、前提条件、根本目的、限度、保障、战术等不同方面。
本书总结了世界著名谈判案例的成功经验，归纳出如何在谈判过程中运用妥协艺术的原则。不论你是一个谈判新手，还是一个谈判高手，要想取得一场谈判的胜利，都可以从本书中获益。
目录
封面
扉页
∣序言∣PREFACE
第一章 谈判的战略诉求——追求目标价值最大化
成功的谈判是“双赢”
确定谈判的目标
分清主次目标
价格就是双方利益的交叉点
妥协之前要权衡得失
在风险与机会之间妥协
“零和”还是“双赢”
识别对方需要什么
不要企图从谈判桌上拿到所有的钱
兑现谈判之外的一些承诺
讨价还价的技巧
吹毛求疵法
小处入手法
制造竞争法
让对方先开口
本章精彩观点
第二章 谈判的前提条件——双方存在利益互补的关系
妥协有利于利益的实现
寻求利益互补
找到同时满足双方需求的办法
互惠谈判观念
实现双方利益的合理分配
寻求双方的利益共同点也是一种妥协
尊重对方的正当利益
发掘和寻求对方的利益
强调该利益点的重要性
引导对方达成共识
原则与妥协的统一
本章精彩观点
第三章 谈判的根本目的——以建设性的态度解决问题
积极的妥协促进谈判成功
巧妙利用态度赢得妥协的筹码
不要追求完全平等的让步
努力缩小双方态度的差距
破解谈判中的僵局
谈判桌下的缓和法
妥协要选择恰当的时机
本章精彩观点
第四章 谈判妥协的限度——突破利益的底线
使用压力促使对方妥协
在不突破利益底线的前提下让步
要防止落入弱势陷阱
心理的弱势和强势
拖延时间也是一种好方法
在适当的时候说“不”
建立抵制压力的屏障
坚守自己的立场
通过发脾气向对方表明立场
找能解决问题的掌权者
对对方的威胁做出反应
“受托”策略的妙用
本章精彩观点
第五章 谈判的保障——做最充分的信息准备
由于文化差异造成不同谈判风格的差异
自尊、自信、自我表现欲强
直截了当，热情坦率
讲原则，重实效
重合同，法律观念强
不同心理态势造成的谈判差异
对己方信息进行严格保密
搜集最广泛而有效的信息
从语言沟通中获取有用信息
专心致志地倾听
善于引导对方多开口说话
不要随意打断对方
从非语言交流中获取信息
肢体语言
对方笑容的特殊含义
嘴巴反映出人的心理状态
吸烟也能反映出人的心理状态
从眼睛看透对方
谈判前做到“知己”
自己去谈判的理由
塑造自我
谈判资本
自己的谈判极限
谈判前做到“知人”
估计对手的实力
谈判对手的需求
分析谈判对对方的重要性
了解对手的权限
摸清对方的真实“底牌”
本章精彩观点
第六章 谈判的战术——选对时机用对方法
留出妥协的谈判空间
附加价值也不应轻易放弃
妥协也有原则可依
在坚定中积极妥协
声东击西的妥协术
突然提出时间限制
迫使对方让步
在对方阵营中寻找突破点
切香肠策略
示弱以求怜悯
进攻是最好的防守
利用时间的力量
争取小方面的优惠
制造竞争
挖灶增锅策略
“小气鬼”策略
逐步升级的妥协术
让步的十三项注意
让步的十个禁忌
谨防时间圈套
谈判中的让步策略
一次到位让步
坦诚以待让步
逐步让步
本章精彩观点
版权信息
第一章 谈判的战略诉求——追求目标价值最大化
妥协是一种谈判策略，体现了谈判者用主动满足对方需要的方式换取自己需要得到满足的精神实质。
在商务谈判的过程中，每一次妥协都应该为最大限度地实现自己的目标价值而展开。因此，以最低程度的妥协换取最大目标价值的实现、以局部利益换取整体利益、以短期利益换取长远利益是商务谈判中妥协的出发点，也是妥协的根本战略。
成功的谈判是“双赢”
一位哲人曾说：“如果你准备玩一种新游戏，最好先弄清游戏规则。”对于谈判双方来说，必须先弄清楚谈判应该遵守的规则，然后接受这种规则。
一个对“什么是谈判”的形象说法是：两个或两个以上的人分一筐橘子，橘子稀缺，谁都想多得，文明人不提倡暴力，便发明了谈判。通俗点说，谈判就是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过程。在谈判中有三点是很重要的，那就是：敏锐的判断力、互相制约的规则和真诚合作的精神。
两个或两个以上谈判者的存在意味着这个决定分配的过程具有天然的互相制约性。也就是说在谈判中，一方的行为一般会对另一方有影响。所以，作为一个谈判高手，仅仅具有准确的判断力是远远不够的，还必须懂得怎样去与别人交流，怎样去影响、说服对手。而一个成功的谈判专家往往擅长与其他人一起合作来达到其目的。
有一个流传已久的故事，现在已经成为谈判传统的一部分：
一对兄妹为分一张吃剩的馅饼发生争吵，两人都坚持自己要分一块大的，可是在由谁来分的问题上两人始终无法达成一致，因为两人都害怕会被对方欺骗，分到较小的一块。
正在他们争执不下的时候，父亲来了。父亲知道他们的烦恼后不由失笑，接着他说：“想要解决这个问题其实很简单。你们谁都可以切饼，不过选饼的时候必须让另一个人先选。”听了 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。