诊断式销售 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

诊断式销售
Exceptional Selling
How the Best Connect and Win in High Stakes Sales
提示：为使读者更好地理解本书内容，中文部分特增添了作者简介、译者简介、精彩内容、重要概念部分，并在正文中增加了部分编注内容作为原书内容扩展补充。
目录
作者简介
译者简介
精彩内容
重要概念
5分钟摘要
打破常见的沟通障碍
进行实质的销售对话
了解如何建立信誉
Main Idea
Break the Common Communication Barriers
Conduct Effective Sales Conversations
Know How to Establish Credibility
作者简介
杰夫·瑟尔（Jeff Thull）
杰夫·瑟尔是商务策划师及管理顾问，创设“最佳资源集团”顾问公司（Prime Resources Group），现为该公司总裁兼首席执行官。瑟尔曾为多家企业规划与推行企业转型计划，包括壳牌咨询顾问公司（Shell Global Solutions）、3M、微软、西门子、花旗集团、IBM，以及美国纸制品制造商乔治亚太平洋公司（Georgia-Pacific）等。瑟尔也是经验丰富的演说家，在全球主讲过2500余场演讲及研讨会，并著有《最佳解决方案》（The Prime Solution
）及《驾驭大生意》（Mastering the Complex Sale
）等著作。
译者简介
但汉敏
毕业于成功大学都市计划系，现就读辅大翻译研究所中英笔译组。
精彩内容
我们都害怕业务人员的嘴，上上之策，就是别被他们粘上。这表示，能为业务人员创造机会的不是他葫芦里卖什么药，而在他用什么方式销售产品。特别是面对大额交易，面对企业决策高层，死缠烂打只能保证你更快被扫出门。这期内容最有价值的地方，不仅是提醒业务人员要怎么开口才对，更重要的是，作者很清楚地对照出，业务人员不应该采用的说话方式。那些都是一不小心就可能误触的陷阱，在你自以为聪明之际，一张一张大单就这么不名就里地给飞了！
重要概念
推销话术（Sales Pitches）
“接触顾客的15秒，决定了销售的成败”这是成功销售人员共同的体验。接触顾客的第一个目标是，将自己销售出去。“顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人。”说服力不仅来自强有力的话术，而要靠业务人员在对话中散发出来的个性与风格。要在仅有时间里展现出特质，必定要先做好准备。首先，把自己要表达的内容记下来，然后从5000字，精炼到4000字，再精简到3000字。接下来就可以对顾客进行实战练习，残酷地用碰钉子换取经验，直到能用熟练、流畅的言词表达为止，让顾客感受到自己的话是经过组织、有系统整理的。运用话术有下列几项原则：1. 必须事前深入理解话术，倒背如流。2. 站在顾客角度，灵活运用话术。3. 赞美认同顾客观点，取得顾客信任。4. 用反问法搜集资料。5. 强化卖点，去除疑惑。另外，在遇到拒绝时，可以运用以下方法：1. 间接否定法，如“是的……但是”。2. 询问法，打探出顾客拒绝的真正理由，例如“请问您是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是有其他原因？”3. 举例法，以实例打动顾客，去除疑惑。4. 转移法：转移注意力，以商品利益吸引顾客，例如“您一定是考虑问题比较详细，才会这么说，既然想得详细，就更应该考虑一下我们的产品。”5. 直接否定，利用“那可能是因为……” 来否定顾客的观点。
销售专才（Sales Professional）
部分学者认为，销售行为与领导非常相似，就像是业务人员对顾客施展影响力，引领顾客购买公司产品。因此，针对高绩效业务人员的研究，便转移到探讨，销售人员应具备何种人格特质（What the Salesman Must Be）。一项针对564位销售专才的评鉴结果显示，这些绩优人才与一般业务人员的差异点，有下列10项：自信、计划能力、勤勉、说服力、聪慧、技术知识、兴趣、成就动机、健康以及社会关系。另外，高级主管最受重视的业务人员特质则包括：热忱（Enthusiasm）、条理（Well-organized），以及强烈的企图心（Obvious Ambition）。
销售专才的推销行为，可以概分为下列8种类型。1. 面面俱到：多路并进的推销手法，分析成本效益、拉拢关系、请使用者见证，并且强调持续的售后服务。2. 人情关系：促请有力或熟识人士介绍，让潜在顾客感受彼此的相似之处。3. 理性诉求：强调公司信誉、销售量以及产品优点，并且赠送礼物或配件来吸引顾客。4. 激将法：一方面夸赞对方的成就与地位，另一方面说明相近的族群都已经购买，造成购买的压力。5. 旁敲侧击：不使用直接强力推销，转而讨好顾客的亲友、年节问候，并且随时关心其目前产品的使用情况。6. 引君入瓮：深入顾客的生活圈，提供协助解决对方私人或工作上的问题。7. 哀兵死缠：采取哀兵的低姿态，锲而不舍博取对方的认同。8. 扮猪吃老虎：装出老实、糊涂的样子，松懈顾客的防卫心，并且让对方觉得自己占了便宜。
抗拒的心态（Objections）
潜在顾客的抗拒心态，在拜访、交谈、说明甚至成交等环节中都有可能出现，所以，处理抗拒是销售中不可或缺的技能。顾客的拒绝形式通常可以分为两种，有些顾客从一开始表达“没有意愿”或是“不需要”之后，便急于结束对话，让业务人员没有进一步努力的空间。另一种顾客口中虽不停拒绝，却仍然不断在等待或接收新的信息，或是针对产品的特定特性提出评论或质疑。业务人员可以把这些反应视为顾客对产品内容的疑虑，主动提供顾客导向的建议，把销售转化为咨询，运用产品或服务解决顾客的问题。一般来说，顾客产生抗拒心态的原因，可以分为以下几类：1. 不信任（不论是对公司、业务人员或商品），约占55％。2. 不需要（潜在需求尚未被开发），约占20％。3. 不适合（等有更好的商品再买），约占10％。4. 不急（对购买时机不明确），约占10％。5. 其他原因（例如排 ............

书籍插图：

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