电话销售实战训练 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

书名：电话销售实战训练：白金版
作者：李智贤
出版社：机械工业出版社
出版时间：2012-04-01
ISBN：978-7-111-37863-1
目　录
推荐序
再版序
前言
销售方法篇
第一章　一开始就要找对人
第一节　锁定目标客户与关键联系人
第二节　快速寻找目标客户联系资料的方法
第三节　绕过前台或总机的沟通策略
第二章　具有吸引力的开场白
第一节　电话销售最初面临的两大挑战
第二节　立刻激发客户兴趣的方法
第三章　建立信任、和谐的沟通氛围
第一节　巧妙表达你的善意
第二节　配合客户的性格模式
第三节　尊重你的客户
第四节　展现出专业素质
第五节　做个诚信的人
第四章　发掘客户的需求
第一节　客户需求的全新定义
第二节　发掘需求的关键是提有效的问题
第三节　三类产品的需求发掘案例分析
第五章　影响客户对于需求的认识
第一节　建立优先顺序
第二节　影响客户对于问题的认识
第六章　提交合适的解决方案
第一节　成交的原则
第二节　常见的成交方法
第七章　如何处理客户的反对意见
第一节　尽量先预防客户的反对意见
第二节　非真实反对意见的处理
第三节　真实反对意见的处理
第四节　常见的真实反对意见的处理
接听电话篇
第八章　如何接听销售电话
第一节　接听电话的重要意义
第二节　接听销售电话的流程
第三节　陌生来电的销售案例分析
个人修炼篇
第九章　打造完美动听的声音
第一节　魅力声音的十大关键因素
第二节　声音的具体训练方法
第十章　如何做好时间管理
第一节　找到自己时间管理的问题点
第二节　时间管理的具体方法
第十一章　与客户保持跟踪联系的六大工具
第一节　电话
第二节　即时通信
第三节　电子邮件（含传真）
第四节　手写信件或者卡片
第五节　手机短信
第六节　电话记录本
第十二章　语言文字与说话方式
第一节　选择合适的词汇
第二节　注意说话的艺术
第十三章　掌控好自己的情绪
第一节　情绪的巨大作用与来源
第二节　如何调整自己的情绪
全景案例篇
第十四章　旅行行业——“里程会员卡”
第一通电话：推荐产品并达成销售
第十五章　通信行业——“电子传真”
第一通电话：引发客户的兴趣并大致介绍产品
第二通电话：化解客户的异议并成交
第十六章　招聘行业——“人才市场展位”
第一通电话：尽量拉近和客户之间的关系
第二通电话：再次拉近和客户的关系
第三通电话：了解需求并推荐产品
第十七章　互联网行业——“信诚通”
第一通电话：与客户建立良好的关系
第二通电话：建立客户对于电子商务的信任
第三通电话：发掘客户需求并推荐产品
第十八章　咨询行业——“销售内训课程”
第一通电话：探寻可能的销售线索
第二通电话：建立客户对于培训课程的信心
第三通电话：开发客户的深层次需求
第四通电话：与相关部门联系
第五通电话：再次和关键联系人沟通
第六通电话：了解并化解客户的异议
第七通电话：和拍板人沟通并获得承诺
附录
附录A　电话销售倾听能力测试
附录B　电话销售声音控制测试
附录C　电话销售说话艺术测试
附录D　电话销售时间管理测试
附录E　电话销售情绪掌控测试
附录F　电话销售基本礼仪测试
附录G　电话销售组织工作测试
附录H　电话销售提问技术测试
附录I　电话销售综合测试（附参考答案）
致谢
在电话销售中，您是否遇到过或思考过以下问题：
我们的客户到底在哪里，通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料？如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣，从而预防客户的条件反射拒绝心理？客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态，如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围？我们都知道需求是客户产生购买行为的前提，但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户“制造需求”？面对客户提出的各种反对意见，我们应该如何有效处理，甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生？成交的时候，客户是如何作出购买决定的，我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求？……
如果您对以上话题感到困惑，那么本书正是为此而作。本书从亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，详细剖析电话销售的每个流程，并结合特定的行业，给出相对应的具体销售方法。
本书适合所有电话销售相关从业人员以及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。
推荐序
李白一生钟情山水，几乎游遍祖国的大好河山，并在许多地方留下了优美的诗篇。然而当他游览武汉名胜黄鹤楼时，却不敢题诗。因为在他之前，崔颢已经留下了一首诗《黄鹤楼》：“昔人已乘黄鹤去，此地空余黄鹤楼；黄鹤一去不复返，白云千载空悠悠；晴川历历汉阳树，芳草萋萋鹦鹉洲；日暮乡关何处是，烟波江上使人愁。”
这首诗一气呵成，浑然天成，无论写景还是抒情，都已达到炉火纯青的地步，即使有一代“诗仙”之称的李白，也不由得叹为观止。所以，李白把蘸好墨汁的笔也扔掉了，并赞叹道：“眼前好景道不得，崔颢题诗在上头！”
本人当然不敢以李白自居，但是为本书写序的心情确实与李白当初的心情无异。虽然本人写过三本电话销售方面的书：《一点就通》、《打遍天下》和《电话营销真功夫》，但看过李智贤的《电话销售实战训练》之后，已不敢再下笔，道理很简单，因为如果无法超越，那就选择做一个读者。
本书让我感动的地方很多，归纳起来有以下三点。
第一，情感真挚，亲切感人。
市面上关于技巧方面的书籍大多数都写得像魔鬼一样，青面獠牙，刻板冷酷。那些书的作者们认为，如果他们不摆出一副专家的面孔就不足以镇住读者，于是他们板起面孔来写书，字里行间尽现专家风范，理论一大堆，行话一箩筐，其结果是读者的确被他们镇住了，自然也被他们吓跑了。
而李智贤的这本书，全书饱含作者真挚的情感，透过文字，完全可以领略到作者写书时所怀着的那份执著和热爱，甚至可以看到作者写书时双眼闪动的泪光。诗人艾青曾写过一句诗：“为什么我的眼里常含着泪水？因为我对这土地爱得深沉。”眼睛含着泪光，那是因为心中有爱，作者是用自己的心和灵魂在写书，足以看到作者对电话销售的钟爱与痴迷。
第二，内容丰富，实用有效。
先说个故事。话说中国古代有两兄弟一起出去拜师学艺，大哥 ............

书籍插图：

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