学阿里巴巴那样搞定上亿客户 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
最致命的是忽视客户
做生意就像办舞会：先有“人场”，再有“钱场”
免费是最贵的模式
真正深入地了解客户
客户大部分时间是错的
不帮助不愿意帮自己的企业
为客户着想的哲学
最上层的是客户
培训客户
年度最佳销售人员寒冬跳西湖
办农场的人是开不好饭店的
先帮助客户成为百万富翁
为什么不是“员工第一”
最怕见的是客户
推销必修课
离客户再近一点
创造财富，而不是杀价
谁说中间商没有出路
有更好的办法，一定会扔掉电子商务
和客户分享智慧
什么才是真正的“以客户为中心”
“冬天”要从客户那里寻找能量
回到商业的真正原点
最致命的是忽视客户
马云说：
说实话，阿里巴巴有很多问题。每天我们解决了老问题，又碰上新问题。这就是生活，你不得不面对，做事不容易。
关于什么是致命的问题，说实话我不知道。但我认为对我们最重要的是更好地了解我们的客户，好好地服务他们。
阿里巴巴的问题不是怎么赚钱，而是赚什么钱。我们有很多赚钱的方式，但我们必须确信今天赚的钱以后还能赚到，另外我们要能不断给客户带来价值。
阿里巴巴是一个很年轻、很小的公司，可能你不这样认为，但我是这么觉得的。为了发展阿里巴巴，我们必须首先发展我们的员工，员工是使一个公司与众不同的法宝。而且我们必须有一个好的可操作的制度，使公司和员工能够职业化发展，这对我们来说也是一个挑战。
我的COO说，阿里巴巴和其他公司的不同在于我们能够创新，所以我们需要一个好的制度，同时这个制度还能鼓励创新。
我们有很多事要做，只能一件一件来。
2001年，阿里巴巴已经小有名气。马云经常泡在论坛上，回答一些网友的提问。有个网友问马云：“目前程度的阿里巴巴，已经获得很多荣誉并得到了舆论的认可。那么你个人认为：阿里巴巴下一步亟待解决的问题是什么？”
马云认为客户仍是下一步亟待解决的问题，而最致命的是忽视客户。2001年，来自客户的力量的确惊人，对马云影响最大的是中国供应商项目。对大量刚刚获得外贸自主权的中小型企业来说，他们急于摆脱原来国内外贸公司的束缚，自己拿到订单的冲动让他们扎堆冲向阿里巴巴。这一年，阿里巴巴除了会员急剧增加外，收费也到了一个偏高的地步。
做生意就像办舞会：先有“人场”，再有“钱场”
马云说：
2001年有一个美商网，它做得很辛苦。我认为做一个交易市场像开一个舞会一样，要有男孩子和女孩子，但是同时叫他们在一起是很难的。怎么做好的舞会呢？要先把好的女孩子请过来，再请优秀男孩子，越请越多，就组织起来了。我以前在大学里面做学生会主席，我觉得办舞会很累，最难的是你要能请到优秀的女孩子。如果办舞会请一大帮男人在里面，就没有女孩子敢进来；有很多女孩子在，则总会有胆子大的男人进来，这样这个舞会就组织起来了。
对于互联网创业，马云有一句经典言论：先有“人场”，才有“钱场”。
“我们当时可以敲几个锣，如果锣都敲得好，把戏还能不好？我这个锣敲得很响，让有钱的人来听，这些人都是听过大戏院的人，他们听了觉得好的话，他们是付得起钱的。从开始就说，交易前、交易中和交易后，信息交流然后到资金交流，再到物的交流这三个阶段。我们现在信息交流全部都是免费，资金交流我们提供一整套的服务和方案，如果你觉得值钱，你要用，你就用，你觉得不值则完全可以用以前的那种免费的服务，对不对？你有钱的就捧个钱场，没钱的捧个人场。这个人场还是要有的，对不对？所以，如果你觉得好的，你扔几个钱；不好的，你就走，这很正常。”马云很擅长直击行业本质。比如，对B2B的商业模式，马云把它比喻为办舞会，仔细想一想，这非常有道理。作为一种新的模式，你不仅要吸引“男生”，还要吸引“女生”过来，这里面的关键点就是先吸引“女生”。阿里巴巴早期就吸引了大批海外买家，这些人的聚集效应、口碑效应起到了关键作用。
《哈佛商业评论》杂志上有一篇重印次数最多的文章，题目就叫《亲近客户及其他价值原则》。作者认为，企业要取得市场领先地位，有三条途径：亲近客户、卓越运营和产品领先。成功企业会选择其一做到出类拔萃，而在另外两方面力求达到行业标准。马云所说的“人场”即亲近客户。显而易见，他创造的是这样一种模式——在亲近客户上做到出类拔萃，而在卓越运营、产品领先上达到行业标准。
创业公司的商业模式有三条实现途径：亲近客户、卓越运营和产品领先。而免费的本质就是“亲近客户”。创业也像办舞会，成败关键是你要能请到优秀的“女孩子”。回想一下，你的“舞池”里的“女孩子”够惊艳吗？
免费是最贵的模式
马云说：
公司原先有人说过免费是最贵的，免费的时候要小心，就像互联网一样，别人要不断去用，要想很多的办法。我在两年前推淘宝的时候采用免费方式，其实阿里巴巴也是免费3年，我们几乎所有推出来的服务都是先免费一两年。主要原因是可以通过免费来了解客户的需求，免费的过程也是跟客户的磨合过程，你会发现如果在免费了以后人家仍不来，那没戏了，那你的价值可能不存在了。我就是边走边体验，我们在免费的过程当中一直在体会，我觉得今天挺好，有了10亿美元就更可以免费了。
免费是什么？
马云的免费模式的第一个关键是：免费不等于劣质。
早在2001年，马云就详细阐述过这一理念：“我们有一个原则，免费不等于劣质。我们的服务要做到比一些收费的网站还要好。就像我今天是种萝卜的，才刚种下去，你们就要让我把苗拔起来，看是否长出萝卜，看萝卜长得多大。只要是萝卜，总能长成大萝卜的。有人说，阿里巴巴有一天收费的时候，用户就会跑掉，我可以告诉他，阿里巴巴现有服务免费的，将来也永远不会收费。将来我们推出新的服务，我们会收费，你觉得不好，就别付费，就这么简单。”
马云的免费模式的第二个关键是：通过免费来深刻洞察用户需求。阿里巴巴的所有产品，基本上都是从免费做起的。事实上，免费战略给阿里巴巴提供了一种很好了解客户的方式，从而了解客户的最本质需求，洞悉客户的消费周期过程。
事实上，免费也是一种竞争战略，即在劣势中创造机遇。在中国的互联网市场，免费已经是基本面，它甚至是很多公司商业模式的最大障碍。但是，通过创造克服困难、实现机遇的业务模式，马云为自己创造 ............

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