多重定价利润跑不掉 - (EPUB全文下载)

文件大小：0.29 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

多重定价利润跑不掉
The Art of Pricing—How to Find the Hidden Profits to Grow Your Business
目录
原著作者
译者简介
Key Words 要点整理
5分钟摘要
MAIN IDEA
改善定价方法的3项关键
主要观念
支持概念
Three Keys to Better Pricing
Main Idea
Supporting Ideas
解读产品或服务的真正价值
主要观念
支持概念
Decoding the True Value of Your Product or Service
Main Idea
Supporting Ideas
定价策略
主要观念
支持概念
Pricing Strategies
Main Idea
Supporting Ideas
在地观点
原著作者
拉菲·穆罕默德（Rafi Mohammed）
拉菲·穆罕默德是赛门库屈联合事务所（Simon-Kucher & Partners）的董事，该公司是专精于国际定价策略的企管顾问公司。穆罕默德毕业于波士顿大学、伦敦大学政经学院与康乃尔大学，曾任美国政府经济顾问。穆罕默德在美国政府解除电信产业价格管制时，提供美国联邦通讯委员会（FCC）有关定价议题的咨询，并且曾任维吉尼亚大学商学院研究员。
译者简介
谢绮蓉
辅大英文系毕业，美国蒙特瑞国际研究学院口译与笔译组硕士。翻译作品有《80/20法则》、《Dell的祕密》等。
Key Words　要点整理
多重价格（Multi-Price）
营销大师科特勒（Philip Kotler）曾提出两种基本的定价方法，一种是成本导向，另一种是价值导向。其中，价值导向定价，就是利用多重定价策略，追求每位消费者愿意付出的最高价格。多重价格反映的是消费者心理，消费者本身也了解多重价格的存在，但是仍然会为了各种理由，自愿支付溢价。要运用多重定价策略，必须准确掌握消费者需求，建立分众的营销体系，还要能适时依据消费者反应，调整价格。
美国航空公司（America Airline）在1987年，提出“将适当的机位、以适当的价格、卖给适当的顾客”这样的多重价格观念，让在乎价格的旅客选择较不便利的航班，减少空机位的损失，也让选择便利时段航班的旅客，支付较高的票价，提高机位的价值。光是1988年到1990年，美国航空的净收益就增加近14亿美元。但是到了90年代，西南航空（Southwest Airlines）采取创新的电子商务模式，推出限时网络票价，更快速反映旅客需求，成功拿下美国国内线市场，成为美国航空业萧条的90年代中，获利率最高，唯一没倒闭、股价还大涨5倍的公司。
认知价值（Perceived Value）
消费者在购买商品或服务时，都会希望能够物超所值。这个“值”指的是消费者对产品的主观价值判断，也就是认知价值。事实上，认知价值就是顾客愿意支付的最高价格。影响认知价值高低的原因，包括产品质量、服务质量，以及与竞争对手比较之下的相对价值。用产品的认知价值定价，可以让企业享有有较大的获利空间。英国制药厂葛兰素（Glaxo）在推出第二代治溃疡药“善胃得”（Zantac）时，大多数人都从成本考量，认为价格应该比第一代便宜10％。可是葛兰素执行长保罗·吉洛拉米（Paul Girolami）很清楚，善胃得的功效更好、副作用更小，所以强加宣传新药的优越功效，并且用高价定位上市。此举不仅奠定葛兰素市场龙头的地位，也让药品价格随着顾客的认知价值水涨船高。
1980年代，日本汽车制造商如丰田（Toyota）、日产（Nissan）等，用低价、高效能的形象，在美国消费者心中建立高认知价值，严重冲击美国本土的福特（Ford）、通用（General Motors）等汽车大厂。最近一项由密西根大学进行的消费者满意度调查报告显示，尽管美国车款的质量已经明显提升，但是现金回扣、低息购车贷款等优惠方案，却反而减损美国车款在消费者心中的认知价值，让消费者觉得日本车拥有更高的价值或保值空间。这显示在消费者的采购行为中，认知价值仍然是比价格更重要的取决因素。
5分钟摘要
不懂得去挖掘隐藏的利润，等于把利润拱手让人！　
英文
价格是无法一体适用的。如果你不接受这样的观念，就等于是把钱拱手让人，这些钱都是你原本应得的隐藏获利，可以帮助你的企业成长。不要奢望找出既能充分创造消费需求、又能赚取最大获利的“完美”价格，你反而应该试着采取更多元化的定价方法。
要能更有效率地作出定价决策，尤其必须使用下列3项不同的工具：
正确的心态
——也就是说要认清，所谓的定价，是要通过多重定价方案来求取最大获利，而不是在追求最适的单一价格。多重价格的关键是，弄清楚你产品或服务在消费者心中的价值，因为这才应该是你考量定价的取决因素，而不是依据其他象是竞争对手的报价，或是成本加上固定利润这类的考量。
制订价格的方法
——也就是能够把产品或服务的价值拆解成各种不同要素的译码器，这个译码器能够让你更了解顾客的想法。
能够创造公司最大获利的定价策略
——制订策略的过程不必太繁复，而且制订出来的策略要有很高的可行性，能够实际在日常与顾客交手时派上用场。
“我认为，提升获利最快速又最简单的方法，就是采取以获利和成长为目标的定价哲学。对大多数企业来说，定价这项策略并没有被善加运用，因此具有为企业创造高额新增获利的潜力。企业之所以能够快速找出新增获利，是因为这些获利原本就存在产品里。就因为大部分企业对于定价的认知和定价的方式都不正确，这些企业的产品自然就充满了隐藏获利。”
——拉菲·穆罕默德
MAIN IDEA
中文
Price is never one-size-fits-all. If you don't think that way, you're leaving money on the table in the form of hidden profits you can and should access to gr ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。