麦肯锡定价 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

麦肯锡学院
麦肯锡定价（原书第2版）
The Price Advantage
（美）沃尔特L.贝克（Walter L.Baker）　（美）迈克尔V.马恩（Michael V.Marn）　（美）克雷格C.扎瓦达（Craig C.Zawada）　著
赵银德　译
ISBN：978-7-111-55936-8
本书纸版由机械工业出版社于2017年出版，电子版由华章分社（北京华章图文信息有限公司，北京奥维博世图书发行有限公司）全球范围内制作与发行。
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目录
译者序
前言
致谢
第一篇　定价基础
第1章　引言
1.1　威力无比的百分之一
1.2　价格与销量的权衡
1.3　市场因素带来更多压力
1.4　完美定价的贵族感
1.5　优势定价极度稀缺的原因
第2章　优势定价的构成
2.1　一种整体分析框架
2.2　相互依赖的层次关系
2.3　找到定价机遇
第二篇　关于定价管理三个层面与定价基础的探究
第3章　交易层面
3.1　价格瀑布
3.2　落袋价格带
3.3　案例：声酷无线电公司
3.4　落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带
3.5　案例：艾伦玻璃公司
第4章　客户价值层面
4.1　价值概述
4.2　价值图的绘制
4.3　价值图的变动
4.4　对价值图上客户定位的说明
4.5　价值剖面图
第5章　市场战略层面
5.1　通过完善价格预测而获利
5.2　就预期的价格变动做好计划
5.3　维持最优的生产行为
5.4　改进定价行为
5.5　影响定价行为的构成要素
5.6　关于跟随问题
第6章　定价基础
6.1　定价流程：最为关键的定价决策类型是哪些
6.2　定价组织：谁负责定价利润中心的运行
6.3　绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效
6.4　系统与工具：没有灵丹妙药
第三篇　特殊事项
第7章　合并后定价
7.1　短暂的机遇之窗
7.2　每一个定价层面上的重大机遇
7.3　避开常见的合并后陷阱
7.4　反垄断法
第8章　价格战
8.1　价格战必须避免的原因
8.2　价格战的真正起因
8.3　远离价格战
8.4　从价格战中抽身
8.5　价格战何时可能具有必要性
第四篇　边界问题
第9章　法律的自由度
9.1　定价决策中的危险区
9.2　达成定价目标的同时最小化法律风险
9.3　请律师帮忙
第10章　生命周期定价
10.1　生命周期定价难以进行的原因
10.2　产品生命周期定价的三个阶段
10.3　维持生命周期全过程的回报
第11章　定价结构
11.1　对定价感知的管理
11.2　对客户行为的影响
11.3　基于供应商角色的定价结构
第五篇　前沿主题
第12章　复杂性管理
12.1　定制产品
12.2　高位计数产品线
12.3　分散型销售模式
第13章　定制价值
13.1　价格分割产品
13.2　分层定价产品与服务
13.3　新产品
13.4　分离定价产品
13.5　解决方案
第14章　软件与信息产品
14.1　影响软件与信息产品定价的独特因素
14.2　分析定价的构成要素
第六篇　实现变革
第15章　定价变革
15.1　制订明晰的定价变革计划
15.2　加快并落实定价变革计划
第16章　案例：莫纳克电池公司
16.1　莫纳克电池公司
16.2　交易层面
16.3　客户价值层面
16.4　市场战略层面
16.5　捕获莫纳克电池公司的定价机遇
16.6　努力达成定价变革
附录A　落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布
附录B　反垄断问题
附录C　缩写词表
附录D　基于网络的定价工具：潜望镜
后记
作者简介
译者序
本质上，定价反映的是一个结构性问题，是由产品或服务的供给和需求所决定的。反过来，定价的任何变动也会对供给和需求产生影响，总会引致生产者剩余和消费者剩余的变动。在现实经济生活中，有那么一些产品或服务，它们因为定价完美而建立起贵族般的品牌形象，从而取得了持续的竞争优势；但也有不少的产品或服务，因为定价失误而导致经营举步维艰，“竞次”式的低价竞争更是断了自己的后路。也正因为如此，产品与服务的定价成了管理学科中必不可少的基本任务之一，制定完美的定价决策并进而实现优势定价自然也是企业至关重要的任务了。
那么，企业如何才能达成这样的优势定价呢？幸好出自麦肯锡三位专家之手的《麦肯锡定价》（原书第2版）为正陷于定价困惑的管理者指出了应对策略。按照《麦肯锡定价》（原书第2版）中的观点，企业需要从四个方面进行努力：
第一，企业必须比以往任何时候更为深切地了解客户，不仅要清楚客户最看重的利益，而且要以巧妙的方式来传递这种利益以至于客户甘愿接受企业的任何溢价。企业也需要了解客户会如何比较竞争对手之间的价格并建立起能使客户对价格形成最积极感知的定价结构。
第二，企业必须更充分地了解自己的竞争对手，要清楚竞争对手所提供产品的价格/利益定位，从而确保自己的产品在客户的眼中始终保持处于价值平衡甚至具有价值优势的定位。企业必须更清楚地了解竞争对手的定价战略以及价格水平，从而避免犯下那些常常会引发价格战的错误。
第三，企业必须对自己有更好的了解，不仅要精准把握自己在服务客户方面的经济实力，而且要清楚自己在提供利益方面的能力（包括现在具备的以及未来可预期的）。如此，企业才能找到于己最有价值的细分市场和客户。企业还必须谨慎看待自身的竞争行为，要通过评估和完善定价措施来确保不给市场价格水平带来不必要的下行压力。
最后，企业必须积极响应市场变化和对手的价格竞争，要主动开展定价管理——强化企业投入、严格经营纪律并完善组织架构，建立起促成并保持定价优势的流程、组织、支持工具和绩效管理。
《麦肯锡定价》（原书第2版）堪称当今定价方面最具研究深度、最具实用价值的一部著作。它来自作者对数百家企业的深入调查与亲身体验外加全力的研究投入，不仅探究了分析并提升定价绩效的全新方法 ............

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