图解用脑拿订单 - (EPUB全文下载)

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版权信息
本书纸版由中国人民大学出版社于 2008年8月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作 全世界（地区）电子版发行（限简体中文）
版权所有•侵权必究
书名：图解用脑拿订单(功力篇))
著者：孙路弘
字数： 92000
电子版定价：17.99美元
编辑手记 销售“开光”盛典
序言 这本书是这样产生的……
第1章 营销销售的核心
1.从寻找市场到成效客户到底有多远
2.客户导向的营销布局
3.营销传播模式
4.买方的自我认知范围
·客户对“自我需求”的认知能力
·客户对“自我采醒力”的评估
·客户对产品的鉴别能力
5.卖方的自我认知范围
·对销售职业的理解
·对人生意义的理解
第2章 优势销售进阶1.0：感性认同的3个要素
1.感性沟通
2.荣辱与共
3.关系标志
第3章 优势销售进阶2.0：7个核心销售技能
1.核心销售技能的测试
2.行业知识：理性能力、左脑实力
3.客户利益：理性能力、左脑实力
4.顾问形象：理性能力、左脑实力
5.行业权威：中性、全脑平衡点
6.沟通技能：感性能力、右脑实力
7.客户关系：感性能力、右脑实力
8.压力推销：感性能力、右脑实力
第4章 优势销售进阶3.0：练就销售高级本领
1.沟通四力
·主导
·迎合
·垫子
·制约
2.销售过程中的3个理性策略
·专业化百问不倒
·标准流程步骤
·显示实力的方法
第5章 成功的大客户销售
1.对大客户关系复杂程度的认识能力
·动机问题
·决策影响
·决策周期
·案例
2.对大客户处境的认识能力
·采购额较大
·采购对组织的影响比较大
·采购目的不容易衡量
3.销售人员左脑实力发挥的能力
·对大客户的所有问题都有透彻的了解（行业知识）
·对自己代表的企业有绝对的信心（包括对自己过去成就的骄傲，一种气势）
·对自己产品解决客户问题有透彻的认识
4.销售人员右脑实力发挥的能力
·人际关系：从说话开始，与高手沟通，熟悉运用坐标能力
·透彻理解并应用人际关系之间的制约及牵制力
·让步、原因解释
第6章 左右开弓拿订单
1.失败销售的12条歧途
·客户直接问价，怎么办
·想知道客户的情况，怎么办
·客户与军师一起来，挑衅性地刨根问底，怎么办
·客户货比三家，怎么办
·客户了解我们的产品以后，去竞争对手那里了解，用竞争对手的长项来刁难，怎么办
·客户问题多多，就是不买产品，怎么办
·客户不信任销售人员，怎么办
·客户就要便宜，怎么办
·客户对产品缺乏足够的兴趣，只能做简单的价格比较，怎么办
·客户之间意见不统一，夫妻对采购有争议，怎么办
·客户接听电话后，话没有说完，就要挂断电话，怎么办
·客户借口说现在太忙，怎么办
2.感性（右脑）训练法
·五段扑克法强化右脑关联能力
·三分法固化右脑全景能力
·两维角色法强迫实践中右脑表现
3.理性（左脑）训练法
·百问不倒的技术
·数字技术、逻辑技术以及次序技术
·归纳技术以及演绎技术的互联互通
4.右脑实力洞察客户心思
·潜在客户的情绪判断能力
·潜在客户的偏好判断能力
·比喻能力和讲故事的能力
5.左脑实力快速有效推动销售进展
附录1 销售人员全脑水平鉴定
附录2 销售人员的自我、评估您的销售风范
编辑手记 销售“开光”盛典
孙路弘老师给我们讲了个玄妙的故事。从前，有许多销售人员，不知道如何从事销售，几次“战斗”失利，精神萎靡、内心焦灼，累死累活也无法签单。就算是签单了，成交价格也让老板欲哭无泪。于是销售人员上山寻求灵丹妙药，一位气宇轩昂的师傅拿出了珍藏已久的“宝典”。师傅手捧宝典，屏气凝神，顿时乾坤大挪移，恍惚中人们经历了一场开光仪式……
故事的经过姑且略去，结果是：这些销售人员得此真经下山之后，不靠对汽车的了解，仅仅靠给客户的新车“开光”，就能完成销售、拿到订单。这到底是什么原因？
答案是“用脑”，用心仅为基础，用脑方为善才。然而，如何用脑？怎样“用脑”拿到订单？畅销书《用脑拿订单》对“用脑”挖掘到极致，不计其数的销售人员得到此书之后，秘而不宣，日夜操练，成长为技压群雄的销售高手。然而仍然还有大量的销售人员反映此书过于深奥，无人指点无法融会贯通。我们得知此消息后，将孙老师多部作品精华和秘密内部讲义绘编成图解本，并且命名为“功力篇”与“兵法篇”。《功记力篇》好似倚天剑中所藏的《九阴真经》，依此练功，修炼所需的各种销售技巧，不日即可成为一名销售高手。《兵法篇》如同屠龙刀中的《武穆遗书》，教你面对客户时运筹于帷幄之中、决胜于千里之外的销售策略，以及见招拆招的实战方法，两者相辅相成、缺一不可。
孙老师在《功力篇》里说，“作为销售人员，你是为了生存，还是喜欢帮助别人？如果是前者，那你会成为乞求客户的人，如果你是后者，你将会成为客户喜欢的人，你能成长到什么境界，关键要看你的动机。”我们做书的动机也决定了我们的书是否能真正进入读者的心里。两册“宝典”在我们的深入挖掘下终于浮出水面，看似轻松的读物，却倾注了很多人的心血。若没有孙老师在百忙之中为我们充实内容，没有编辑夜以继日地摘汇、精编，没有美编和排版人员辛苦设计版式，没有绘图人员通宵达旦地绘制漫画，您看不到这两本精心制作的销售武功秘籍。我们所做的这一切都是为了让您以更直观、通俗、轻巧的方式，用最短的时间获取最多销售必备的核心本领，让您每一次温习“武功”都是知新。我们的工作是辛苦的，然而，帮助读者更是快乐的。
序言 这本书是这样产生的……
为了避免让读者阅读冗长又啰唆的叙述，我决定以“流程解释”来告诉读者。
第1章 营销销售的核心
1.从寻找市场到成效客户到底有多远
销售人员最容易将营销与销售混为一谈，其实这完全是两个不同词汇。让我们先从区别这两个词汇入手。售人员最容易将营销与销售混为一谈，其实这完全是两个不同词汇。让我们先从区别这两个词汇入手。
名词解释
营销
当一个企业有了一个产品之后，首先需要做的工作是寻找市场、为产品定价，并向市场宣告新产品的诞生，通过各种可能的活动向市场曝光——投放媒体广告以及开展消费者活动等，这些活动统一成为“营销 ............

书籍插图：

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