销售从被拒绝开始-叶冠 - (TXT全文下载)

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书籍内容：

　　销售从被拒绝开始
　　作者：叶冠

　　简介
　　本书的内容并不是一些小诡计或是游击式的花招，而是经过广泛的研究和实践提取出的经验之谈，他将有助于你建立和维护好属于自己的客户关系。以下是本书将谈到的内容，也是在销售过程中你必须具备的能力：如何正确地面对客户的拒绝；如何建立客户关系；如何避免销售中自我错误，直面销售中的8个细节；如何把握成交的时机；如何开阔自己的人脉关系；如何掌握......

　　有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动地提出解决方案，那么， 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。...

　　
　　作者：叶冠
　　出版：企业管理出版社

　　目录

　　拒绝，世界上每一个销售员都头疼的问题！
　　销售员被拒绝的七种情况
　　销售员，你为什么会被拒绝？（1）
　　销售员，你为什么会被拒绝？（2）
　　老法子的销售有点不管用了
　　被自己的错误征服

　　我就是乔吉拉德――世界上最伟大的推销员
　　我所能做的是让我自己感到惊异！（1）
　　我所能做的是让我自己感到惊异！（2）
　　伟大的销售员不是天生的，而是培养出来的
　　选择销售，改变自己的人生
　　演绎一个卓尔不群的销售员（1）
　　演绎一个卓尔不群的销售员（2）
　　我就是销售，销售就是我

　　销售从被拒绝开始
　　全方位看透顾客的拒绝
　　处理顾客拒绝必备的素质与能力（1）
　　处理顾客拒绝必备的素质与能力（2）
　　如何处理顾客的拒绝（1）
　　如何处理顾客的拒绝（2）
　　成功化解客户拒绝的方法
　　更多的销售来自友谊而非销售关系

　　掌握销售新主张
　　销的是自己（1）
　　销的是自己（2）
　　售的是观念（1）
　　售的是观念（2）
　　买的是感觉（1）
　　买的是感觉（2）

　　开始建立客户关系
　　找到你的潜在客户（1）
　　找到你的潜在客户（2）
　　找到你的潜在客户（3）
　　找到你的潜在客户（4）
　　找到你的潜在客户（5）
　　执行成功的业务拜访（1）
　　执行成功的业务拜访（2）
　　ABC方法管理好客户（1）
　　ABC方法管理好客户（2）
　　客户信用也要管理（1）
　　客户信用也要管理（2）

　　把握销售中的八个细节
　　叫出对方的名字
　　记好销售日记
　　做个完善的销售计划（1）
　　做个完善的销售计划（2）
　　如何消除销售中的“噪音”
　　无论如何也要避免的销售用语
　　使用适当字眼
　　作个好的观察家（1）
　　作个好的观察家（2）
　　作个好的观察家（3）
　　作个好的观察家（4）
　　作个好的观察家（5）

　　抓住机会成交
　　准备好一切应对措施（1）
　　准备好一切应对措施（2）
　　抓住最佳时机成交（1）
　　抓住最佳时机成交（2）
　　抓住最佳时机成交（3）
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　　拒绝，世界上每一个销售员都头疼的问题！销售员被拒绝的七种情况

　　被客户拒绝的7种情况

　　身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处，顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口说明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒，一个被拒绝的诅咒。

　　在你的销售中，被拒绝每天都会发生，看看吧！下面的七种情况是不是让你头痛了？

　　1．“对不起，我没空。”

　　“请问您是李经理吗？我是联想电脑公司的推销员，我们公司是做电脑……”，“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”

　　2．“我需要考虑一下。”

　　“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”

　　3．“老实说，我们的预算已经花光了！”

　　“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的Polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向……而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商，在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了，您购买后可以享受到良好的服务”

　　“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。”

　　4．“我想再多比较两家供货商。”

　　“经理，您好！我来过几次了，您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什么原因导致您有这样的看法呢？”

　　“同类的产品我用过不少，没有一个我们满意的，我不相信你们能做得比他们好。”

　　5．“我想买，但价钱太贵了。”

　　“李经理，您好，又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了，产品您应该是比较满意的。”

　　“产品你们做得是不错，就是太贵了，要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧，把价格再降30％，我们可以考虑。”

　　6．“我对现在的手里的产品很满意。”

　　“您好，我是王牌的DVD的推销员。您看，这是最新的款式，带逐行扫描，并且有色差输出，更重要的是它的纠错功能也很不错……”

　　“哦，我们已经有了，我对现在用的DVD很满意，目前我还不需要换新。”

　　7．“我需要总部批准”

　　“您好！我是上次去您那里的那个电脑推销员小李，您上次很看好我们的电脑，我想问一下什么时候能给您送货？”

　　“知道知道，你们的产品真的很好。可是，我没有权力动用公司的资产，我需要总部的批准。”

　　假如你是一个销售员，相信还有无数种被拒绝的情况发生，这些拒绝就像一道无法逾越的屏障，有些人面对着它一筹莫展，最终怀疑自己不是一块销售的料，从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成 ............

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