跟你的产品谈恋爱 - (TXT全文下载)

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书籍内容：

《跟你的产品谈恋爱》发起十佳推销员大赛

　　――宣言――

　　什么是推销员精神？

　　我们认为这就是“推销员精神”：

　　陈安之说：“当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候，你任何的产品都推销不出去。假如你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，或者你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。”(P79)

　　由佳静(陈安之培训机构高级讲师)说：开课前一天，陈安之老师发高烧39.6度爬不起来，但开课前半个小时,陈老师仍坚持站起来,他说,600名学员在等着他,他一定要把两天的演讲做到尽善尽美。老师用顽强的信念,神采飞扬的站在讲台上。这个信念就是陈老经常教我们的――要用生命去演讲。(P153)

　　大赛预告(一)

　　这本书里面说到了很多推销员的成功秘诀及感人故事，如果你也有，你的事迹能感动你的公司，也就能感动天下人，请你马上寄过来。

　　如果你的故事能载入《十大推销员》，名字写进十佳，相信你的年薪可以在一夜之间爆涨十倍。

　　深圳梦工场，联合著名企业和媒体“重金悬赏”中国十大推销员！全国范围内推出――“中国十佳推销员”评选活动。

　　如果你的年销售提成超过百万，请把你的百万故事寄过来！如果企业因你创造了销售奇迹，请把你的奇迹故事寄过来！如果你对这本书有更高的见解，请马上把你的高见寄过来！

　　如果你是推销英雄，那就来这次“英雄会”展露你的气概吧！如果你认为推销员精神正是你企业的追求，欢迎争夺本次大赛的冠名权和参与权！

　　(具体活动详情和安排请随时关注新浪网和梦工场网站www.cgmgc.com)

　　深圳成功梦工场2003年9月30日

　　电话：孙先生0755――83438330臧先生0755――83439113传真：0755――83438331电子邮件：chb@cgmgc.com
《跟你的产品谈恋爱》精彩书摘

　　一般推销员时常犯的一个错误，就是没有跟他的产品谈恋爱。

　　我时常跟我的产品谈恋爱，我的产品指的就是我的这些成功观念。我相信大家一定可以想象得到，我在分享这些成功的观念时一定是非常兴奋的。我一定是迫不急待地想要分享给全世界的每一个人，因为我太喜欢这些观念了，因为这些观念彻底地改变了我的一生。所以我相信，假如你也愿意照这些方法去做，跟你的产品谈恋爱，肯定也会改变你的一生。―

―陈安之

　　爱是了解，爱是关心，跟你的产品谈恋爱――了解产品，关心顾客

　　陈安之恋爱致富法则：找到顾客购买的关键点

　　有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其他的都没什么用。

　　我记得林肯讲过，他说假如我要去法庭帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

　　陈安之恋爱致富法则：反复刺激顾客会购买产品的关键例如卖房子，假如有一对夫妻去看房子，先生会对喜欢游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你喜欢，以免我们不容易杀价。”但若推销员已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房子漏水。”推销员就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

　　当业务员不断的说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服他的机率是相当大的。

　　陈安之恋爱致富法则：必须了解谁对你的顾客有很大的影响力

　　当然，你必须了解谁对你的顾客有很大影响力？因为有些人他可能自己没有办法做主，他可能要问他太太。

　　以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先生会骂我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生太太一起听，不然我就不做产品介绍，因为这是没有效的。

　　所以你一定要了解谁对你的顾客有绝对的影响力。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决定。永远要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有成交的话，事后成交的机率非常小，所以务必确定所有的关键人物都在场。

　　陈安之恋爱致富法则：了解并解除顾客不购买的三个理由

　　其次，你必须至少了解顾客不跟你购买的三个理由。

　　就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三大抗拒点，他们是不可能报名上课的。

　　陈安之恋爱致富法则：事先把你想要给顾客的印象设计出来

　　推销本身就是行销的一部份，可是一般推销员都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来分享一些行销的概念。

　　第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”这是你事先必须设计好的。

　　比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，这个人的穿着一流，这个人非常讨人喜欢……”就是你要事先把你想要给顾客的印象设计出来，写在一张白纸上，每一天看着你要传递给顾客的印象。

　　所以你要问自己：“我每一天可以做哪些事情来符合这样的一个印象？”如此顾客提到你的时候，大部分会说较好的事情，而不是不好的事情。这样的良好印象就可能会造成顾客大量的辗转介绍，使顾客主动上门。

　　读《跟你的产品谈恋爱》所想

　　什么叫恋爱？恋爱就是连缺点都爱，这才叫恋爱。

　　一个企业一个产品就像一个恋人一样，哪 ............

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