逻辑说服力 如何有逻辑地说服人 - (EPUB全文下载)

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第十章　人心善变，用“逻辑商”武装自己
开篇案例
 谢晓华是一家货车公司的销售顾问，有一天，他看见一位顾客走了进来，就赶紧迎上前去。
“您好，请问您是来购买货车的吗？希望我能够帮到您。”谢晓华一边说，一边递上自己的名片。
“哦，我想看看小型货车。”顾客说。
“小型货车有2吨位和4吨位的……”
“我买2吨位的好了。”顾客连忙说。
谢晓华微笑着说：“好的。不过选择货车的型号主要看两个方面：一是运送什么货物；二是货车主要行驶的路面状况。您说对吗？”
“是这样。”顾客回答，“不过我想2吨位的应该够了，因为我们主要运送生鲜蔬菜、水产之类。”
“那您买了货车之后是不是还要在车上加一些装置？比如氧气罐、制冷机等？”谢晓华问。
“是的。”
“这样的话，机器是不是会占据一些空间呢？如果空间不足够大，那么您跑一趟，来回的成本是不是也就增加很多了呢？”
“是这样。”顾客点点头。
“请问您打算让车子超载吗？”谢晓华又问。
“什么意思？”顾客反问道。
“试想一下，假如每次运送货物达不到您的成本线，您是不是就会想着多装一些货物呢？这样对货车本身以及您个人的安全都是很大的隐患，对吗？”
顾客默默地点了点头。
“您看，我们这里属于丘陵地区，虽然海拔不算太高，但大多都是山路。而且冬季又特别长。这样一来，汽车发动机和车子本身所承受的压力会比正常道路行驶状况下大很多，您是老驾驶员，一定知道这个道理，对吧？”
“是的。”顾客回答。
“对了，您购买汽车，最看重汽车的哪一点？”谢晓华突然转了话题。
“当然是性价比。”顾客毫不犹豫地回答。
“这就对了。”谢晓华继续说，“您看，虽然2吨位的货车比4吨位的货车便宜一些，但是综合刚才您所说的情况，您购买2吨位的车或许会常年处于超载的状态，发动机和车身压力很大，这对货车寿命的影响是很大的。那么一辆总是超载和一辆从不超负荷的货车，您认为哪一辆的寿命会更长？综合起来看，哪一辆的性价比更高呢？”
顾客仔细想了想，说：“看起来还是4吨位的货车更适合我吧！”
谢晓华笑了：“对，看起来虽然多花了一点钱，但是从长远来看，更划算，对不对？”
顾客很满意地笑了，说：“谢谢你帮我分析，那我就来一辆4吨位的货车。”
从始至终，谢晓华都没有鼓动顾客购买4吨位的货车，但最后顾客却主动放弃了原来的主张，这与谢晓华在说服对方时所采取的技巧是分不开的。他没有直接陈述2吨位货车与4吨位货车的利弊，只是在不断的提问中让顾客自己去比较、去思考，最后顺理成章地得出结论，令顾客心服口服。
提问，也是说服技巧的一种。大文豪列夫·托尔斯泰就曾经说过：“不存在什么答案正不正确，只有提问得好与不好之分。”一个善于提问的人，总能将话语权牢牢地掌握在自己手中，然后步步为营、层层设伏，“引诱”对方说出自己想要的答案。最高明的是：通过提问，让对方自己说出答案，就会省却一系列的质疑和猜忌，让对方认为这答案是正确、标准的，并且乐意遵循。
提问之所以能成为说服最巧妙的技巧之一，是因为人们对于问题天生有一种想回答的冲动和本能。如果提问是在一种友好的氛围内展开的，而且提问方又表现得特别恭谨和谦逊，那么一般人都不太会拒绝回答这种问题。当我们学会了用一系列精心准备的问题向对方进行提问时，我们就已经牢牢地掌握了主动权。
著名的人寿保险推销员本·菲尔德曼对通过提问来进行说服的方式简直运用得炉火纯青。他最善于问对方一些“恐慌性”的问题，比如：“假如您明天遇到了意外怎么办？您的家人和公司怎么办？”这就能引发对方对于保险的关注和思考。他曾经给新手们这样的忠告：“给有可能成为客户的人点上一把火。没有任何东西比恐慌性问题更能在人屁股下面点上一把火的。”
当然，说服的技巧很多，绝不仅仅只有提问这一种方式。在说服中，我们要合理地分析情势，揣摩对方心理，看人说话，合理地使用不同的说服技巧，才能达到说服的目的。
引起对方共鸣，戳中需求关键点
逻辑小解
与听者适配是说服所应孜孜追求的高境界。无论是选择说服方式，还是明确说服策略，都必须关注听者的身心特点，与听者的知识背景、理解水平、接受能力、内在需求等相适应。
俗话说：“到什么山上唱什么歌。”我们无论做什么事都要看情形办理，文章和演说也是这样。说服自然也当如此。看人说话是很必要的，因为只有看准了对方，才能说对话，才能说出让对方爱听，并能够接受的话。
那么怎样才能让对方爱听你说的话，愿意接受你的观点呢？就是要找到人性的关键点，才能以此为突破口，深入对方的心理，一击即中、一攻就破。假如找不到关键点，那么无论说多少话，都不可能引起对方的共鸣，自然也就不可能说服对方了。
希尔顿酒店是全球著名的连锁酒店，但是酒店初创不久，就遇到了一次资金危机——在希尔顿达拉斯酒店建造期间，由于建筑费用一时无法到位，工程陷入了停顿。
为了解决资金问题，希尔顿酒店的创始人希尔顿先生想尽了办法，却依然无计于事。无奈之下，他只好找到将酒店所在地皮卖给他的房地产商人杜德，向他借钱。
杜德一口回绝了希尔顿的请求，可希尔顿却并没有气馁，他说：“如今，我的资金一时无法到位，只能暂停施工，这对你附近的房地产价格肯定会有所影响；假如你执意不肯借钱助我渡过难关，那么我只能对外宣称是因为酒店选址不当，要重新选址。这样一来的话，您附近的地皮想卖个好价钱可就难了！”
杜德明明听出了希尔顿言辞中的威胁，可是利益是商人的命根，他只有乖乖就范，答应了希尔顿的请求。
希尔顿之所以能够说服杜德，就在于他抓住了对方的关键点——商人一切以利益为重。和借钱给希尔顿相比，假如酒店停建，对杜德生意的影响肯定要大得多。两害相权取其轻，于是杜德只得听命于希尔顿，答应他的请求。
可见，每个人心中都有一个关键点，而说服者想要让对方“言听计从”，就要善于找出并抓住这个关键点。关键点找对了，一句顶十句；关键点找不对，说得再多也没用。
第二次世界大战时，有个国家专门为士兵推出了一种保险：一份保单只需10元，但假如士兵不幸牺牲，那么保险公司就赔偿10万元给他们的家人。如此巨大的差额，国家原以为每个士兵都会趋之若鹜，争先恐后地购买，但事实却令人大 ............

书籍插图：

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