7步签单 - [美]大卫·桑德拉 - (EPUB全文下载)

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7步签单      [美] 大卫·桑德拉 著 付贺宾 译 中信出版集团
版权信息COPYRIGHT书名：7步签单 作者：【美】大卫·桑德拉 出版社：中信出版集团 出版时间：2018年4月 ISBN：9787508686080 本书由中信出版集团授权得到APP电子版制作与发行 版权所有·侵权必究
广受赞誉的桑德拉销售体系我去会见一个客户，之前我们尚未达成过任何交易，但我那次与客户分别时，却签订了价值1.3万美元的订单。将桑德拉销售体系作为我们公司沟通方式的决定，极有可能是我曾做过的最好的决定，没有之一。——杰夫·温顿（Jeff Tempone）， East Coast Refrigeration公司首席执行官我们当时正处于一个转折点，准备要出售公司，而从桑德拉那里学到的东西改变了我们的整个组织。我们如今建立了一套行之有效的可衡量流程，而在此之前，我们可以说是“毫无章法”。在与桑德拉签约之后，我们开始研究与每个客户做生意所需要的成本，这帮助我们做出了更好的业务决策。桑德拉销售体系确实是一套以指标为导向的方法。我们终于意识到，桑德拉做生意的方式适用于整个组织，如今它已成为我们工作文化的一部分。——卡什·黄（CaSh Wong）， Shing Digital公司首席执行官我实际上把接受过桑德拉培训视作自己的竞争优势。在我的竞争对手在镇子上东奔西跑以及忙着写建议书、做免费咨询时，我则坐在自己的办公室，拨打陌生销售电话，然后去拜访客户，我所耗费的时间要比他们少得多。我知道，我比他们少花了很多精力，但我得到了客户愿意支付的预算，而且我能兑现我向客户许诺的一切。——杰罗德·哥达德（Jarrod Goddard）， Net Shift Media公司总裁一旦你领会了桑德拉的理念，你下班后也不会忘记它。它可以帮助你改善个人生活，我们相信它。——格雷格·麦克（Greg Mack）， 东芝公司业务部经理我们与客户建立了更为优质、更为长期的关系。整个桑德拉销售体系确实行之有效，我们靠它获得了巨大成功。——马克·塔克勒（Mark Tucker）， BlueRhino公司销售及销售规划副总裁
推荐序当我提笔要写下这篇序言的时候，我的内心充满了感慨、感恩和兴奋之情。从7年前桑德拉培训进入中国的第一天起，我就完完全全活在桑德拉培训的教导中。每一天我都在学习、培训、辅导学员和客户，它对我个人以及客户的影响和帮助是如此巨大、深刻、持久。我曾无数次听到学员在参加完我们的短期培训后这样说：“一开始我以为这又是老生常谈、换汤不换药的销售培训，我听得够多了，但桑德拉颠覆了我对销售的认知。”我也曾无数次听到那些接受我们长期强化训练和实战辅导，并在工作中实际运用桑德拉方法的学员这样说：“桑德拉方法太有效了！它不仅提高了我的销售业绩，还对我的思考方式、生活状态产生了巨大影响！我在生活中也经常使用它。”该书内容简介这本书是桑德拉培训的创始人大卫·桑德拉对“桑德拉潜水艇销售法”的系统讲解，也包括了其开创这套销售体系的源起、深层思考和系统逻辑。桑德拉培训的现任首席执行官大卫·麦特森做了部分阅读提示。我则有幸参与了这本书的译校，以帮助读者更好地在中国文化和销售语境中理解运用该书的内容。“桑德拉潜水艇销售法”是桑德拉销售体系中最基础也是最核心的内容。掌握了这本书的理念及准则，会为你理解桑德拉销售体系中众多其他主题（包括新客户开发、企业大客户销售、商务谈判、客户管理、销售管理、领导力等）的内容打下良好的基础，因为它们是一脉相承的。该书理念在销售中的运用或许你和我们的众多学员一样，在接触桑德拉培训之前已经参加过无数的销售培训，其中甚至不乏其他的知名国际版权课程。倘若如此，我们首先要恭喜你，因为你已经打下了不错的基础。同时，你或许也会有这样的感受：很多课程听起来很有道理，逻辑很严密，但用起来完全不是那么回事儿，或许你还是没办法真正有效应对下列销售过程中的挑战。客户说：“我再考虑考虑……”客户说：“我跟领导报告后再联系你……”客户说：“你们的产品真的没什么特别吸引人的地方……”客户说：“你们的产品太贵了……”不停地做方案、改方案，成交却寥寥无几。感觉被客户签着鼻子走，很被动。总是为订单能否拿下感到焦虑、紧张，却又无从下手。面对客户感觉“不平等”，甚至“低人一等”。……传统的培训总是让你展示FAB  [1]  ，即以你的特性、优势、价值为卖点；他们总教你要“处理反对意见”；他们让你“坚持不懈”；他们让你“把预算和价钱留到最后来谈”；他们认为“客户是上帝”……或许你也曾无数次尝试这些技巧，但发现效果越来越差。更要命的是，客户似乎早就看穿你了，你还没出招，他就已经猜到了你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以尽快成交。这真的很让人尴尬，就好像你在客户面前被扒光了衣服一样。更让人懊恼的是，即便你委曲求全地做了很多事，效果却微乎其微，你总是在担心是否能成交、什么时候能成交。或许在经历这么多挫折后，你都麻木了，你甚至开始批判自己“学得不够好”。非也！是你的方法和工具有问题，你学了错误的方法！你以往所学的方法之所以无效，有以下几个原因。1.没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。2.方法和技巧不够精细、无法落地，只停留在“有道理”的层面。3.很多方法、技巧细想起来是不符合“人性”的，难以持久使用。4.讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法真正去销售。关于第1点，请阅读该书第一章，你会意识到，你以往学的销售方法完全在买家系统的掌控之中，所以仅仅是在个别细节上的技巧提升，于销售全局而言是无济于事的。那种感觉就像，任凭孙悟空怎么折腾，都飞不出如来佛祖的五指山。关于第2点，我们要掘地三尺问到底，究竟怎么做？比如所有的培训都让你“少说多听”，但是究竟如何让客户愿意滔滔不绝地讲话、讲真话，这里面的原理、细节却鲜有人深究，更没有惊喜的方法工具，最终导致“少说多听”成了一个很难落地的“正确的废话”。我在陪同销售人员拜访的过程中发现只有不到15%的销售人员能做到这一点，哪 ............

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