21天说服力养成 - (EPUB全文下载)

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21天说服力养成

[美]诺瓦·戈尔茨坦 [美]史蒂夫·马丁 [美]罗伯特·西奥迪尼 著

郭胜阳 译

中信出版集团

目录
前言
21个说服策略
1 求回报前先付出
2 营造交换氛围
3 礼物选购有策略
4 寻找连接点
5 拒绝情绪影响
6 被拒后让步
7 巧妙地展示自我
8 缺陷也完美
9 关键是开口
10 主动和陌生人聊天
11 人性的力量
12 喜欢源自相似
13 称赞可取之处
14 给他人贴标签
15 给出力强有的由理
16 改变承诺的方式
17 敦促他人行动
18 总要有比较
19 巧用效仿心理
20 损失比收益更让人不悦
21 制造难忘结尾
21天行动指南
版权页
前言
约翰·列侬（John Lennon）曾说，他是在1966年11月爱上小野洋子（Yoko Ono）的。那时，小野洋子在伦敦因迪卡画廊（Indica Art Gallery）举办个展，展出中有一件作品格外引人注目。要想观看这件作品，观众就要在昏黄的灯光下，爬上一架摇摇欲坠的梯子，站在梯子顶端，透过放大镜来观察天花板上的一小块区域，那里有一个不太容易被察觉的英文单词。
这个单词很小，也很简单，可是列侬却被它深深地打动了，自此便爱上了邀请他观展的小野洋子。在列侬看来，在一个险恶动荡的世界里，正是这个单词的治愈力引起了他内心的共鸣。
大多数人以为这个单词是“Love”（爱），其实不是。它既指向爱，又源于爱。可以说，在更为广泛的社会交往中，我们更常遇见它。
这个单词就是“Yes”（是）。
“Yes”能产生的巨大作用广为人知。它既可以增进人际关系，又能够鼓励学习和探索；它可能意味着项目获得通过，也可能是指得到一个新的机会；它给予我们许可；它满足了人类最基本的需求——社交。
对于听到“No”（不）时的挫败感，我们也不陌生。不能因为“Yes”这个词简单，我们就天真地以为，可以轻易地从别人口中听到这个词。如果你对说服过程的一些细节一无所知，你是不容易听到“Yes”的。
本书包含21篇短小的章节，阅读每一章只需要5~10分钟，它们概述了一系列行之有效的说服策略。每一种策略都已经得到证实，能够提高别人对你说“Yes”的概率。这个人可能是你的同事、合伙人、经理、朋友，甚至是陌生人。书中的经验教训可以帮助你应对日常遇到的各种关于说服的挑战。比如修复恶化的人际关系，提高收费标准或要求加薪，在推特（Twitter）上说服别人理解你的观点，向邻居和家人求助，说服犹豫的朋友采取行动，建立社交网络等。
说服不是魔法。虽然有些人似乎天生自带影响他人的能力，但这并不代表其他人就得听天由命，永远无法让自己的想法或要求被他人接受。几十年来，研究人员一直努力探索在影响他人方面普遍有效的原理和策略。作为世界知名的说服力科学家，我们只会在书中提出经科学证实能够提高你说服力的思想和原理。我们将在书中探讨各种原则，并教你有效且合乎道德地使用这些原则。比如在第13章中，针对如何跟工作中难以相处的同事打交道，我们提出了最佳方法；在第18章中，就如何使谈判更高效，我们也提出了观点。这21篇短小精悍的文章将教你通过多种方式说服他人，从而结交更多朋友，说服犹豫不决的人，增强自信，改变别人对你的看法。无论你是打算时不时地翻看，还是从头到尾阅读，我们相信你都会从中学到很多东西，让你在个人生活和职业生涯中听到更多的“Yes”。
需要提醒你一句，从别人口中听到一次“Yes”，不见得下次你还会从同一人那里听到“Yes”。一旦感到被欺骗、被裹挟或被操纵，在随后的交流中，对方很可能就会说“No”。所以，想要持续说服对方，你就必须负责任地使用书中的知识和技巧。知道怎么说服别人，就好比拥有了强大的工具——这本书只是一个开始。
其实列侬的著名歌曲《你需要的只是爱》（All You Need Is Love），应该叫作《你需要的只是“Yes”》（All You Need Is “Yes”）！如果你深入理解并妥善运用本书的理论，无论是在你的个人生活中，还是在你的职业生涯里，你都会越来越多地听到“Yes”。
21个说服策略
1 求回报前先付出
人们愿意以自己最初接受的帮助回馈他人。
为人慷慨的好处早已得到研究证实。在给予别人礼物、恩惠、信息和帮助后，我们通常会感到更受欢迎、更受赞赏，而且根据进化论的研究，我们甚至会感到自己更加健康、更加幸福。
慷慨做人是人类生存的重要条件。如果说，要找出说服别人的最简单的理由，莫过于你帮助过他们。总的来说，一旦给予过帮助的人将来需要帮助，那些得到过帮助的人出于回报，会更愿意帮忙。这一理念源于互惠规范[1]：表明人们愿意将自己最初接受的好处回馈他人。
在人类社会中，人们从小就被灌输这一强大的社会准则。十有八九，你的父母会教你，“己所不欲，勿施于人”。毫无疑问，你的祖父祖母也用同样的方式教导过你的父母。他们这么做的原因很简单，但是意义深远。互惠规范一般通过鼓励资源交换，给相关方带来更大的好处。比如更广泛的合作、更高的效率，以及互利和持久的关系。
回想一下邻居为什么邀请你参加聚会。因为他们知道，只有这么做，将来你才更有可能邀请他们参加你的聚会。此外，双方更有可能因此建立一种有益、长久的邻里关系。有的人可能会觉得，现在答应同事的请求，在其项目上帮忙（如提供建议、资源或关键信息），将来这个同事就会更愿意在自己的项目上帮一把。这可能有点儿讽刺——在帮助别人的时候，人们真的只是在为自己考虑。对某些人来说，他确实会回馈他人，但重点不在于此。最主要的是，给予行为是公开、自由的，那么互惠规范自然会生效。
要知道，正是有人先给别人提供了帮助和资源，赠送了礼物，才激活了互惠规范。主动的给予让其他人感到有义务去做同样的事。因此，在这种社会义务的背景下，人们更倾向于答应那些帮助过自己的人所提出的请求。让我们更愿意说“Yes”的，是我们感到自己对他人有社会义务，而不是我们的主观意识决定的。
精明的营销者知道，尽管提供一件免费样品或者试用一款新应用程序 ............

书籍插图：

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