麦肯锡公众表达课：准确发现痛点，才能有效说服 - (EPUB全文下载)

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版权信息
书名:麦肯锡公众表达课：准确发现痛点，才能有效说服
作者:（日）高杉尚孝
译者:杨建兴
ISBN:9787521710823
中信出版集团制作发行
版权所有•侵权必究
前言
演示（presentation）的重要性正在与日俱增。向顾客提建议方案需要演示自不待言，公司内部需要演示的场合也在不断增加，而且这种方式今后只会越来越普遍。大家现在将本书拿在手中，可能也是亟须制作演示方案的缘故。
作为讲解演示技巧的指南，本书全面而简要地归纳了用来支撑演示的三个精髓要义：（1）能够发现倾听者的痛点，找准对方面临问题的类型；（2）牢固支撑结论的系统化结构；（3）能够增强演示者的说服力。
◇ ◇ ◇
随着做演示的机会不断增加，电脑等相关设备与软件的发展也取得了惊人的进步。手掌大小的设备的出现就不用说了，投影仪的发展也令人惊叹不已。相信演示器材和软件今后也会继续发展进步。
此时我们需要格外注意，不能对设备和软件产生依赖。人们很容易陷入迷信般的依赖，认为“只要用这个软件就能做到完美”“用这台投影仪的话准能成功”等。硬件和软件制造商也常用这样的语句作为市场营销的广告词，对消费者进行宣传诱导。
诚然，如能充分利用好高性能的设备和软件，那自然再好不过，但绝不是靠这两项就能确保演示取得成功。我们应该扪心自问的是：“与设备和软件的发展进步相比，演示的内容与演示者的水平如何？”笔者的感觉是，非但没有进步，反倒是正在退步。
例如，我们常见的演示往往缺乏故事性，原始数据罗列一大堆，塞满剪贴画和图表，页面过于拥挤和混乱。反之，我们也经常会看到只是孤零零地放上几个关键词和示意图的过于简单的演示。
演示者则常常表现为，身体不稳，摇来晃去，眼神游移不定，手也是毫无意义地摇摆，不停地发出“嗯”的声音，不看听众，自顾自地开始，然后自顾自地结束……看到这样的人就知道他们根本没有受过任何训练，而现状确实如此，演示者普遍是这种水平，所以，现状是不尽如人意的……
在很多情况下，演示效果会成为商业洽谈成功与否或者建议方案能否获得通过的决定性因素。社会需要我们准备好不输给设备和软件进步速度、通俗易懂且有说服力的演示资料，而这需要演示者提高自身水平。
◇ ◇ ◇
本书旨在教大家学会制作既富于理论性又具有可操作性的演示文稿，并能够有感染力地加以演示。只要精通本书内容，并且不断加强练习，大家的演示水平一定能得到大幅提高。衷心希望本书能够对大家职业生涯的发展有所帮助。
高杉尚孝
第1章 演示是用来调动对方的东西
本章将讲解演示的基本要领——“分析对方”与“演示者的基本姿态”。
充分了解对方是使演示获得成功必不可少的一项工作。
在充分了解对方的基础上，站在帮助其解决问题的立场进行演示。
希望对方做的事
关键点
•演示的目的在于促使对方有所行动。
•让对方采取行动之前需要经过几个步骤，每个步骤都在促使对方发生变化。
•准确认识到“想要对方发生何种变化，采取何种行动”十分关键。
目的在于让对方行动起来
如果对方是提出某种企划案的人，演示者应该会希望获得对方的赞同和接受；如果对方是决策者，演示者会希望对方采纳自己的方案；如果对方是实际执行部门，演示者则会希望对方能够将方案付诸实施。
另外，如果是用来报告项目进展情况的演示，演示者应该希望对方在理解进展情况的基础上一如既往地予以协助，并继续推进相关工作。
因此，要说究竟为什么进行演示，那就是为了促使对方行动起来。
行动之前需要经过几个步骤
当然，如果冷不防地请求对方行动起来，则是很唐突的，因此，在促使对方采取行动前，还要先经过几个步骤。
例如，如果希望消费者购买某种新产品，那就必须让消费者知道这种商品的存在，否则购买行为便无从谈起。在此基础上，我们需要让消费者对商品感兴趣，有想买的愿望，最后做出购买行为。
当然，某一特定演示的直接目的也许并不只是让对方知道商品的存在这一显而易见的事实，而是促使对方行动起来购买该商品等。
敦促行动=促使发生变化
所谓敦促行动，换言之就是促使对方从A状态向B状态发生改变（虽然也许表面上并不明显），即希望让对方从“不知道”新商品存在的状态转变为“知道”这一状态。希望从“不是很感兴趣”的状态转变为“感兴趣”的状态……
当然，最终是让对方发生从“还没有购买”到“购买”这一质的变化，也就是行动发生转变。
自己应事先想清楚希望对方发生何种变化、采取何种行动
最重要的是事先认识到希望对方发生何种变化，希望对方怎么做。如果演示者自己对演示的目的和内容都没有认识清楚，那么演示就是无的放矢。
演示的目的是促使对方发生特定变化，采取特定的行动。从“不知道”到“理解”，从“反对”到“赞成”，从“怀疑”到“信任”，从“敌意”到“善意”，从“气馁”到“充满希望”……
演示者只有明确认识到希望对方发生何种变化、采取何种行动，才能够真正站在演示的起跑线上。
失败案例：希望对方做的事
定森是大型糕点制造企业的营销策划负责人。他正在进行演示，听众是制造部、品质管理部、调配部的负责人。他演示的主旨似乎尚不明确。
定森：嗯，衷心感谢各位百忙之中出席今天的演示会。请恕我免去客套，首先我将从我们公司畅销产品的排行榜开始讲解。然后在此基础上对排名前三位的商品进行详细说明……
制造部负责人心想：听说是很重要的演示，我就来了……可是这个演示的目的到底是什么啊？
定森：（一边展示字很小的排行榜）这是最近一个季度的销售额排行榜。排在第10位的是销售额为3500万日元的“入口即化布丁”。湿润的甜香与顺滑的口感似乎深受女性欢迎。
品质管理部负责人心想：喂，这家伙究竟想说什么？莫非是想说品质上有问题？
定森：尽管有的调查问卷显示，牛奶蛋糊没有怪味，口味清爽，但也有报告显示，会有微微的苦味儿。本产品正如常见的那样，底部没有加入焦糖汁，制作非常简单……
调配部负责人心想：这是想要提出新产品的开发创意吗？真是的……
定森：下面是第9位。大家都知道，比较新的产品“松软咖啡果冻”销售额达4200万日元。由于采用的是在咖啡果冻上加泡沫状奶油的传统做法，所以，从制作方 ............

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