销售攻心术：销售就是一场心理战 - (EPUB全文下载)

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版权信息
书名：销售攻心术：销售就是一场心理战
作者：陈永芳
制作：读者数码
ISBN：9787511317278
本书由北京竹石文化传播有限公司授权读者甘肃数码科技有限公司全球范围内电子版制作与发行
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序 言
销售既是一种职业，也是一门科学、一门艺术，但它更是一场心理战，是一场销售人员与客户之间心与心的互动与博弈。销售，不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，它更需要销售人员对心理学的有效掌握与利用。销售人员要想提高业绩，就必须成为这场心理战的赢家。
“成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从找到客户直到完成交易，他所需要做的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交流。所以，从这个角度来看，销售人员也必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的工作。
同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最主要的就是鱼饵了。因为不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同，所以你就得站在鱼儿的立场上思考它们喜欢吃什么。
同理，作为一名销售人员，你要想抓住你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。
美国的一项调查表明，超级销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售人员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，或许他们各自的方法不尽相同，但仍有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。
那么，怎样才能知道客户是否对产品产生兴趣，又如何读懂客户的暗示呢？这些都是销售中要解决的心理问题。这就要求销售人员在谈判过程中，练就察言观色、洞察人心的能力；善于从客户的衣着外表、言谈举止等细节上揣测客户的心理，分析客户的思想动态，然后从客户的心理需求出发，说客户喜欢听的话，推销客户需要的产品并为客户提供满意的服务，这样才能将客户引领到我们所期望的方向，最终实现自己的销售目的。
无疑，销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，在销售工作中要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性，从而成为销售行业中的佼佼者。他们可以做到的，你同样也行！学习和掌握他们的攻心秘笈，在平时多加训练，你一定也能成为下一位金牌销售员！
将本书献给那些正在销售第一线奋斗中的人们，希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长。
陈永芳
2011年10月于广州
目 录
第一章 首先成就自己：绽放最美的自己
1.销售工作并非矮人一等
2.把自己看做商品
3.塑造打动人心的第一印象
4.目标决定高度
5.做真实的自我
6.自我肯定，让自己高大起来
7.展示你灵活聪慧的应变力
8.拥有让自己光芒四射的才华
9.要成交生意，先建立友情
10.诚信让你的推销之路走得更远
11.失败不过是离成功更近一步
第二章 心态决定一切：销售精英要懂心理学
1.做自己情绪的主人
2.自信是推销自己的法宝
3.忍让与业绩成正比
4.用“好脾气”创造好业绩
5.练就时刻都能保持微笑的豁达
6.鼓起勇气，战胜怯场
7.拒绝悲观，坚持到底
8.要执著，不要轻言放弃
9.积极应对“销售低潮”
10.失败时要有百折不挠的精神
第三章 找到打开客户“心门”的钥匙：客户惯常的消费心理
1.洞悉客户心理
2.切中客户追求的自我重要感
3.顾客对销售人员的警戒心理
4.每位消费者心中都有一个价格
5.人人都想享有“贵宾”待遇
6.客户都有怕被骗的心理
7.客户的“从众”心理
8.顾客们的名牌心理
9.客户都希望以低廉的价格获得产品
10.积极调动客户的逆反心理
11.客户都有渴望被关怀的需求
第四章 客户身体语言背后的心理：从细节上洞察客户的心理变化
1.小动作“出卖”客户大心理
2.读懂客户的手部动作
3.脚部动作泄露出的小秘密
4.坐姿中蕴藏的玄机
5.读懂客户的几种笑语
6.眼睛泄露客户内心的秘密
7.了解对方的眉语
8.从空间距离测量客户的心理距离
9.从吃方面了解客户的个性
10.从喝酒把握客户的心理
11.从吸烟看客户的性格特征
第五章 打动客户心理的销售口才：为高效成交打下良好基础
1.用口才展现你的文化修养
2.设计新颖独特的开场白
3.准确把握直言与婉言
4.销售人员绝对不该说的9类语言
5.少说“我”，多说“我们”
6.声东击西，先说产品再说价格
7.多让顾客说肯定的话
8.用有效话题打破冷场
9.不做滔滔不绝的“独白者”
第六章 寻找客户的心理突破点：看透不同类型客户的心理弱点
1.专断型客户心理：你要做的是服从
2.随和型客户心理：我需要你的感动
3.爱慕虚荣型客户心理：你足够尊重和重视我么
4.精明型客户心理：我能否得到实在的优惠呢
5.外向型客户心理：喜欢就买，求你不要啰嗦
6.炫耀型客户心理：学会对他们赞美吧
7.内敛型客户心理：我能否真切体会到你的真诚
8.犹豫不决型客户心理：他真的需要你的建议
9.标新立异型客户心理：我需要的就是个性
10.墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用途
11.分析型客户心理：直到我挑不出毛病为止
第七章 销售其实是一场心理博弈：销售中常用的心理学“诡计”
1.适当制造压力，给客户一些“被威胁”的紧迫感
2.把顾客的拒绝当作是一种享受
3.用微笑拉近彼此间的心理距离
4.稳中求胜，让客户变主动
5.讨价还价的策略
6.多利用惯性思维引导客户
7.让客户满意自己的购买行为
8.激发客户的兴趣
9.让客户的借口说不出口
10.注意倾听，恰当把握客户的购买需求
11.积极创造让客户无法抗拒的强大气势
第八章 在心理上控制客户：销售人员必知的心理学效应
1.焦点效应：把客户的姓名记在心中
2.折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
3.情感效应：用真心来融化客户心中的坚冰
4.互惠効应：先付出一点让客户产生亏欠感
5.权威效应：让客户对你信赖有加
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书籍插图：

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