销售技巧.②，以电话沟通促成销售之术 - (EPUB全文下载)

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版权信息
书名:销售技巧.②，以电话沟通促成销售之术
作者:[英]鲍勃·埃瑟林顿
译者:叶文兴
ISBN:9787521708998
中信出版集团制作发行
版权所有•侵权必究
献给
献给商业界的销售人员，这是一本真正的“不可或缺”之书。
没有你们，什么都不会发生……
第一章 引言
英雄并不比谁更勇敢，他只是比别人多勇敢5分钟。
——拉尔夫·沃尔多·埃莫森（Ralf Waldo Emmerson）
牙医、恐高、公共演讲、蛇……陌生人的销售电话
前一段时间，我在排队等牙医的时候随手拿起了一本给年轻男性看的杂志，我不记得杂志名了。在随手翻阅杂志的过程中，我发现了一篇指导性的文章，标题好像是“如何约会年轻女性”。在这篇文章众多的调查中，我发现了一项有趣的数据：显然，处于约会期的年轻男性最大的恐惧就是第一次接触。
普通人都不难理解这份恐惧的根源：预想到的拒绝、羞辱，来自朋友残忍的嘲笑，以及对自信心的累积伤害，等等。
这种“第一步恐惧”是根深蒂固的。在全世界范围内允许自由择偶的文化中，大约99%的年轻男性都感受颇深。寻求配偶的原动力是非常强烈且原始的。一位男性要想找到合适的女性并吸引到她，这要求男性具备推销自我的本领。推销一个保护者、爱人、养家者以及男子汉形象的前提是破除最初的障碍，这也恰好是难点所在。
我们都想成为兰博，但不是在任何危险或者窘迫的境况下
把物品销售给别人（包括把你自己推销给别人）需要我们迈出第一步。大部分销售人员对迈出第一步之后可能会发生的情况都有一种“精神前置体验”，这种前置体验会在内心敲响最响亮的警钟。他们会说：“让我和潜在客户坐到一张桌子前，然后面对面地销售，我会做到无可挑剔！但求你别让我拨打陌生人的销售电话。为什么？因为任何事都有可能发生！”
作为一个颇有些经验的销售员（我于35年前在伦敦的兰克施乐公司受训，之后又在英国的大都会酒店锻炼，最后又分别在国际新闻和财经信息领导者路透社的欧洲、亚洲以及美国分部历练），我将给你提供一个真实的、可行的解决方案。
我将向你展示如何在不逃避这份恐惧、不沉溺于无休止的积极思维，或者盘腿打坐、故作平静地跟自己说“嗯”的情况下做好拨打陌生人的销售电话的工作。
在这个阶段，如果你是在欧洲、美洲或者亚洲的书店里读本书，那么你可能会把它放回书架，转身就走，并坚信还有其他销售方法的书。但请你稍等片刻，因为有一些重要的事情你要知道。
事实上，在任何市场中，85%的新业务都被5%的掌握了拨打陌生人的销售电话秘诀的销售人员获取。
如果这还不能让你信服，那么没关系，你可以把本书放回书架，然后继续做那些95%的销售人员中的一员。但是，如果你真的很迫切地想获得真正的成功，那么请继续往下读。因为，帮助你实现梦寐以求的一切的工具都在本书中。
你将会发现什么
如果你是一个信奉“数量至上”的陌生电话销售人员，并且你的工作就是随机地把窗户、相对便宜的工具或电话服务卖给那些正因无法哄孩子入睡而恼怒的户主的话，那么本书对你可能没什么用。我从来没有做过这类工作，而且这听起来好像是一个极度困难的工作。那种“拿起电话就打”的销售方式让你几乎没有机会与事先研究、设计好的人取得联系。在本书中，你将会找到一种有效而简单的方法来和你的新业务客户进行满意的第一次接触。你需分6步来进行。
在第一章中，我想以白纸黑字的形式将这些内容写下来，从而确保我们能达成共识。本书不涉及如何消除紧张，以及如何摆脱恐惧和懦弱。事实上，我将会告诉你如何利用你的恐惧使你成为你所知道的最棒的电话销售人员中的一员。为了做到这一点，我将向你介绍一些非常有效的心理学知识，你可以将其武装到你的大脑中。在你弄明白如何使你的大脑恰当思考之前，所有我能提供给你的销售工具、技巧和知识都毫无用处。
世上没有好坏之分，人的想法使然。
——《哈姆雷特》
在第二章中，我将确保你完全理解为什么销售（电话销售只是其中一部分）是公司最重要的活动。我不会过分强调这一点，我甚至会进一步说明这不仅仅是我的个人观点。当你询问任何一个成功的企业家时，他都会告诉你公司中没有比销售更重要的事情。即使你个人可能认为销售是你太忙而无暇兼顾的事情，这一点依旧不会改变。两年前，我曾被一家濒临倒闭的公司的老板请去帮忙，他称他的销售团队为“一群必不可少的游手好闲之徒”。他就是没明白销售的重要性——是的，他的公司失败了。
我还将介绍在销售的每一个阶段什么是最有效的，以及如何分析、呈现你自己和你的产品。我将向你展示如何说服电话另一头的人，让他相信你是一个值得倾听的人。
如果你的语速过快或过慢，抑或你的语调太平或太油滑，那么最多半分钟，电话那头的人就会屏蔽大脑（不再接收任何信息）。除此之外，如果你触犯法律，比如在某些特定国家（包括英国、美国、加拿大、澳大利亚以及很多其他国家）给那些电话公司授权的办理了电话选择服务的人拨打销售电话，那么不仅他们不愿意听，而且你还将面临一笔数目不小的罚款（如果你事先没有做必要的研究和调查）。
当你完成了前两章的阅读之后，你就可以准备进入第三章了。在这里，我将向你透露成功的终极秘诀，这不仅与拨打陌生人的销售电话有关，而且还可将之运用于军事、医药、法律领域（事实上，可运用于你能想到的所有领域）。我将告诉你如何发展及运用这一秘诀去获得你想要的一切。请注意，我并没有使用“任何东西”，任何东西指的是“所有东西”。我说的是你在生活中真正渴望拥有的一切。你信不信并不重要，因为我向你展示的方法将适用于每一个人，就像耐克公司的广告语说的那样“Just do it”（放手干吧）。
第四章将论证为什么“告知”他人任何关于你的产品或者服务的信息都几乎不可能说服客户。客户（我们都是客户）的购物决定都是感性的。我们只有在情感上得到满足之后才去用“事实”为我们的购物决定正名。那么，当你作为销售方时，你可以利用这一点做些什么呢？当你把你的常规产品陈述替换为正确的对话性问题之后，你就会豁然开朗。你还将看到，为什么普通的电话销售人员所犯的典型的“电话推销失误”会导致销售失败。要做好这一点并不难，它只是你需 ............

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