精通社交销售：在数字化时代急需提升的销售技能 - (EPUB全文下载)

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书名：精通社交销售：在数字化时代急需提升的销售技能
作者：【美】杰米·尚克斯
出版社：中信出版集团
出版时间：2018年3月
ISBN：9787508685991
本书由中信出版集团授权得到APP电子版制作与发行
版权所有·侵权必究
前言
我的生活于2012年4月18日在得克萨斯州的达拉斯城发生了永久的改变。在那特殊的一天，我第一次参加了美国内部销售专员协会（American Association of Inside Sales Professionals，缩写为AA-ISP）的年度领导力峰会。我那时是AA-ISP多伦多分会的总裁。我因为缺钱而没能参加2011年的会议。2011年是我的公司所经历的灾难性的一年，在这个前言的末尾你会了解当时的状况。我在AA-ISP 2012年度领导力峰会上如鱼得水。在那次活动中，有许多内部销售领域的著名人物——安妮克·西莉（Anneke Seley）、特里什·贝尔图齐（Trish Bertuzzi）、肯·克罗格（Ken Krogue）和吉尔·康拉斯（Jill Konrath），还有成百上千的其他人物。来自加拿大的我，33岁，是这个行业的无名小卒。我在那里学习，做追星族。我心目中的英雄都是商界领袖，而当时我就和这些拥有世界一流销售思想的人在同一个房间里。我不断对自己说：“我遇到的这些人就是我家里书架上那些图书的作者。”我只希望有人注意到我。
为了让你更容易了解我当时的绝望心情，给你描绘一下我那时面临的糟糕财务状况。故事回到几年前。那是2009年的夏季，当时，我自诩为了不起的销售精英，每次拿起电话就能让奇迹发生。我确信当一个雇员领导一个销售团队是在浪费自己的才能，因为我自以为能以企业家的身份同时给10个销售团队做咨询。2010年1月4日，我从一家位于多伦多的软件即服务（Software-as-a-Service，缩写为SaaS）初创公司销售总监的职位上辞职，成为一名咨询师。我从咨询行业学到的第一件事就是：这个行业的进入门槛为零，却有99个意想不到的状况让人摔个嘴啃泥！我让自己相信，多伦多本地的技术型公司将会投奔我。我不用给你讲18个月中发生的“恐怖故事”，简单地说，我的生意很失败，完全看不到盈利。我不断问自己：“为什么生意一败涂地？”答案几年后变得清晰起来。
■作为自诩的销售专家，我甚至“没吃自己的狗粮”——我没有坚持每天都拓展自己的销售渠道。
■我对如何恰当地管理公司的现金流完全没有想法，在MBA商学院学习现金流分析的时候我肯定一直在睡觉！
■我没有建立任何个人品牌。电话销售固然能够较快地命中目标，但是到2011年，商业巨头们已经转向依靠互联网来寻找自身所存在的问题的答案。我在网上根本找不到！
公司创建后两年，即2011年3月，我已徘徊在破产边缘。然后，像挨了一记耳光，就在我婚礼的前三天，一颗“炸弹”落下了！我去拜访了自己客户列表上排名第一的公司，而它的大门紧锁。我了解到，这个公司的某些高管犯了欺诈罪，他们从公司非法套现。所有非持股的企业高管、员工和无担保承包商一夜之间全被骗了！作为无担保的承包商，我的业务无法再收回款项了。我被拖欠了35000美元，但就当时的财务状况而言，不妨说是被拖欠了1亿美元。我死定了！我几乎没有多少客户资源来应付这如山的债务，而我正要去哥斯达黎加举行婚礼，然后去法国巴黎度蜜月，就是在这变化无常的三天之后！我无法向即将成为自己妻子的人坦承这些事情。我推想，如果我说了，这段婚姻会在开始前就结束了。
从惊艳而昂贵的婚礼和蜜月回到家后，现实的困境让我必须打起十二分的精神。2011年3月下旬，我返回了阴雨连绵的多伦多，充分体会了生意的衰败。我得面对解雇所有员工，连续两个月自己没有工资且难以维持家庭生计的前景。我很害怕，几乎每天都害怕到恶心。我处于绝望模式中，绝望模式是定义自己是谁的几个时刻之一。世界上许多企业家都遇到过与我相似的时刻，而很多次，他们最棒的“重生”时刻正是从绝望中迸发出来的。我的“重生”时刻点燃了下半场的回归，如此才让我可以给你讲这个奠定本书背景的故事。
整个2011年夏季，我努力服务自己所剩不多的客户，但一直在思考发展自己的新业务。晚上，每个晚上，有很多次在凌晨3点，我在自己的备用卧室中无目的地盯着自己的笔记本电脑，希望有某些意外的惊喜事件可以挽救我的生意。我对这些夜晚就像单曲循环似的噩梦记忆犹新。说来也怪，我开着领英（LinkedIn）的主页，不记得为什么是领英。我一个小时又一个小时地反复琢磨如何用电话方式成功地发展自己的生意，想着如何能大规模地提升与潜在买家的沟通速度。这个快速沟通市场的想法可能是让我盯着领英的原因。我开始真正看到领英的潜能，是我作为许多多伦多公司销售副总裁的1度联系人的时候。可惜，我不能找到最佳的在线方式帮助我将领英资源变现。我想到自己电话销售的方式，努力在脑中反向思考自己在领英中的流程。慢慢地，经过2011年夏季的思考，我开始通过领英找到新的方法来创造自己的销售机会。每次，我都突破前一晚的进展，第二天早上，我就能向现有客户展示自己所用的战术。我发现客户在学习领英销售战术时非常兴奋，超出对我现有销售咨询服务的兴趣。周复一周、月复一月，我越来越好地把领英的力量变现。不仅我自己利用社交工具变得更有效率，而且在我的战术帮助下，客户也反复获得成功，收获可量化的回报。到2011年秋季，创业的灵感在我脑海中点亮了——“我是否能够找到一种方法，把自己新的领英销售战术融合到业务中去？”
让我们回到2012年4月18日得克萨斯州达拉斯城AA-ISP领导力峰会的那个下午。在那次大会中，有一场乔西安·费吉恩（Josiane Fegion）命名为“醒醒吧，换个眼光看社交媒体”的分会。我刚到峰会会场时就注意到议程上的这场会议，预先做了计划，这将是我在全体参会人员面前讲述自己领英战术的时刻。我走进这个分会场，在右边的中排找位置坐下。我并不知道周围坐着的都是当时销售界和营销界的超级明星：
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书籍插图：

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