成交力 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

图书在版编目（CIP）数据
成交力／贺嘉著．—北京：中国友谊出版公司，2021.1
ISBN 978-7-5057-5108-8
Ⅰ．①成…　Ⅱ．①贺…　Ⅲ．①销售—方法—通俗读物　Ⅳ．①F713.3-49
中国版本图书馆CIP数据核字（2021）第015027号
书名　成交力
作者　贺　嘉
出版　中国友谊出版公司
发行　中国友谊出版公司
经销　新华书店
印刷　河北鹏润印刷有限公司
规格　700×980毫米　16开
14.5印张　161千字
版次　2021年4月第1版
印次　2021年4月第1次印刷
书号　ISBN 978-7-5057-5108-8
定价　55.00元
地址　北京市朝阳区西坝河南里17号楼
邮编　100028
电话　（010）64678009
如发现图书质量问题，可联系调换。质量投诉电话：010-82069336
贺嘉
高管演讲教练，百万粉丝KOL。
曾打造单月营收百万的线上社群。
曾辅导长江商学院CEO班。
曾辅导和培训携程网董事长梁建章、今日头条高级总监陆芳、FT中文网高管等1000余位管理者演讲。
曾辅导过柳岩、邹市明、肖央等明星演讲。
曾为华为、微信、网易、今日头条等企业客户做演讲培训。
知乎账号“贺嘉”，被30万人关注；抖音账号“贺嘉演讲教练"，拥有61万粉丝。
著有《表达力》。
关注公众号“贺嘉老师”
回复“成交”
送你快速成交客户的10个锦囊
序　销售的最高境界是什么？
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说到“销售”这个词，你脑海里的第一印象是什么？是房产中介、保险经纪人，还是电话销售？
随着时代的发展，传统的销售方法和销售体系逐渐暴露出一些问题：
1．传统的关于销售的书籍和方法论大多是经验分享，科学体系不完整。
2．以市场营销为代表的消费者行为学的书籍过于学术，缺少实战经验。
3．销售人员素质偏低，带来过程中的不实消息。
4．销售方法以线下一对一为主，没有考虑线上部分。
5．销售环节和产品设计环节割裂，销售人员在产品设计环节没有话语权。
6．过于强调陌生拜访，没有考虑到信任关系的问题。
造成这些问题的原因，一方面是市面上的销售培训体系比较落后，另一方面是销售体系的重要性依然较高。
那么，这些问题有没有好的解决方案呢？
其实，相比卖产品，更高级的是卖解决方案。
近几十年，有一类销售比较有潜力，比如IBM公司IT系统的销售人员，动辄就是签几千万或上亿元的订单，销售人员实现年薪百万的目标好像也不是特别难。
我大学是学计算机的，毕业实习那会儿在亚信做研发。亚信是给电信运营商做集成系统的一家公司，我现在都记得当时公司有一个销售员，他刚到公司的时候骑的是自行车，3年以后就开上了宝马。
想要做IT系统的销售，其实对能力的要求还是挺高的。简单来说，这个类型的销售拼的是解决方案式的销售能力。你最起码得是本科学历，而且要懂一定的IT技术的细节，同时还要善于维护客户关系。除此之外，IT系统的销售还需要准确把握客户需求。
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不要卖产品，要卖你的理念。
我最近读到一段话，很有感触。投资大佬苏世民在《苏世民：我的经验与教训》中说：“你对事物存在信念，但并不能保证其他人也那样。你必须一遍又一遍地推销你的愿景。如果你推销的东西对方拒绝，你应该假设他们还没有完全理解，所以你要再给他们一次机会。”
大佬都这么拼地去推广自己的理念，我们有什么理由不努力？
其实，推广自己的理念，而不是推广产品，有一个好处：当客户已经认可了你的理念，你再推广自己的产品时，对方会先入为主地产生信任。
举个例子，很多找我做CEO演讲培训的总监，他们因为之前经常看我的公众号文章或者视频，对我有了基本的信任，我们才可以更快地促进成交。
马化腾曾提出“互联网+”，马云曾提出“让天下没有难做的生意”，很多行业大佬都是推广理念的高手。
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和个人成交能力相比，更重要的是搭建一套批量成交的体系。
说出来你可能不信，我的“成交团队”最开始只有两个人，我之前是程序员，另一个人之前也没有经验。但是，我们从零开始搭建了一套月收入过百万元的“成交体系”。
这套体系相对而言更科学、可复制、成体系，考虑到了线上与线下成交的配合。如何搭建一套兼容线上与线下的批量成交体系呢？我总结了9个字的口诀：找舞台，立信任，建链接。
成交的第一步：找舞台
首先，你要知道你的目标客户在哪里、是谁。其次，你要进到他们的圈子里面，或者说让他们看到你。
找舞台，其实就是引流。在引流环节，我会教你如何通过社群进行引流，如何通过输出自己的思考进行引流，如何通过线上分享进行引流，如何通过视频号进行引流。
成交的第二步：立信任
建立信任的最好的方法至少有4种：
第1种是输出有价值的内容，给客户提供价值。
第2种是准确地说出客户面临的问题，让他知道你懂他。
第3种是分享真实的客户改变的故事，让他知道你帮其他类似的客户解决过问题。
第4种是情感链接，发自内心地关心客户。
成交的基础是信任，一旦信任建立起来了，成交就是自然而然的事。
成交的第三步：建链接
建链接的核心逻辑是，在成交之后你要想运营客户的转介绍，还需要对客户投入一些额外的付出。
如果你和客户只是单纯的交易关系，交易完成之后你们就没关系了。客户不欠你的，自然也就不会帮你转介绍。
这部分内容我会教大家，如何阐述你的价值观，如何设计你的转介绍SOP（Standard Operating Procedure，标准作业程序），以及如何增强与客户的定期链接。这部分的详细内容，大家可以看一下附录。
小结
销售，就是要打破传统的思维模式，不能把公司的利益和客户的利益对立起来。
传统的销售方法已经越来越不适应当下这个互联网时代。可以预见的是，掌握批量成交体系的个人与公司，未来会拥有更强的核心竞争力。
很多人要么没有成交能力，要么有成交能力，但是缺乏体系。搭建一套批量成交的体系，从这9个字开始：找舞台，立信任，建链接。
目 录
序　销售的最高境界是什么？
1　成交思维
成交心态：如何突破6种常见的成交卡点？
你有持续性的努力和赚钱欲望吗？
从消费者心理出发，洞察客户的4种心 ............

书籍插图：

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