哈佛商学院谈判课 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

前言
如果你一生都没有身陷过棘手的僵局或者恶意的冲突中，你就可以将自己视作凤毛麟角的幸运儿。但是如果你像大多数人一样，遇到了看起来几乎无法拿下的谈判，你就会苦苦纠结于这些难题：你如何化解一个没人愿意让步的局面？如果你无钱无势，是否有把握赢得一场谈判？如果你在谈判中的善意举动没人领情，该怎么办？你如何对付那些咄咄逼人、丧失节操或者根本就没有谈判诚意的家伙？你如何解决僵持不下或者不断升级的冲突？
多年来，我与成千上万的业主、高管和经理打交道。我为高风险谈判、陷入死局的交易、外交僵局和旷日持久的冲突进行过咨询。而且我也给许许多多的人提供过建议，他们在工作或者日常生活中都遇到过富有挑战或者难以应付的事或人。这些环境下的人所问的同一个问题是他们如何学会在毫无希望的情况下通过谈判绝地逢生。尽管林林总总的书中都对此类话题有独到见解，但真让我推荐一本对极具挑战性的情形有立竿见影功效的书，还真是犯难。我尚未找到一本书能分享我的信念，即貌似最棘手的谈判问题都有潜在的解决方案。
这就是为什么我写就此书。我们要承认一个事实，尽管研究谈判的我们大量著书立说，提出了很多极为有用的观点，但我们还是忽视了很多一直挥之不去且非常重要的问题。这本书就是要为这些问题提供答案。
本书的课程通过真实的故事呈现出来，故事中的人物都在金钱和精力有限的情况下，通过谈判，化腐朽为神奇。书中每一章都讲述了不同的故事——来自历史、商界、外交、体育或者大众文化——每一个故事都引发一系列的真知灼见和处事原则。此外，我还尽我所能地补充更多的例子，阐明这些例子如何应用于其他领域，让你不论是跟雇主还是配偶、战略伙伴、孩子、潜在客户或恐怖组织谈判都得心应手。我也毫不怀疑你——读者——一定能发现更多更适合自己的应用方案。
我希望本书的所有课程将助你在所有谈判中都能化解冲突、打破僵局和取得更加好的效果，不论简单的还是复杂的谈判，也不论是平淡无奇的还是貌似无不可谈的谈判。
[1]《银板和约》是公元前1284年前后，赫梯国王哈图西里三世与埃及法老拉美西斯二世为中止战争而缔结的和平条约。穆瓦塔尔把写在银板上的和议草案寄送埃及。这一合约结束了卡迭什战役，维持了两国之间长久的和平。——译者注
[2]史载最古老的仲裁记录是由国王麦西里姆（King Mesilim）谈判达成的协议，这项协议解决了拉格什（Lagash）城邦和乌玛（Umma）城邦之间的冲突，当时两个城邦位于美索不达米亚的苏美尔地区（今伊拉克），这份协议的签署之日，可追溯到四千多年前，也就是公元前2500年。
[3]详情见：克里斯·比尔，《和平之法：和平条约和和平之法》，牛津：牛津大学出版社，2008，第81页。
[4]毫无疑问，有些案例的实际情况远比我在书中所写的要复杂得多：可能现实中有更多的谈判方，更多的力量介入其中，而且谈判中的问题也更加繁杂。但是我尝试着将这些案例和解决方案梳理出来，是为了说明在谈判中，其实有很多翻译策略的作用不可小觑，而且可以广泛地应用到实际之中。尽管如此，有些方案还是会出现过犹不及的情况。
[5]现实可不会自己默认分类，典型的事例中会有各种各样的经验教训，经验丰富的谈判者可以做好多事情。有些事例极易同多个部分匹配。我将我所收集的事例和经验分为三个部分来叙述，以便产生整体大于各部分之和的效果。
[6]彼得·金，《联盟办公室的无名英雄》，《体育画报》，2011年8月1日。
[7]这个事情很简单，如果我们假设NFL的收入为100亿美元，依据负责人的建议，球员的收入应是：0.58×（100亿-20亿）=46.4亿。
[8]2015—2020年的上限是48.5%。
[9]这就是说双方打算在媒体和法院面前保持一种主张和平的态度。
[10]举个例子说，如果我们只是因为100美元产生分歧，在谈判中并没有其他利益冲突或者别的问题，那么，我每得到1美元，你就会损失1美元（反之亦然）。
[11]有些事例为了不暴露个人和公司的信息，在一些例子的细节上有所改变，或者故事跳脱出现实之外，但是故事的本质和能学到的经验教训没有变化。
[12]为了保护隐私，表格信息已修改。
[13]如果你每次惩罚孩子的时候，他们有勇气承认自己哪些地方做得不对，千万不要因为他们更换策略而惊讶。
[14]本章中许多言语是直接从案例《在癌症阴影中谈判》借鉴而来，还有一些言论借鉴于迪派克·马哈拉（这本书的作者）和贝法尔·艾德。
[15]前列腺特异性抗原（Prostate Specific Antigen, PSA）筛查需要检查血液，用来测量是否在正常的水平。PSA负责液化精液，来确定前列腺是否出现问题。如果不合常规的话，可能是由于感染、癌症、创伤破坏了前列腺的结构，导致更多的PSA在血液中释放。
[16]罗曼·古拉缇、路德斯·井上、约翰·戈尔、杰夫瑞·凯契尔和鲁斯·埃齐奥尼，《根据个性化的估计过度诊断筛查前列腺癌》，由《美国国家癌症研究所杂志》第106期刊登，No.2（2014）。
[17]是否可以适当且积极地监测病人取决于许多因素，医生必须仔细考虑。
[18]若是想看调解过程的详述，可以参考作者迪派克·马哈拉的作品。
[19]罗伯特·古丁、马丁·雷恩、迈克尔·莫兰，《适恰性的逻辑》，由詹姆斯·马奇和约翰·奥尔森编辑在《牛津公共政策手册》中，牛津：牛津大学出版社，2006年。
[20]马奇和奥尔森认为人们还应该思考如下两个（基本）问题：即我是一个什么样的人？这是怎样一种情况？相应地，人们会根据时间段的不同，扮演哪种不同的角色，选择什么样的身份呢？（如父母、雇员或者公民）并基于情况的变化，他该如何构建自己，使自己适应当时的环境（如，这是一个道德决定还是经济决定？）。
[21]关于这些话题的研究已经开展了数十年，许多学者趋之若鹜。若是想参考，或者了解更多关于话题的信息，可以阅读迪派克·马哈拉和麦克斯·贝瑟曼所著的《心理影响谈判：姗姗来迟的介绍》，刊登于《管理杂志》（第34卷），第3期（2008），第509—531页。
[22]罗伯特·西奥尼迪在其著作《影响力》（ ............

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