《销售心经》成杰 - (EPUB全文下载)

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序言
10年前的我自卑、内向、迷茫、失落，刚外出打工时长达50多天找不到工作。到后来，我在餐馆当服务员、在大街小巷卖报纸、在马路边摆地摊、在高温下安装空调、在工厂做搬运工、在车间做流水线工人、推销员……一直到2003年，我下定决心选择做销售，从此我的人生道路发生了魔术般的改变。
我从一个不会销售，害怕销售，甚至不敢销售的推销员成为团队冠军，公司冠军，再到领导团队成为销售冠军团队，时至今日培养出一个又一个的顶尖销售高手。所以我坚信：销售是可以学习的，销售冠军的“心法”是可以复制的。
“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？
不要再找借口了！作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。一名优秀的销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且还需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，这样才能实现产品的销售。
如何赢得客户呢？对于销售行业而言，销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。事实上，销售高手往往都是心理学大师。隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。
每个人都在从事某种形式的销售，销售的本质就是经营人际关系。销售不是要求你去改变客户，而是先赢得客户的信任和好感。信任和好感是客户购买你的产品和服务的必要条件，也是客户从你这里购买的唯一理由。所以，要做好销售，你就必须掌握客户的心理，必须学习一下心理学。
本书以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出在销售中卓有成效的各种心理策略，让你了解并掌握隐藏在销售背后的深层客户心理。运用本书介绍的心理策略，你可以明了客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。
通过本书，你将学会如何直击销售流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化，以心攻心、见招拆招，让你进入一个“知已知彼、百战百胜”的销售境界，并改善你的人际关系、提升你的销售业绩，让你立刻跻身销售精英阶层。
本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。只要你按照本书的方法进行操作并熟练掌握后，你会发现，自己以及自己的销售生涯将会取得超乎想像的成功，你的销售额和个人收入会在数月、数周内翻两番、翻三番，以几何式的增长速度暴涨。你的所有努力就都会有所回报，让你在不经意间升级为销售高手。
成杰
2010年12月于上海 本书由「ePUBw.COM」整理，ePUBw.COM 提供最新最全的优质电子书下载！！！
09.接纳客户才能促成完美销售
很多推销员都对自己客户的印象很不好，这样他们就从心里有了一定的抵触情绪，在跟客户沟通的时候，这种隐形的抵触情绪会影响推销员的外在情绪，如向客户介绍自己的产品时就像走马观灯，一鼓作气地把产品功能介绍完，不管客户要不要。这样的推销员是不合格的，要知道，你只有接受你的客户，客户才能去接受你的产品。
高木是日本鼎鼎有名的“推销大王”。当初，高木在刚进入推销界的时候，遇什么事都不顺。他一个人每天需要跑30几家单位去推销复印机，在那个战后百业待兴的时期，复印机可是一种非常昂贵的新型产品，也有很多人根本不知道它是用来做什么的，所以大部分行政机关和公司都不会购买。
大多数机构甚至连大门都不让高木进，即使他进去了，也是很难见到负责人的。高木只好设法弄到负责人家里的住址，然后再登门拜访，而对方总是让他吃闭门羹，说辞经常是“这里不是办公室，不谈公务。回去吧。”第二次高木再去，对方的口气更为强硬：“你再不走，我可要叫警察了！”遇到这样的顾客，估计大多数人都不会再去了，因为这样的客户是令多数人无奈的。但高木不同，他还是会去公司找这位顾客，并很热情地介绍使用复印机的利润效果。高木觉得，坏脾气的人很直接，他只是现在还不了解它的用途，一旦他答应了，就会很快购买。所以高木仍然会去找他，虽然还是会被拒绝。
高木前三个月的业绩为零，因为他一台复印机也没有卖出去。那时候他是没有底薪的，一切收入都来自交易完成之后的利润提成，没有做成生意，他就连一分钱的收入都没有。他经常是身无分文，出差在外时住不起旅馆，就只好在火车站的候车室过夜，但他仍然坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机，这种电话他每天都要打好几次，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有。”但这一天，值班人回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”
这个消息对高木来说简直是个奇迹，这家证券公司决定一次购买8台复印机，总价值为108万日元，按利润的60%算，高木可以得到超过19万元的报酬。这是他人生中的第一次成功，而购买这么多复印机的正是那个坏脾气的负责人。从此以后，他的销售业绩呈直线上升，连他自己都觉得惊讶。
半年以后，高木已经是公司的最佳推销员了。他觉得，自己之所以能够取得成功，是因为他把每位顾客都当朋友，不介意他们对自己的不礼貌，原谅他们的粗鲁，正因为这样他才能有激情地工作。
后来，高木就成为日本推销界著名的人士，还写了不少著作。他曾说过：“切勿做一个只在山脚下转来转去的、毫无登山意志的人，必须尽自己的体力，攀登上去。”
其实，做一个出色的推销员，就是要去接受自己遇到的各类客户，不管是好的还是坏的，喜欢的还是讨厌的，你都要拿他们当朋友看，只有你将他们当朋友看的时候，你才会去包容他们，并对他们产生热情，而人与人之间的感觉是可以互相传递的，你的真实诚恳他们是感觉得到的。所以你要记住，一定要接受你的客户，因为他们是你的朋友。 本书由「ePUBw.COM」整理，ePUBw.COM 提供最新最全的优质电子书下载！！！
04.仪表和着装赢得客户好感
对于推销人员来说，不仅是在推销产品，同时也是在推销自己，并且推销自己是推销产品的前提。
有些销售人员看起来并不是很专业，也不是很会说话，但是就是因为着装 ............

书籍插图：

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