《底线：王牌业务销售特训手册》宋孟林 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

前言
奔驰车真的值那么多钱吗？可口可乐是最好的汽水吗？麦当劳拥有最好吃的薯条吗？耐克鞋穿在脚上真能让你身轻如燕吗？……这些成功的商品，为什么轻易地赢得了世界？
一般人谈到销售，好像无所不能，好像不论什么样的产品，只要用上一定的手段，都可以销出去。甚至在不少人的心目中，“销售”似乎总是商家设计的圈套，总是被一些追逐利润者在幕后操纵的，是一门欺骗、诱惑消费者吃亏上当的“艺术”。
然而，如果你要想成为商场真正的持久的成功者，就要懂得，营销是有底线的，一切营销行动都必须在这个底线之上。如果受一时的诱惑，为一时的利益去“铤而走险”，不择手段，最终只能面对失败和惩罚。正所谓：“君子爱财，取之有道。”
成功的销售是有一定的原则和方法的。《底线——王牌业务销售特训手册》，将通过一系列简明的理念和实用的技巧，一步步指导你如何在不欺骗消费者的前提下，把生意做成，最终买卖双方取得双赢的结果。只要你愿意阅读并积极尝试，就能够从中受益，努力去创造和把握更多的机会，成为销售的高手，逐渐改写平凡的人生，开创绚丽多彩的前程。
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在不损害自己利益的前提下让客户感到满意
在销售洽谈中，我们做出的每一个让步，常常都是我们自己某种利益的牺牲，或者是在某个方面的委曲求全。总之，它意味着我们某种程度上的损失。我们常常想，能不能向对方做出一个让步，但对自己的利益却丝毫无损？——当然要有令对方满意的效果。很多人怀疑这是否能够做到。事实上，在某种条件下，我们完全可以做到这种于己无损的让步。
在销售谈判过程中，当谈判的对方就某一个交易条件要求我方做出让步，并且其要求的确有理由时，如果你不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，可采取这样一种合理的办法：首先认真倾听对方的诉说，并向对方表示我方充分地理解他的要求，我们也认为他的要求是有一定合理性的。但是，就我方目前的条件而言，因为受到种种因素的限制，实在难以接受他的要求。我们保证，在这个问题上我方给予其他客户的条件，绝对不比给他的好，希望他能谅解。
举个例子说，有个售货员与顾客谈判，事前他的经理指示他说，在谈判中不要在包装和条件上让步，但另一方面要尽量让顾客满意，并做成交易。
乍看之下，这似乎是一件不太可能的事，但事实上，售货员却很成功地做到了。当顾客向他要求在包装和某些条件上得到某些优惠和让步时，他不动声色地但又非常认真地倾听完了对方的要求，而后他非常温和有礼地表示，他同意顾客的观点，也认为他们的观点和要求有一定合理性，但是由于某些方面的条件限制，他实在难以做出这些让步。
这时，顾客的态度有了变化，似乎已不再像刚开始那样坚持。售货员不失时机地进一步表示，店方会在这次交易中向对方提供完善的售后服务，并向顾客保证其他顾客的待遇都没有他好。他还建议顾客去了解商品的优点及市场的情况，并亲自去调查某些事情的真相。最后，顾客不再坚持他提出的条件，做成这笔交易后满意地离开了。
人们对自己争取某个事物的行为的评价，实际上并不完全取决于最终的行为结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时后者比前者更为重要。如果人们在谈判过程中一直感到比较满意时，他们就不会太强调要求得到某些让步，并且很好说话，很容易地就可以达成交易。我们所说的丝毫无损的让步，实际上就是要通过于己无损的某些手段和方法，来提高对方的满足程度。就如同上面所讲的那个售货员，他的每一言行都不同程度地提高了客户的满足程度，使对方觉得与他人相比，自己并没有吃亏。人们总是有着一种横向比较的习惯，或者说相互攀比的心理，作出这样的保证，就可以满足他们的这种心理。
显然，要想在不损害自己利益的前提下，让客户一直感到比较满意，不仅需要良好的口才，更需要过人的智慧。
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坚韧不拔，不达目的不罢休
20世纪70年代中期，为使当时尚名不见经传、遭人歧视的索尼彩电挤进美国市场，索尼公司的经营者曾煞费苦心。索尼公司海外部部长卯木肇先生经过深思熟虑，最后决定选择美国芝加哥最大的电器经销商——马希利尔公司作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到该公司求见其经理。可回答是：“经理不在。”
卯木肇不甘就此罢休！他一而再、再而三地造访马希利尔公司，要求与经理会晤。到第四次，马希利尔公司经理终于同意接见。
“我们不卖SONY（索尼）的产品！”马希利尔公司的经理劈面就是这样一句。“你们的产品降价拍卖，像瘪了气的足球，踢来踢去无人要。”
卯木肇先生决定采取“韧”的方法，继续“缠”住这位经理，并在当地报刊上重新刊登广告，再造产品形象。
不料马希利尔公司经理又提出：“索尼的售后服务太差。”卯木肇没有争辩，回驻地后，立即设置特约服务部，负责售后服务，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。
但在又见面时，马希利尔公司经理再度提出：“索尼在本地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎！”因而拒绝经销。虽然屡遭拒绝，但卯木肇认为这位经理挑剔的由头越来越少，是成交的先兆，值得继续努力。
卯木肇立即集合30多位职工，规定每人每天拨5次电话，向马希利尔公司推销索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。——马希利尔公司的经理为此大为恼火。
卯木肇则不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点，并指出：“我三番五次求见你，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益——索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树！”
经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试。
卯木肇立即选派两名年轻能干的推销员送两台彩电去。并要求他们：要留在柜台里，与店员并肩推销；休息时，轮流请店员去咖啡馆喝咖啡；如果一周之内卖不出去，他们就不要再返回公司了……
当天下午4点钟，两台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台。其后的一个月内竟卖出了700多台。
有了“带头牛”开路，芝加哥地区的100多家电器商店纷纷要求经销索尼彩电。 ............

书籍插图：

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