销售攻心术_不懂心理学就做不好销售 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

图书在版编目（CIP）数据
销售攻心术：不懂心理学就做不好销售／曹华宗著．—北京：中华工商联合出版社，2010.1
ISBN 978-7-80249-219-6
Ⅰ．①销…　Ⅱ．①曹…　Ⅲ．①销售–商业心评学　Ⅳ．①F713.55
中国版图书馆CIP数据核字（2009）第219963号
销售攻心术：不懂心理学就做不好销售
作　　者
：曹华宗
责任编辑
：郑　婷　郑承运
封面设计
：赵　月
责任审读
：海　鸿
责任印制
：张　萍
出版发行
：中华工商联合出版社有限责任公司
印　　刷
：三河市华丰印刷厂
版　　次
：2010年2月第1版
印　　次
：2010年2月第1次印刷
开　　本
：710mm × 1020mm　　1/16
字　　数
：200千字
印　　张
：16
书　　号
：ISBN 978-7-80249-219-6/F·115
定　　价
：29.80元
服务热线
：010-58301130
销售热线
：010-58302813
地址邮编
：北京市西城区西环广场A座19-20层，100044
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目 录
序　言
第一章　销售产品前，先推销自己
1．销售≠卑微的行业
2．像商品一样，展示自己
3．塑造打动人心的第一印象
4．设立目标，超越自我
5．诚信让你的推销之路走得更远
6．做真实的自己
7．赢得潜在资源的拓展力
8．展示你灵活聪慧的应变力
9．拥有让自己光彩四射的才华
10．自我肯定，让自己高大起来
第二章　销售人员应具备的心理素质
1．做自己情绪的主人
2．自信，方能赢得客户认可
3．忍让与业绩成正比
4．“好脾气”创造好业绩
5．练就“一笑了之”的豁达心态
6．鼓起勇气，战胜怯场
7．拒绝悲观，坚持到底
8．磨炼恒心，绝不半途而废
9．积极应对“销售低潮”
10．克服恐惧，练就“厚脸皮”
11．遇到挫折，永不放弃
第三章　客户惯常的消费心理
1．解读顾客的消费心理
2．客户认为自己本来就是上帝
3．抓住客户的“从众”心理
4．人人都想享有VIP待遇
5．客户都有怕上当受骗的心理
6．价格对客户的影响
7．客户都有占便宜的心理
8．客户只关心自己利益的心理
9．你不卖，客户偏要买的逆反心理
10．客户的购买动机来自内心满足感的获得
11．客户要的是宾至如归的感觉
第四章　客户身体语言背后的心理
1．从服饰评估客户的购买力
2．从言谈举止中发现谁是“当家人”
3．从走路的姿势分析客户的性格
4．从坐姿透视客户的心理
5．读懂客户的几种笑语
6．看客户眼色行事
7．了解对方的眉语
8．从空间距离测量客户的心理距离
9．从吃方面了解客户的个性
10．从喝酒把握客户的心理
11．从吸烟看客户的性格特征
第五章　看透不同类型客户的心理弱点
1．对专断型客户要服从
2．对随和型客户要热情
3．对虚荣型客户要赞美
4．对精明型客户要真诚
5．对外向型客户要利索
6．对炫耀型客户要恭维
7．对内敛型客户要体贴
8．对犹豫不决型客户要逼迫
9．对标新立异型客户要独特
10．对墨守成规型客户要实用
11．对分析型客户要重视细节
第六章　销售中常用的心理学“诡计”
1．适当给客户一点“威胁”
2．视顾客的拒绝为成交机会
3．用微笑征服你的客户
4．稳中求胜，让客户敞开心扉
5．讨价还价的策略
6．用环境的威慑使客户就范
7．迎合客户的兴趣
8．有效调动客户的兴趣
9．让客户的借口说不出口
10．让客户说出他的诉求
11．积极创造让客户无法抗拒的强大气势
第七章　销售人员必知的心理学效应
1．焦点效应：把客户的姓名放在心中
2．折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
3．情感效应：用心拓展你的客户群
4．互惠效应：拿人家的就会手短
5．权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走
6．稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
7．老虎钳效应：你再加点生意就成交
8．蚕食效应：一点一点促进生意的成交
9．人性效应：比商品更重要的是人性
10．退让效应：让客户感到内心难安的让步
11．创新效应：打破常规，出奇制胜
第八章　拉近与客户的心理距离才能赢得客户
1．真诚替客户着想
2．用人情留住老客户的心
3．学会聆听客户的陈述
4．真诚地赞美你的客户
5．成功消除客户的疑虑
6．学会站在客户的立场上思考问题
7．避免和客户发生争论
8．积极回应客户的抱怨
9．用正确的态度对待客户的投诉
10．让客户多多参与
11．客户喜欢你的热忱
序　言
“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上，每个销售人员从一开始找到客户直到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以从这个角度来看，销售人员必须要了解客户的心理，才能更好地完成自己的销售工作。
同样，我们在生活当中也都知道这样的一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了。因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此，你就必须得站在鱼儿的立场上去思考它们喜欢吃什么。
同理，作为一名销售人员，你要想“钓”到你的客户，就要站在客户的角度思考问题，弄清楚客户的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地提升你的业绩。
美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非就是俊男靓女，也并不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法，尽管他们那些方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是洞悉客户的心理。
由此可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间，其实研究他们购买的流程、动机和 ............

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