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书籍内容：

销售就是要搞定人
倪建伟　著
时代文艺出版社
图书在版编目（CIP）数据
销售就是要搞定人／倪建伟著．-长春：时代文艺出版社，2011.8
ISBN 978-7-5387-3790-5
Ⅰ．①销…　Ⅱ．①倪…　Ⅲ．①销售－方法　Ⅳ．①F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第176060号

出 品 人　陈　琛
责任编辑　魏洪超

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销售就是要搞定人
倪建伟　著
出版发行／吉林出版集团　时代文艺出版社
地址／长春市泰来街1825号　时代文艺出版社　邮编／130011
总编办／0431-86012927　发行科／0431-86012939
网址／www.shidaichina.com
印刷／三河市文通印刷包装有限公司
开本／710毫米×1000毫米　1/16　字数／300千字　印张／18
版次／2011年11月第1版　印次／2011年11月第1次印刷　定价／32.00元
图书如有印装错误　请寄回印厂调换
目录
自序　成功靠自己导演
01　谁说搞销售的不是在搞艺术
02　在脑门上刻一个“忠”字
03　目标是成功的原动力
04　销售是从被拒绝开始的
05　在金字塔上挖得人才
06　订单活着是因为有人在左右
07　找对人，做对事，说对话
08　和稀泥也是一种艺术
09　跑在前面时要手握一把刀
10　小虫也能成龙，靠的是什么
11　方向是最好的细节
12　你知道你想去的地方吗
13　不要死在目标的路上
14　被规则玩，还是玩规则
15　如何制造销售之势
16　走活“五步推销法”
17　销售的名字叫“机会”，而不是“工作”
18　不“犯忌”，不“浅薄”，不“误事”
19　对不同的人要用不同的“钩”
20　销售三术之“察”
21　销售三术之“异”
22　销售三术之“勇”
23　我与客户清一色
24　恐惧是个好东西
25　没有应该的，只有必须的
26　牛皮吹破也能做成生意
27　没有客户不是人
28　推荐信里藏着撒手锏
29　关键时刻狠就是对自己狠
30　公是公，私是私
31　用眼睛看到我的第一桶金
32　不要犯低级错误
33　你可以相信谁
34　人生必须高开高走
35　幸运是怎么来的
36　活下去就是成功
37　低调是最牛的炫耀
38　广告美女的中级错误
39　重庆雇佣抢单记
40　每个单子后面都有一位关键先生
41　给自己一颗敏感的心
42　什么样的选择决定什么样的人生
附录1　73条销售心法
附录2　48例网友实战解析
自序
成功靠自己导演
每个人都希望自己获得成功，每个人都知道一些成功人士的故事，知道他们说的一些成功理念，但是，生活中的绝大多数人竭尽所能还是不能成功，何故？因为虽然每个人都有成功的理想，但几乎所有人都有这样或那样的盲点。这些盲点导致我们在面对机遇时，往往看不到，或者即使看到却由于准备不足，或者基本功太差，而与机遇失之交臂。
因此，我们必须不断学习，不断丰富和完善自己，也唯有这样，当我们面对机遇时，才能准确判断、全力拼搏，抓住机遇。
市场不相信眼泪，职场也不同情弱者！工业产品的销售尤其如此！现在的市场是买方市场，是同行竞争过度的市场。当你鼓足勇气去敲开客户的大门时，却发现客户的办公室里已经坐满推销各种产品的销售员；当你抱着美好愿望向客户宣传自己的产品时，客户一句话就把你打发了：“我知道了，等用到你们的产品再联系吧！”这就是目前工业产品销售行业的现状。
在买方市场里，在任何一个客户那里，你几乎都能发现有几个、十几个甚至几十个的竞争对手！当项目跟踪到最后时，却只能有一个胜利者，蛋糕只能由一个人独享！所以，工业项目的销售向来都是赢者为王！
我在1996年加入日本一家著名的制泵企业，在上海的营业中心担任项目销售工程师。从这一年开始，我还先后担任了办事处主任、营销总监和经营厂长。在长达十几年的工业产品销售和管理生涯中，每年我都要管理和培训几十位新老销售员工。他们和无数的人一样都渴望成功，并为此积极地去储备知识，丰富自己。然而很遗憾，尽管他们苦读各类销售书籍，尽管他们看得心潮澎湃，但当他们将这些书本中的技巧和观点运用到现实的销售工作中去时，却突然发现理论和现实背道而驰。每一年，我都会看到一些工业产品的新老销售员在自己的项目上犯着这样或那样的错误，而其实这些错误是完全可以避免的。
于是，2009年春季，我开始考虑，在工业产品销售领域奋战多年的自己，是不是把这些年成功操作的销售案例还原出来，给那些新踏入销售工作的，或者没有接受过系统培训的销售员们提供一些案例，模拟一些相似的竞争环境，让他们在具体的工作中，因为阅读过本文，而不会对这些销售环节或场景陌生；在具体运作项目时，能因为本文有类似的成功案例，尽量减少一些操作上的彷徨和犹豫。于是我便在“天涯社区”以小说的形式陆续发布了这个帖子。这个帖子一经在网络发表，便受到众多网友的关注，读者还自发组织了“工业产品销售联盟”这样的团体，给我支持，给我鼓励，支持我继续写下去；更多的网友则期盼这个帖子能出版发行，他们也好买来更方便地阅读和指导自己的项目销售。
本书虚构了主人公倪锋从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始，如何在逆境中，在落后的局面下，运用销售智慧，拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲历的案例，也有许多销售人共同亲历过的场景，大家读起来都会觉得似曾相识，不过小说毕竟是小说，主人公倪峰及其团队所采用的一些手法虽然看起来精彩，却未必完全是正确的。但这些手法及其所表达的观点都反映了市场第一线销售人员的真实状态，都是动态的销售中必须要计算的一部分。在销售中，牵一发而动全身，所以，在具体销售过程中假如能计算得更精细一些，那我们离成功就会靠近一步。故事虽然简单，但对生活在这个瞬息万变、竞争过 ............

书籍插图：

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