销售就是提问 - (EPUB全文下载)

文件大小：0.93 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

图书在版编目（CIP）数据
销售就是提问／赵凡禹　编著.—上海：立信会计出版社，2010.7
（商学轻悦读系列，第1辑）
ISBN 978-7-5429-2567-1
Ⅰ.①销…　Ⅱ.①赵…　Ⅲ.①销售学　Ⅳ.①F713.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第126188号
策划编辑　蔡伟莉
责任编辑　赵新民
封面设计　久品轩
销售就是提问
出版发行　立信会计出版社
地　　址　上海市中山西路2230号　　邮政编码　200235
电　　话　（021）64411389　　　　 传　　真　（021）64411325
网　　址　www.lixinaph.com　　　　E-mail　　　lxaph@sh163.net
网上书店　www.shlx.net　　　　　　Tel　　　　（021）64411071
经　　销　各地新华书店
印　　刷　北京中印联印务有限公司
开　　本　710毫米×1000毫米　　1/16
印　　张　14.5
字　　数　224千字
版　　次　2010年7月第1版
印　　次　2010年7月第1次
印　　数　1-10000
书　　号　ISBN 978-7-5429-2567-1/F
定　　价　28.00元
如有印订差错，请与本社联系调换
目　录
前　言
第一章　提问的原因——陈述易导致逆反心理
顾客的逆反心理
陈述引起逆反心理
多提问少陈述
第二章　约见顾客的提问——利用人的好奇心
顾客的好奇心
能请教您一个问题吗？
有件事让我想到了您，能回个电话吗？
有件事找您，能否面谈一下？
什么时候打电话能找到他？
猜一猜？
能给我三分钟的时间吗？
第三章　探听需求的提问——直捣黄龙
有需求才有市场
我能做一个调查吗？
请问您喜欢什么？
您需要哪种型号的产品？
您想怎样使用他们？
您最关注产品什么？
您是不是很想……
您难道不……
您觉得它什么地方不好？
您应该最关注产品的需求，是吗？
您注重质材、款式还是颜色？
您要不要看看更加经济实惠的产品？
第四章　打开话匣子的提问——好为人师的心理
请问您一直就是做这个的吗？
能否问一下……
您是干××工作的吧？
请问您是怎么做的？
请问您如何能够做得这样好？
能不能给我说一下方法？
第五章　引导“是”的提问——人的惯性思维
禁止与客户争辩
从“不”到“是”
让对方不停地说“是、是”
6+1成交法
关键要看是否适合您，对吗？
您是要A还是要B？
第六章　激发兴趣的提问——人的自我心理
兴趣的魔力
顾客都对自己感兴趣
能不能让我看一下……
知道么？只有您……
您的爱好是什么？
能否介绍一下培养孩子的方法？
您的衣服很适合你，请问在哪里买的？
您就是×先生吧？
知道吗？我们的产品是有针对性销售的
第七章　增强信用的提问——人的防备心理
树立信用非常重要
封闭式问题提高信用度
我能做一个演示么？
要不您自己试试？
您想想，难道不愿意……
要不您亲自感受一下
愿意来我们这里试一试吗？
您购买这样数量的产品应该就足够了吧？
第八章　质优价优的提问——优质等于昂贵心理
价优质优心理
顾客的惯性思维
一分价钱一分货，不是么？
好产品用得长久，不是更划算吗？
好的产品一般是不会打折的，不是吗？
是价格问题，还是经费问题困扰您呢？
第九章　比较中的提问——对比原理
顾客的对比心理
退而求其次
肯定式选择提问
要不，我给您把前几个品牌做一个比较？
算下来，每天能多花多少钱呢？
您对比一下它的利弊，行吗？
要不要一些配套的产品？
您自己比较一下，好吗？
孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？
您愿意看看其他型号吗？
大的应该更加节约成本，您说是吗？
第十章　馈赠中的提问——负债感原理
顾客的负债感
要不要试用一下？
给您一个小礼物吧？
第十一章　逼迫承诺的提问——言行一致原理
顾客会坚持言行一致
您需要甲还是乙呢？
如果我能提供您需要的样式，您会买吗？
第十二章　欲擒故纵的提问——短缺原理
物以稀为贵
这件已经被定购，要看看别的吗？
这个产品很紧缺，您现在就做决定吗？
限时抢购，还等什么？
这款没货了，要不您看看别的？
刚好只剩这一件了，要不我给您包上？
要不您试试？过两天怕没货
第十三章　由小到大提问——让步原理
销售要得寸进尺
这是配套的，一起购买，好吗？
您用什么来配它呢？
第十四章　引用群体提问——牧群理论
顾客的从众心理
很多顾客都用这种产品，您觉得会不好吗？
人们都用它，您想看看吗？
其他几个顾客也觉得很好，要不您好好考虑考虑？
不是正好说明这个产品很好吗？
第十五章　引用熟识的人与事提问——关联效应
关联效应
某某人让我来拜访您，请问您有时间么？
某某节日就要到了，您难道不需要这样的产品么？
请问您觉得什么比较合适你的朋友呢？
您好，请问您是总经理秘书么？
你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？
第十六章　树立专家形象——权威效应
权威效应
专业地找出问题的所在
诊断性提问显得更加专业
我们来看看它的耗油量吧
前　言
有这样一个关于“提问引导”的实验：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun，一种小型跑车）在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。
用提问来引导的隐秘说服力，从这里可见一斑。
我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客作出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。
作为销售员，你千万要记住这样的话：如果你能问，就千万不要说。本书将开启你改变传统销售方法，提升你的销售业绩的大门。
读完本书你会懂得如何利用提问变被动为主动？如何利用提问变不利为有利？
如果你想多了解一些客户的需求，你就要懂得用开放式的问题引导对方能自由启口。
如果你希望得到对方限 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。