销售就是搞定人心 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

版权信息
书名：
销售就是搞定人心
作者：
连永明
出版社：
北京联合出版公司
出版时间：
2017年3月
ISBN:
9787550299214
版权所有 侵权必究
目录
前言 每个销售员手上都有一个帝国
Chapter1 别急着卖产品，先把自己推销出去
搞销售必须讨人喜欢
用名片让客户记住你
用微笑征服客户
你可以不是最好，但要与众不同
尊重自己才能赢得客户的尊重
Chapter2 心态决定人脉，好心态让你更成功
客户只买“热情”的单
相信自己能，才能做得到
没有放弃购买的客户，只有放弃推销的销售员
不但要让客户花钱，而且要花得开心
别做一锤子买卖，把客户当成你的合伙人
Chapter3 知己知彼，像客户那样思考
推销不是卖，而是帮助客户买
巧妙勾起客户怕买不到的心理
人人都有从众心理
因人推销，订单就是你的
Chapter4 如何找到，并且成就你的客户
练就一双善于发现的眼睛，客户无处不在
最靠谱的客户在这里
小礼品，换来大订单
用产品说话最有效
让客户的口碑为你“滚雪球”
提供更好的服务，吸引客户
Chapter5 熟谙销售之道，把事做到客户心坎里
开口之前，先想明白你要说什么
从小处入手，用细节抓住客户
谁都想做VIP
用“心”拉近与客户之间的距离
巧妙对待客户的抱怨
刺激客户，促成交易
Chapter6 把握销售定律，帮你拓展更广的市场
哈默定律：天下没有什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
免费午餐定律：让对方产生“负债感”
奥纳西斯定律：把生意做在对手的前面
沸腾定律：将客户的购买热情99加1度
“猴子”定律：四两拨千斤的销售法则
Chapter7 别走进销售误区，有些事千万不能做
越害怕被拒绝，就越容易被拒绝
没了解清楚就贸然上门，等待你的是“逐客令”
心急吃不了热豆腐，急于求成只会错失良机
轻易许诺却不兑现，只会让客户远离你
永远不要当着客户贬低你的同行
故弄玄虚，会让客户失去购买欲望
只想拿订单却不重视人情售后，只会绝了后路
前言
每个销售员手上都有一个帝国
这个世界上有很多东西都是靠运气的。当初考建筑专业是个苦差事，毕业只能去国企，竞争大得吓死人，但是最近10年的房价大热，进入建筑行当的人轻松就能年薪10万。再后来我们说做IT的都是民工，但是最近5年智能手机的出现，一下子就引发了一场全球的应用程序热，曾经的IT民工们都变成了IT新贵。
每个行业似乎都有风水30年的说法，10年、20年之后，你所在的行业可能就要面临一次全局上的兴衰变化。我们每个人的职业生涯大概有将近40年，也就是我们人生中或多或少都要经历几次起伏。到最危难的时刻我们能依靠的，就只剩下手上的那点资源。
我最喜欢跟自己员工说的一句话就是，我们做销售永远不会没有饭吃。有些人工作10年积累的是工作技术，但技术也许有一天就被淘汰了，这个人10年的积累就白费了，又要重头开始。而销售人员工作10年积累的是一个帝国，你手中的人脉永远不会丢失，就算你工作的公司倒闭了，你经营的行业萧条了，只要你的帝国还在，你就不会知道什么是失败。
我进入销售行业今年刚好第17年，先后卖过6种商品，换了不知道多少个职位，从几十块钱的单子，做到今天近千万元的项目。我承认我很幸运，几次以为自己死定了都撑了过来，但现在回头来看，却觉得并不全是依靠运气。换一个人在那个位置上还是死定了，多好的运气都未必抓得住，真正帮我起死回生的，不是运气，而是我的人脉帝国。
做销售的人最重要的资源就是人脉，你能搞定人，你的东西就一定能卖掉。很多人都说生意人唯利是图，这样说非常正确，但很多人以为这个“唯利是图”，指的就是眼前那点蝇头小利。
做销售这一行有很多人都不地道，玩弄小聪明葬送大前途。我们片区有个兄弟单位做甲方，承包出去一个项目。中标的乙方销售代表非常厉害，该打点到位的关系一个没错过，但是这个销售代表最后弄来的施工单位却不是标书上那个，原来他居然同时在几个公司担任销售代表，想要玩个“狸猫换太子”的把戏。
如果不是兄弟单位那边的负责人本身是个细致的性格，亲自到工程上去验收发现了问题，并步步推查找出了其中的猫腻，我们那个兄弟单位这次的亏损最少估计都是300万。
事后我和兄弟单位的负责人说这件事的时候，负责人还在感叹那个销售代表确实很厉害，可惜耍的都是小聪明。现在那个人正在被起诉，如果最后被定为诈骗罪，最少就是10年，黄金岁月就要在牢里待着了。
这个销售代表之所以敢做这么出格的事，最核心的问题还不是他道德败坏，而是他根本不清楚自己的职业目标。只想着捞一把狠的就走，别说做不好销售，其他的也都做不好，最后只能做一个诈骗犯。
销售是一件日积月累的事，要把手上每一个客户都当成宝，一个客户就是一个点，连接起来就是一片网，网里捞起来的鱼才是你的最终成就。一个销售人员要没有眼光到什么地步，才会为了偶尔黏在线上的苍蝇，压垮自己的整个人脉网络？
我每年都会跟所有客户至少打5个电话，特别重要的客户至少吃5次饭，而最核心的那一部分客户一定会在我的生活圈里经常出现。比如我们会相约一起去户外、一起品酒、一起品雪茄，等等……总之，我的生活血脉中都是我的人际圈，都是我的客户群。
和很多人想象的不同，这不但不会影响我的生活，还会提高我的生活质量，因为我做的每件事都是出于自身的意愿，都是我在享受生活，只是享受的同时还能带上朋友而已。
没错，客户就是你的朋友，带着抵触的情绪去和任何人打交道，你都不可能成功。客户为什么不能成为你的朋友？你们之间除了利益往来，还可以有超越别人的信任，这样的客户才是长久的客户。就算有一天你不做这一行了，曾经的客户也许会慢慢感情变淡，但朋友是不会的，而这些朋友就是你最宝贵的资源，任何时候你想要用得上他们，他们就能够站出来挺你。
所以说做销售这一行其实很有意思，在这个领域里面，你能把和人交朋友的事真正上升到艺术的境界。
我在这本书里面写的都是自己的销售经历，是我从基层开始一步步爬上来的经验，这些经验的核心就是和人打交道的方式。怎么让客户喜欢你，怎么把客户变成你的朋友，怎么让客户认同 ............

书籍插图：

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