营销心理战：掌握36种购买心理，直击客户内心 - (EPUB全文下载)

文件大小：0.67 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

目录
序 掌握客户心理，影响客户购买决策
第一章 Attention：注意力决定购买力
01 情绪唤醒原理：吸引注意力的神奇按钮
02 莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱
03 头部效应：站位比努力更重要
04 鸡尾酒会效应：与我有关，我才关注
05 出丑效应：有一种营销叫“自黑”
06 7秒钟色彩定律：如何“色诱”人们的注意力
第二章 Interest：兴趣是最好的导购员
07 潘多拉效应：无法抗拒的魔盒！
08 喜好效应：爱，就供养；不爱，就围观
09 奖赏效应：让人上瘾的不是“吃鸡”，而是奖励
10 暗示效应：暗送秋波的艺术活
11 首因效应：一见钟情——Yes or No？
12 占便宜心理：人们买的不是便宜，而是占便宜！
第三章 Desire：点燃欲望的心理诱因
13 攀比效应：得不到的永远在骚动！
14 稀缺性原理：稀有，才值得拥有！
15 鸟笼效应：门当户对的消费欲望！
16 棘轮效应：消费升级背后的人性秘密
17 场化效应：如此火爆的场面，怎么能不买？
18 超限效应：不做营销界的“唐僧”！
第四章 Trust：信任是最有价值的支票
19 从众效应：为什么群众的眼睛是雪亮的？
20 权威效应：最具公信力的信任符号！
21 社会认同效应：金杯银杯不如客户的口碑！
22 自己人效应：如何成为客户的“自己人”？
23 损失厌恶心理：如何让客户放心地买买买？
24 曝光效应：为什么广告看多了你就想买？
第五章 Action：临门一脚的成交心理
25 锚定效应：操纵客户购买的遥控器
26 登门槛效应：得寸进尺，让客户买得更多！
27 心理账户：值不值，心理会计说了算！
28 诱饵效应：客户买什么，我说了算！
29 比例偏见：打折优惠也要讲技巧！
30 互惠原理：将欲取之，必先予之！
第六章 Share：促进分享的人性力量
31 峰终定律：高潮带来的分享欲望！
32 宜家效应：参与感背后的神奇力量！
33 预期效应：如何让客户为你尖叫？
34 光环效应：如何成为客户眼中的焦点？
35 共情效应：如何与客户惺惺相惜？
36 波纹效应：如何让传播效果最大化？
序　掌握客户心理，影响客户购买决策
有人说这个世界上最难的事情有两件：第一件事是把自己的想法，放进别人的脑袋；第二件事是把别人的钱，放进自己的口袋。
做营销，恰恰是把这最难的两件事都包括了。一方面，我们要把品牌信息放进客户的脑袋；另一方面，我们还要努力地把客户的金钱放进自己的口袋。
所以有人问我：“大兵老师，做营销最重要的是什么？是品牌定位吗？是渠道拓展吗？是资源整合吗？”
我回答：“是，但也不是。品牌定位、渠道拓展、资源整合，这些都很重要！”
但在营销中，还有比这些更重要的核心本质：人性——客户心理。
有人说：“营销是一项与人打交道的艺术。”当你读懂了客户，读懂了客户的所思所想，就能做到知己知彼，百战不殆。
可是，你真的懂你的客户吗？
我们先来看一个案例：欢迎加入得到书社，微.信:whair004.罗辑思维，得到APP，樊登读书会，喜马拉雅系列海量书籍与您分享
有位顾客想要买一把螺丝刀，他到了第一家五金店，说：“老板，我要一把螺丝刀。”老板拿出3种螺丝刀，对顾客说：“这个是最便宜的，8元；这个贵一点，10元；这个是最好的，15元。”最后，这位顾客买了一把10元的螺丝刀。
他觉得自己还要买一把长一点的螺丝刀。他又看到了一家五金店，于是进去对老板说：“老板，我要一把长一点的螺丝刀。”这个老板说：“先生，只买螺丝刀不是很麻烦吗？以后家里每用到一样工具，你就得跑出来买一次，多麻烦啊。我们店里有家用的五金工具箱，这些工具以后家里都用得着，特别实用，而且您购买一整套，还可以省不少钱呢。”这个人一听，有道理哦！于是他花了500元买了一套工具。
面对同样的客户、同样的需求，第一家店的老板只卖出10元钱的货物；而第二家店的老板，卖了500元钱的货物，是第一家店的50倍！为什么会有这么大的差距？
因为第一家店的老板，只是单纯在卖货。而第二家店的老板，却能深入了解客户的需求，利用客户怕麻烦、想省钱的心理，从而卖出了更多的产品。
可见，当你把握住了客户的心理，就能轻松赚到比别人更多的钱！
很多营销大咖都会告诉你：“想要把产品、营销做好，必须懂人性。”
比如，“微信之父”张小龙在一次演讲中，就分享了他的产品哲学：“微信的‘朋友圈’满足了人获得存在感、被认可、被赞赏的人性，而‘附近的人’‘漂流瓶’功能，则满足了人的好奇心。一个好的产品经理，必须要把握人性。”
而缔造“脑白金”神话的史玉柱，更是一个洞察人性的营销高手。有人曾问过史玉柱：“那句被评为十大最差广告语之一的‘今年过节不收礼，收礼只收脑白金’是怎么想出来的？”史玉柱的回答出乎人们的预料：“那句文案不是想出来的，是问出来的。”
在做“脑白金”营销策划案期间，他带着团队天天去公园和老人们聊天，问老年人想不想吃脑白金，大家一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。史玉柱通过与客户零距离的交流，深入了解并抓住了消费者的心理，最终成功营销。
那么，一个营销高手，要如何把握住客户的心理？是什么在影响客户的购买决策？
实际上，每个客户在购买决策过程中，都会经历6个心理阶段，分别是：
第1阶段：注意阶段（这个商品很有吸引力，我要看看。）
第2阶段：兴趣阶段（这个商品很有趣，我想多了解一下。）
第3阶段：欲望阶段（我很想要这个商品，但它可靠吗？）
第4阶段：信任阶段（这个品牌有实力，可以信任。）
第5阶段：购买行动阶段（决定将这个商品收入囊中。）
第6阶段：购后分享阶段（如果商品体验好，就分享给朋友。）
在每个阶段中，都有神秘的人性心理因素，这些心理因素就像开关按钮，当你按下它时，客户会不由自主地做出相关行动。
因此，无论你是从事营销、运营还是文案工作，对应客户购买决策的6个心理阶段，有一个非常实用的模型——AIDTAS模型。
A：Attention，代表吸引注意力；
I：Interest，代表激发兴趣；
D：Desire，代表欲望；
T：T ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。