经营者不得不学的消费心理学 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
前言 消费者凭什么被你吸引
第1章 达成交易为什么那么难
消费心理发生了哪些变化
少花钱多办事是普遍动机
什么人愿意花钱买存在感
给自己看还是给别人看
顾客需要绝对的尊重
惯性购买的习惯
不敢果断成交会丧失机会
读懂顾客消费心理的方法
第2章 如何抓住顾客的心理弱点
免费体验戳中了哪根神经
宜家让顾客参与创建
日本牧场的稀有动物营销
值得营销人员思考
利用顾客的从众心理
占便宜是一种心理感觉吗
面子心理你需要注意什么
怎么利用逆反心理刺激购买
第3章 怎样让顾客保持购买的冲动
真金不怕火炼
三分饿，七分饱
更新换代，赚足眼球
关联商品配套销售
从高到低细分档次
第4章 如何正确引导顾客进行交易
巧用好奇心理吊起胃口
怎么扮演好领路人角色
别让消费者挑花了眼
打消疑虑，交易更容易
拒绝未必是真的不需要
适当制造一点成交压力
第5章 宣传如何击中顾客的痛点
错位、定位，哪个更有效
名牌诱惑，你抵挡得住吗
树一个顾客乐于模仿的榜样
吃不到的葡萄才最甜
讲好关于产品的故事
第6章 巧用推销技巧打赢心理战
贵与便宜哪个应该先说
不买空调就买点零食吧
巧用损益心理刺激购买欲望
消除戒备心理应如何赞美
利用同理心建立认同
不要碰触顾客的心理底线
第7章 一句话抓住顾客的心理
理智型，看得见的实在和优惠
感觉型，我的真诚你看得见
外向型，觉得合适就买下
内向型，总是金口难开
果断型，很有眼光、会选择
优豫型，机不可失、时不再来
第8章 如何利用环境达成交易
商品怎么摆放是一门艺术
星巴克为什么长盛不衰
怎么打开消费者的声色之心
营造良好的购物气氛
第9章 价格中暗藏着哪些玄机
你不可不知的数字秘密
打折商品真的很便宜吗
降价与涨价有着怎样的规律
为何商品和配件总有一个贵
巧用化整为零，制造“散压”心理
融入时尚元素
作者简介
前言 消费者凭什么被你吸引
孙子曰：“知己知彼，百战不殆。”这是对战争规律的总结，也是对一切对抗性活动的规律总结。在营销领域，如果只是在悄售技巧上下功夫，很可能会和自己的初衷南辕北辙，因此营销人员必须要学习消费心理学。
一个优秀的营销人员，究竟凭什么吸引了消费者的注意？成功和失败的营销人员，他们的差别究竟在哪里？面对同样的商品，消费者凭什么要买，又凭什么不买？怎样提高自己的销售业绩？怎样缔造自己的营销传奇？
这是每个营销人员都关心的内容，也是本书的价值所在。
顾客就像一座发射塔，他们发射的是自己的需求。成功的营销人员总能够调准自己的频率，准确接收顾客传达出的信号，在销售过程中总能够让顾客有意外的惊喜，顾客与他们达成交易自然而顺畅，有一种水到渠成的感觉。
为什么如此强调消费心理学对营销人员的重要性呢？
营销是一场心理博弈。对于很多消费者而言，价格并不是问题，他们更在乎自己的心理账。利用消费者的心理弱点和变化，使用一定的营销技巧，设计独特的营销方案，很快就能促使消费者由消费动机向消费行为转化。
懂不懂得利用消费者的心理来达成交易，是成功营销人员和失败营销人员的根本差别所在。消费心理学才是营销人员百战百胜的法宝。那些成功的营销人员，因为深谙消费者的心理，才能在营销的道路上如虎添翼、所向披靡、无往而不胜。
营销人员之所以失败，就是因为要么接收不到顾客发出的信号，要么误读了顾客发出的信号，根本把握不住顾客最真实的购买需求。顾客在与他们交易的时候，在一来二去之间，总是感觉他们“所答非所问”，最后只能选择放弃。
这本书就是要告诉你，消费行为究竟受哪些购买心理的支配。
这里没有枯燥、难懂的深奥的理论和晦涩的说教，从消费者的心理出发，结合具体的营销实战案例，以最易于吸收的形式，用最简洁的方式来表达。
这里给出了各种营销方案和技巧，精辟实用，每条对应着一种消费者心理，有一个或两个案例，可以供一线营销人员学习和掌握。
单纯卖产品的时代已经结束了。用心理技巧拿订单，顾客不开口，你也会明白；顾客不答应，你也会有办法！掌握了消费心理学，就掌握了与顾客交流和达成交易的钥匙。
第1章 达成交易为什么那么难
买一件东西，绝大多数顾客都不是心血来潮的，总有几个最主要的原因。即便最即兴的购买，也遵循一些十分相似的规律。营销人员首先要明白顾客想得到什么，然后根据顾客心理设计营销策略。
从购买动机到购买行为，中间存在很多不确定性因素。障碍首先来自顾客，如总希望有额外的斩获，在多个产品之间摇摆，害怕被骗，有惯性思维等。其次也来自销售方，不明白顾客的心理特点，无法消除顾客的疑虑，造成了潜在顾客的流失。
消费心理发生了哪些变化
改革开放之初，中国消费市场出现了一股极不正常的“抢购风”。有些消费者打破了消费的计划性，有钱就花，盲目追赶潮流；有些消费者大量支取银行存款，急速把货币变成商品，追求“超前消费”。这个怪圈不仅影响了消费者，也影响了生产企业。
20世纪90年代以后，消费者心理在经历了“抢购风潮”、“赶超消费”后，渐渐趋向成熟，在花钱买商品上也更加理性。他们乐于购买质量好、价格又适中的商品，新颖别致、名优土特商品，物美价廉、日用小商品等得到消费者的青睐。
“80后”“90后”的消费心理
随着“80后”“90后”的长大，中国进入历史上第三个消费顶峰。从数量上看，这一年龄段的消费人群已达到3亿多人，其消费潜力巨大；从能力上来看，处于18～29岁的消费者，消费能力旺盛，是推进中国消费潮流的主力，与其他年龄段的消费者相比，更喜欢网上购物方式。
这一代人在消费心理特征上可以归结为三个方面，如图1－1所示。一是乐观消费，消费目的更强调追求快乐、享受生活，而非传统的“成就感”；
二是注重个人价值，而对关系消费关注度降低；三是重视品牌，并愿意为此付费。他们对低价产品的解读可能不再是“划算”，而是“不够档次”。
图1－1“80后”“90后”的消费心理特征
相关链接
“90后”更喜欢网络购物。“90后”在价值观、消费观念、网络购物方面继承了“80后”的一些特征。根据一项调查（2010），中国的“90后”一代，有超过80％的人都有上网经历，超过60％的城镇儿童的 ............

书籍插图：

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